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中国汽车报网 陈萌|谁是汽车经销商的救命稻草？( 三 )


采访人员在采访中也发现 ， 由于整个一季度几乎没有顾客到店 ， 经销商也将营销重点转向了线上短视频和直播 ， 线上营销成为经销商宣传和获客、保客的重要方式 。 在疫情得到控制之后 ， 通过视频进行营销得到了保留 ， 已经成为销售人员的日常工作之一 。
郎学红指出 ， 当前汽车经销商还要拓展更多方式吸引和留住客户 ， 比如建立车主俱乐部 ， 把有着相近消费能力和需求偏好的车主聚到一起 ， 响应他们的需求 ， 从而有的放矢地开展异业合作 ， 更好地服务车主 ， 挖掘客户价值 。
【中国汽车报网 陈萌|谁是汽车经销商的救命稻草？】 拓展售后及衍生业务补齐短板
如今 ， 汽车产能过剩状况依旧 ， 我国汽车市场正从卖方市场向买方市场过渡 ， 在销量考核任务和回款压力下 ， 经销商只能被迫采取降价促销来争夺客源 。 市场咨询公司威尔森数据显示 ， 今年上半年随着国内疫情得到有效控制 ， 汽车市场逐步回暖 ， 一季度被疫情抑制的市场需求逐渐释放 ， 而降价促销是抢占市场需求重要的途径 。 上半年国内汽车价格指数一路走低 ， 截至6月 ， 整体市场价格指数为96.5% ， 环比下降0.7% 。
激烈的价格竞争带来的是市场批发和零售价格倒挂 ， 于是出现了卖车越多经销商越亏钱的怪现象 。 倚重新车销售获取利润对经销商来说越来越难 。 因此 ， 在做好内部管理的基础上 ， 丰富业务种类、多项业务齐头并进更有助于提升经销商抗风险能力 。
公安部数据显示 ， 截至今年6月 ， 我国汽车保有量达到2.7亿辆 ， 经过30年发展由增量市场向存量市场转变 ， 高速增长到低速增长已是不争的事实 ， 所以一定要重视新车销售以外的业务 ， 尤其是二手车业务的短板要尽快补齐 。
郎学红介绍 ， 通过对中美经销商经营数据对比发现 ， 美国的新车授权经销商同时也在大力开展二手车业务 ， 并且二手车业务利润普遍占到集团总利润的20%~30% 。 反观国内新车经销商二手车业务还处于起步阶段 ， 能够为集团贡献的利润占比不到5% 。 因此 ， 国内汽车经销商开展二手车业务有很大的发展空间 。 同时 ， 近年来随着二手车产业相关政策的调整 ， 也为经销商开展二手车业务提供了有利的环境 。 比如2016年持续至今的解除二手车限迁 ， 为二手车全国流通提供了保障 。 今年在国务院意见的指导下 ， 多部门联合落实了二手车经销企业交易二手车减收增值税的政策 。 有消息称 ， 不久之后 ， 关于二手车转移登记问题也将有政策出台 ， 让二手车在销售过程中的商品属性得以明确 。 这些政策调整都为汽车经销商集团开展二手车业务及二手车金融、保险等相关业务提供了支撑 。 此外 ， 经销商集团二手车业务的正规化、规模化还将为企业融资带来更多可能性 ， 并降低融资成本 ， 有利于经销商进一步完善业务链 ， 形成良性循环 。


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