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猜猜财来|三七互娱殷天明：八年来我们在海外踩过的那些坑( 二 )


从做产品的角度来讲 ， 欧美用户的整个理念亚洲用户几乎是完全相反的 。 例如我们很早之前曾经做过一款自研产品 ， 立项时普遍人认为星际大战、高科技的题材应该是欧美人很喜欢的 ， 因为中国人比较喜欢看科幻大片 。 当时很早大概是在2014年 ， 我们没有做充分的调研 ， 结果发现做出来之后我们去欧美测试 ， CPA的成本特别高 ， 大概可能要去到三四十美金以上 ， 用户接受度也很低 ， 后来我们做深度调研的时候发现 ， 原来这种科幻题材或者星际星战题材在欧美用户眼里接受度是比较低的 。
后来慢慢几款产品积累的经验告诉我们 ， 很多中国人做产品的时候都是用我们自己的理解去想别人需不需要这种题材或者这种风格 ， 但实际上当我们没有充分了解欧美市场 ， 没有了解欧美用户的时候 ， 我们没有办法能够做到符合他们需求的产品 。
主观想法其实很容易出现问题 ， 以我们常规去发亚洲或者是发国内的思路看待整个亚洲市场或者看待欧美市场 ， 其实我认为都是问题很大的 。
目前来看 ， 海外用户对产品的要求是不断增加的 ， 精品游戏的需求量很大 ， 但是因为我们不够了解用户就没有办法做出适合他们的题材或者是风格的产品 。
最后我们会发现 ， 怎么能够让更多的用户为自己的产品买单？说白了解决的是流量的问题 ， 带用户的问题 。
海外的市场、用户倒逼我们必须做长线
海外发行游戏的策略 ， 不能看短线产品 。 因为海外、尤其是成熟市场的用户没有那么大基数 。
例如中国港澳台3000万人口 ， 日本也就1亿人口 ， 每一个区域市场的人口基数都不是很大 。 所以在做海外发行时 ， 如果用国内的发行策略就一定会有问题 。 亚洲单一任何一个区域都远不及中国用户基数 ， 在中国的基数下可以做市场、可以买量 ， 一两个月做回收 ， 甚至两三个月就可以赚钱 。
但是海外不行 ， 用户、市场就不一样 ， 用户非常疲软 。 例如在中国港澳台 ， 国内基本上做的所有上线过的产品大概率都会去打一遍中国港澳台市场 。 在中国 ， 6亿的用户去分割一个月里新发的100款产品 ， 那么这100款里可能至少有五六十款去抢占中国港澳台的3000万人口 ， 这怎么吃？怎么洗？如果做短线 ， 用户的周期性会跌的很快 ， 而且我们看到用户太精明了 ， 用户现在被中国出海公司、产品教育之后 ， 对游戏的要求很高 。 如果游戏品质没有那么高 ， 留存达不到 ， 用户付费就会很差 。 而很多时候研发或者运营就会想把付费加的深一点、把付费加的广一点 ， 尽快回收 ， 这其实就是一个悖论 ， 你越去抓用户的付费 ， 用户的留存就会越不好 ， 用户的留存越不好就越想抓付费 ， 形成一个恶性循环 ， 这时候产品周期远远达不到预期的目标 。
基于我们自己的经验 ， 我们在海外发行的产品 ， 从来没有在前三四个月达到流水收入峰值 ， 几乎都是在第五、六个月之后才是收入峰值 。 为什么？因为我们一直觉得做产品一定要做长线 ， 不要做短线 ， 我们看到很多同行业其他很多公司的产品去海外基本上是一波流 ， 第一个月或者第二个月就是生命周期的峰值 ， 曲线瞬间就掉下来了 ， 基本上是跳崖式的往下掉 ， 因为不找用户了 ， 就一波流赶紧回收、赶紧赚钱 ， 然后我就走了 ， 这个产品就挂了 ， 这是我们能看到的 ， 但是我们从来不会这样去做 。
大家觉得做产品有压力 ， 要尽快回收 ， 要不然就会亏钱 ， 这是很多发行和研发在出海时的想法 。 但我觉得你如果真的想赚钱还是要柔和地去对待用户 ， 不要一味追付费 ， 最后影响的不光是单一的产品 ， 可能对出海的平台也是有影响的 。
很多发行发产品会遇到我刚刚说的问题 ， 自己没想明白 ， 没有自己的核心优势 ， 或者找不准真正擅长哪一个市场、哪一个品类、哪一个目标群体去做自己擅长事情的时候 ， 你去做发行我认为就是没有准备好 。 我看到很多没有准备好的公司出海发行产品 ， 基本上挂得比较多 。
很多出海同仁对游戏、对海外商店的规则 ， 怎么根据这些规则配合着做产品 ， 这都是需要考虑的 。 在游戏整个本土化的过程当中你怎么提炼你的产品 ， 怎么把产品的玩法、特色推给你的用户都是之前要想清楚的 ， 不要盲目随便拿一个素材或者拿一个玩法向所有的用户去推 ， 这是不可能成功的 。
我们其实比较看重这几个点 ， 本地化运营、线上营销和市场硬性 。
这是截然不同的三个点 ， 我们把这三个点结合起来在自己内部统称精细化运营 ， 就是把自己的产品调出来、分割出来 ， 你去做市场适应的不同的美术风格或者题材 ， 甚至在本地化的语言上都是要用当地本土的语言 ， 甚至当地的地方用语或者他们当地的口头语去做语言的本地化 ， 这样才是真正的为当地用户去考虑 。
做广告素材或者结合当地文化做营销的时候 ， 一定要让用户觉得这个产品 ， 这个运营商是真的有良心的 ， 是真的懂我 ， 不要让他觉得都不懂我 ， 你做这个东西是什么梗我都不理解 ， 很多时候我看到同行的素材或者营销的案例完全是出于自己在某一个方面的理解去做市场营销 ， 所以其实完全get不到用户的点 ， 这时候就找不准目标用户 ， 自己的CPA成本也会更高 。


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