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精细化|金融百家｜施辉：保险精细化从算账经营开始

有了正确的经营理念为基础 ， 还得有算账经营的基本功 ， 才能保证正确的理念成为落地的行动 。
如果机构负责人一问三不知 ， 那他存在的意义就只是领工资 ， 不可能为公司创造价值 。 根据多年机构经营实践经验和自己的Know-how ， 一直想把平时和机构的交流和要求整理记录 ， 本小文就作为一名机构负责人 ， 在算账经营基础上 ， 汇报分析时要对上对下说清楚的“三个三”和大家交流 。
面对车险综改”一增一降“ ， 即责任增 ， 保费降大背景下 ， 车险经营压力进一步加大；倒逼财险必须要向高质量发展转型 ， 特别是经营困难的中小财险公司 。 无论是车险综改 ， 还是财险高质量发展转型 ， 对公司精细化、专业化的要求越来越高 ， 对各级机构算账经营的要求越来越高 。 经营结果最终都反映在财务数据上 ， 因此 ， 机构负责人的算账经营能力 ， 成为车险综改和财险高质量发展的基本要求 。 算账经营也是机构真正自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的基础 。
但就目前市场主体看 ，很多机构负责人这方面的意识和能力是不强的 。 起码差强人意 ， 机构负责人、主体负责人 ， 必须要把财务数字逻辑和经营逻辑很好的统一起来 ， 才能更好的引导、指导、和主导经营 。
面对市场、面对客户、面对机构、面对业务 ， 在公司战略和经营理念之外 ， 很多东西是书本上没有的 。 一个称职的职业经理人或机构负责人 ， 在长期成功与失败的往复交替中 ， 会总结提炼出自己的经营之道 ， 这里边很多是Know-how 。
一般来说 ， 财务数字、财务报表都是过去完成时 ，是你过去的业务数字形成的结果 。 比如财险的综合成本率COR由综合赔付率+综合费用率构成 ， 这里面的综合赔付率就由前两年保单业务的赔付率构成 ， 甚至有更长年度未决案件结案后的偏差构成 。 所以说 ， 好的财务数字 ， 一定由好的业务数据构成 ， 但这两组数据是存在较大时差的 。 但好的业务数据 ， 最终会形成好的财务结果 。
如果你的经营过程中 ，保单获取成本+保单的赔付支出+保单的运用服务成本小于100 ， 那你大量的此类业务集合后最终的COR也就会小于100 。 什么样的业务会是这样的结果 ， 那就是经过对市场、客户、风险分析后 ， 确定销售一定的产品 ， 并经自身系统风险管理后形成的 。
同时 ， 公司在一定的市场中经营 ， 不是孤立的存在 ，会有好中差不同主体共存和形成竞争 ， 算账经营是在一个动态的不确定的竞争环境中 ， 通过经营的逻辑、方法、动作 ， 让确定的部分大于不确定的部分 ， 并最终去接近公司设定的目标 。 这样 ， 你还得对你所处的市场中的竞争主体、业务构成心中有数 ， 找到自己现在和将来的位置和目标 。
基于以上一些基本情况 ， 结合自己多年来的一些经营实践和思考 ， 形成了自己的一些方法论或know-how 。 一个机构负责人 ， 真正要能算账经营 ， 必须要有三个维度的思考 ， 并能较好的回答 。 我简单概括为“三个三“ 。 即第一个三：经营的方位、目标、方法；第二个三：经营的财务数据、业务数据、业务动作；第三个三：经营的固定成本、核心业务、业务边际贡献 。
1. 算账经营中的第一个三：方位、目标、方法
这第一个三就是我们常说的 ， 经营的首要问题要搞清楚“在哪里、去哪里、怎么去“ 。 这三句话 ， 大家都能说 ， 但如何来认知和落地 ， 各有各的思路 。
只有定方位 ， 才能知道在哪里 。 怎么定！画坐标 。 每家公司都在一定的市场中 ，画坐标就是要画出市场的坐标 ， 并从中找到你在哪里 。 现在一般公司分析 ， 先介绍市场规模、市场份额、再介绍市场排位 ， 这样的维度是不足以正确确定你的方位的 ， 方位不确定目标也就难于确定 。
如何确定方位 。 个人觉得画两个坐标最好 ， 第一个是画出横轴是规模、纵轴是效益 ， 这样得出四个象限是：有规模有效益的公司、无规模有效益的公司、无规模无效益的公司、有规模无效益的公司 。 第二个是画出横轴是有规模的业务、纵轴是有效益的业务 ， 这样也同样得出四个象限：有规模有效益的业务、无规模有效益的业务、无规模无效益的业务、有规模无效益的业务 。 两个坐标画好后 ， 把当地的市场主体和你自己的公司分别放进不同象限 ， 看看你属于哪一类公司；同时把市场上的主要业务类型放进四个象限 ， 再比较你的业务类型在那一象限 。


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