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零道咨询|顶级导购成长的4个阶段，你卡在哪里了？


北京联盟_本文原题：顶级导购成长的4个阶段 ， 你卡在哪里了？
零道咨询|顶级导购成长的4个阶段，你卡在哪里了？
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零道咨询|顶级导购成长的4个阶段，你卡在哪里了？
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导购就是引导顾客购买最适合自己的产品,本职工作就是介绍产品给顾客,但其实很多导购员连产品都介绍不清楚 ， 今天就来谈谈导购员成长的4个阶段 。
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1、卖价格（初级导购）
刚入行没有经过培训的导购员 ， 其实就是老板最大的成本 ， 很多老板喜欢用新人觉得新人工作卖力 ， 而且工资要价低 ， 这是一种错误观点 ， 没有经过培训的新人 ， 更容易让顾客流失 ， 无形中增加了老板的成本和品牌风险 。
当顾客一进门 ， 初级导购员的确会比较热情 ， 但他们的热情仅仅是出于 ， 对这份新工作的“三分钟热度”而已因为他们对产品不了解 ， 所以往往比较被动地回答顾客的问题 。
【销售场景】
顾客：这个多少钱？
导购：我看看 ， 这个580元 ， 现在搞特价 ， 只要520元 。
顾客：这个又是多少钱？
导购：这个比刚才那个便宜一些 ， 只要480元 。
由于对产品和行业了解不深 ， 所以他们基本上都在销售价格 ， 因为顾客最常问的问题就是价格 ， 而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走 ， 所以说来说去都是说钱 ， 这种导购其实只是代替了报价器而已 。
2、卖产品（合格导购）
任何销售都是基于产品本身的 ， 无论销售人员如何口若悬河 ， 他们推销的始终是他们的产品（有时候产品也是无形的服务） ， 所以产品是销售的基础 ， 对产品深入的了解是一个导购员应该具备的基本素质 。 合格的导购卖产品 ， 但并不是会卖产品的导购就是合格的 。
【销售场景】
导购A：先生 ， 这款连衣裙是我们销得最好的一款 ， 现在我们店在做活动 ， 今天买的话可以给您打85折 。 此外 ， 这条裙子采用的是非洲进口的材料 ， 可以说是裙中的贵族 ， 非常适合您的品位和气质 。
也许大多数人觉得导购A是不错的销售 ， 能介绍产品和特征 ， 也能赞美顾客 。
但其实导购A只能算勉强合格 ， 因为他的介绍还不够完美 ， 只是自顾自地作介绍 ， 没有了解顾客的需求 ， 也没有向顾客介绍产品的好处 ， 仅仅是说了产品的特性而已 ，真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、证据）的产品介绍 。
3、卖自己（顶级导购）
当店长或老板在接待顾客时 ， 他们会对顾客说一句相似的话“您好 ， 我是这个店的店长老板 。 "
顾客一听是店长或老板亲自来接待肯定很高兴 ， 因为接待的规格不一样 。
【顾客的想法】
接待的规格不同 ， 待遇当然也不同 ， 如果是导购接待 ， 在谈价时要讨价还价 ， 如果是店长来接待 ， 服务肯定会好很多 ， 也会专业很多 。 因为 ， 顾客脑子里的固定思维就是店长都是由导购升上来的 ， 而且店长在价格方面的权限也要大一些 。
甚至有的老板一报上自己的名号后 ， 顾客很快就会下单成交 ， 这些都是因为推销自己成功了 。
所以 ， 会做销售的人 ， 始终会站在顾客的角度思考顾客需要什么样的答案 ， 然后再反过来推问题 。
除此之外 ， 在实际导购工作中 ， 能说不如会说 ， 会说不如会听 ， 会听不如会看！
一、能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说” ， 要做到以下：
1、面对顾客时 ， 能够把产品卖点一一道来；
2、对顾客的提问 ， 应答灵活自如 ， 不会被顾客轻易问住；
3、咬字清楚 ， 语调轻松 ， 介绍中不前后自相矛盾 ， 善于自圆其说；


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