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直播|用好直播工具，广州东莞女装商家逆袭，粉丝从0涨至438万( 二 )


选对产品后 ， 最初 ， 家中的嫂嫂、姑姑上阵直播 ， 与宅在家的网友聊天、发红包 ， 竟沉淀了一批粉丝 。 后来 ， 她又招聘了三名主播 ， 每天不间断直播 。 “当时主要目的不是卖货 ， 就是想增加粉丝 ， 有粉丝群才有销量 。 ”
最终彭粉玲收获了一大批辣妈粉 。 南都采访人员现场看到 ， 她刚出现在镜头前 ， 即有妈妈粉喊着“美富婆”打招呼 ， 称赞她的妆容、询问宝宝近况 。 秒杀款直播期间 ， 不少粉丝边同主播聊天边蹲守 ， 不时催促上新 。
【直播|用好直播工具，广州东莞女装商家逆袭，粉丝从0涨至438万】基于粉丝消费偏好洞察基础上 ， 今年下半年 ， 她再次调整店铺经营策略 。 眼下 ， 限时秒杀是各大平台的热门词汇 ， 巨头们争相为不同用户群体提供高性价比好物 。 彭粉玲每晚都会上架秒杀款 。 “我们是跟产业带工厂直接下单 ， 商品价格有优势 。 秒杀款一开始只是试一下 ， 发现很受欢迎 。 一件衣服不亏就卖 ， 直播几个小时 ， 每个爆款能卖出数千件 ， 利润相当可观 。 ”
用好直播工具 毛织商家瞄准“贵妇装”
拼多多的直播始终较为低调 。 自去年底上线以来 ， 并未设置单独的频道或独立APP ， 用户在首页也无法找到直播的入口 。 据了解 ， 一直以来 ， 拼多多对直播的定位是一种为商家提供私域流量运营的工具 。
入局之后的拼多多赶上了直播爆发的风口 。 疫情之下 ， 直播带货成为今年最火的赛道之一 。 想要抓住直播红利的拼多多商家第一时间试水 ， 尤其是对于有货品优势的产业带商家而言 ， 依赖高性价货品优势收获大批店铺粉丝 。
“拼多多越来越重视直播了 。 直播的公域入口出现后 ， 曝光量增加 ， 商家们新一轮机会来了 。 ”钟慰告诉南都采访人员 ， 只要有自己的粉丝群 ， 就能产生价值和利益 。
作为大朗毛织产业带的中小企业 ， 钟慰入驻拼多多四年多 ， 每年销售额数千万 ， 但今年他准备不再冲销售额 ， 而要更加精准地选择细分类目、划分用户群体 。 他向南都采访人员表示 ， 对于他和同行们来说 ， 直播是一个与用户沟通、互动 ， 以及了解用户需求的重要工具 。 商家找准店铺定位 ， 利用直播打造自己的私域流量 。
“针织类女装外 ， 我准备在女装细分类目中寻找机会 ， 做价格高、重工的贵妇装 ， 就瞄准40到55岁女人 ， 抓住下半年的机会 ， 通过优质货品 ， 用好直播工具把她们吸引过来 。 ”
“不是所有的产业带商家都适合与网红主播、达人合作 。 自家店铺直播反而较为适合具有供应链优势的产业带商家 ， 成本低且易于操作 。 ”大朗电子商务协会会长叶伟民观接受南都采访人员采访时表示 ， 对于中小产业带商家而言 ， 与网红、达人合作的成本过高 。 女装款式更新快 ， 易积压库存 ， 如果网红主播带货后退货率高 ， 或提前要求备货等情况 ， 商家很难承受 。
对于风口下的直播带货 ， 不同的平台有着不同玩法、侧重 。 产业带商家也在根据平台变化不断适应和调整自身经营策略 ， 如发力改良汉服、适合200斤以上的女生的大码女装、贵妇装等 。 如今 ， 注重为商家提供服务的拼多多加码直播 ， 将为产业带商家提供哪些机会 ， 是否会有更多转入线上的中小产业带商家专注机会突围而出 ， 未来值得期待 。
出品：南都零售实验室课题组
采写：南都采访人员 黄培


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