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中国汽车报网 陈萌|谁是汽车经销商的救命稻草？( 二 )


经营豪华品牌不能“包治百病”
郎学红告诉采访人员 ， 从现阶段车市表现看 ， 经销商进行品牌结构调整 ， 适当引入豪华品牌确实可以提升自身的抗风险能力 ， 但是她强调 ， 行业也要看到豪华品牌的渠道资源供给也是有限的 ， 一方面拥有豪华品牌的经销商不会轻易出售网络 ， 另一方面厂家扩网一定会寻找有实力的经销商集团合作 。 此外经销商也要明确 ， 布局豪华品牌也并非没有风险 ， 比如2012~2014年 ， 当时我国豪华车市场表现低迷 ， 经销商普遍的盈利状况也非常糟糕 。 而且不同的豪华车品牌也会经历产品大年和产品小年 ， 所以经营豪华品牌并非稳赚不赔的买卖 。
今年个别豪华车经销商集团出现危机 ， 更说明了经销商集团要实现业务增长 ， 不能完全把布局豪华品牌当成救命稻草 。
乐车邦托管公司首席运营官陶麓州也认为 ， 要结合所在地域的经济发展情况 ， 选择具有持续增长空间的品牌 ， 不一定是豪华品牌 ， 朝着汽车“新四化”方向发展且符合新一代用户消费需求演变的主流合资品牌、自主品牌都可以适当布局 。
《人和岛：2020年上半年中国汽车市场销量解读报告》中显示 ， 在轿车细分市场中 ， “五三一”格局凸显 ， 大众、丰田、日产、本田、别克五个合资品牌 ， 奔驰、宝马、奥迪三个豪华品牌 ， 再加一个自主品牌吉利占据了轿车市场70%的份额 ， 销量前十的品牌中只有一家自主品牌入围 。 而在豪华品牌中 ， BBA以绝对性优势稳居豪华车市场第一梯队 ， 第二梯队变数巨大 ， 代表传统燃油车的自主品牌红旗与代表新势力的特斯拉上半年均实现了销量翻番的喜人业绩 。 汽车品牌愈加分化的表现无疑成为经销商品牌布局的标准 。
“在近3万家汽车经销商中 ， 有很多是单一经营自主品牌、合资品牌的中小经销商 ， 协会在调研中发现 ， 这些经销商也有很多能保持盈利 ， 所以经营哪个汽车品牌只是关系经销商健康状况的一个因素 ， 而不是决定因素 。 ”郎学红说 。
盲目扩张忽视管理教训惨痛
从2019年开始 ， 关停并转就已经成为中国汽车经销商的常态 。 由于市场增量减缓 ， 一方面 ， 厂家主动淘汰不合格的经销商 ， 另一方面 ， 经销商放弃经营不善的弱势品牌选择退网 ， 改换市场主流品牌或后起之秀 。 疫情的影响强化了这一趋势 ， 这种调整本质上就是市场的优胜劣汰 ， 对于整个行业来说可以达到品牌结构合理化的目标 。
但是 ， 陶麓州强调 ， 对于个体经销商集团而言 ， 网络调整首要原则是不要盲目扩张 ， 这也是几家头部经销商集团在近期遭遇惨败的原因 。 因为在市场相对好的情况下过度扩张 ， 很容易导致经营管理跟不上 ， 当碰到市场下滑时 ， 造成资金链断裂、经营亏损 ， 最终面临破产重组 。
从上半年表现比较好的中升集团、美东汽车和永达汽车等的共同点看 ， 他们的综合毛利率都维持在比较正常的水平 。 此外 ， 无论是全国性的大型经销商集团 ， 还是类似新丰泰这种主要以一省为主 ， 辐射周边的地区性经销商 ， 他们在库存管理上都控制得比较到位 。 据悉 ， 今年上半年这些经销商集团库存系数基本维持在1.5以内 ， 表现突出的集团库存系数能够控制在小于30天 ， 加强库存周转为经销商带来了更多的现金流 ， 同时节省了资金成本 。
郎学红认为 ， 除了调整品牌结构和区域布局以外 ， 汽车经销商的核心任务应该是加强企业精细化管理 ， 特别是在车市下行调整阶段 ， 加快库存周转和资金周转对企业顺利度过市场转型期至关重要 。
陶麓州同样指出 ， 这些优秀的经销商趋同性首先表现在管理基本功极其扎实 ， 精细化经营和精细化管理的能力尤为强大 ， 对保有客户和潜在留档未成交客户等资源的发掘都做到了极致；其次 ， 这些企业都拥有较强的战略远见 ， 在疫情暴发之初 ， 即对可能产生的影响和后果都有较为精准的预判 ， 在资源协调、资本运筹、现金流管控、成本控制等一系列行动都走在前列；第三 ， 规模化经营资源获取的优势 ， 在关键时刻价值杠杆放大 。 这些企业拥有雄厚的财力和资源 ， 既享受了通过与各个利益合作方博弈获取的效益 ， 又拥有了出局者带来的市场增量 。 上半年 ， 倒闭或没有实际经营的经销商应该不在少数 ， 为头部经销商集团让出了增量空间 。
数字化转型是当务之急
业内人士普遍认为 ， 在市场竞争中有三类企业会有更大机会：做精做细的“小而美”经销店、精细化管理的头部经销商集团、争当区域性龙头的经销商 。 所以说 ， 经销商无论规模大小都需要精细化 。 精细化除了管理上要有精细化的体系 ， 当务之急就是加快数字化转型 。
疫情客观上加速了经销商的数字化转型和网络营销工具的使用 。 采访人员了解到 ， 在逐步复工复产阶段 ， 汽车经销商广泛采取了召开线上会、进行线上培训的方式总结各部门工作 ， 布置相关任务 ， 提升集团员工业务技能 。 北京一家汽车经销商负责人告诉采访人员 ， 这样的线上沟通既避免了人员聚集 ， 也节省了时间 ， 提升了工作效率 。
在陶麓州看来 ， 数字化转型是当务之急 ， 根本原因是购车消费主力的消费习惯正发生改变 ， 线上化的新型消费正成为潮流趋势 。 经销商必须加快数字化转型才能适应消费者的行为转变 ， 经销商通过数字化能够实现客户、员工、管理、交易线上化 ， 进而利用大数据、人工智能等技术手段实现更加精细化、智能化的运营、营销、管理 。 而乐车邦托管服务本质上就是从“管理+数字化”两大方面提升经销商精细化管理能力 。 如着重精细化店端的“预算体系”、“运营标准化”、“考核体系”和“风控体系”；导入中台管理系统将管理实现智能化 ， 使用魔轮SaaS等工具 ， 帮助合作店搭建线上智慧4S店 ， 将客户资源转化为数字资产 ， 进行针对私域流量的创新营销 。


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