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猜猜财来|三七互娱殷天明：八年来我们在海外踩过的那些坑

在国内 ， 三七互娱在腾讯和网易之后 ， 手游市占率稳居前三 。 而在海外 ， 三七互娱早在2012年开始出海 ， 从中国港澳台到东南亚、日韩、直到覆盖全球 。 出海收入也稳居手游出海收入Top30厂商的上半区 。
猜猜财来|三七互娱殷天明：八年来我们在海外踩过的那些坑
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在9月27日举办的北京国际游戏创新大会三七互娱专场 ， 三七互娱产品副总裁殷天明基于长年在海外的一线经验 ， 就游戏出海厂商的常见错误认知、全球各区域市场现状、以及三七互娱自身在海外发行中最看重的几点与参会厂商及媒体做了深度分享 。
以下为三七互娱殷天明演讲全文：
大家好 ， 我是三七互娱的殷天明 ， 首先感谢政府对游戏行业的支持 ， 也感谢所有的同仁能够莅临现场沟通和交流 。 三七互娱的发行实力是很强的 ， 今天的成绩简单来说是因为自己能够长期对用户有深度的分析和了解 。
出海八年以来 ， 我们做了很多不同类型的产品、做了不同的区域市场 ， 现在覆盖全球 。 这八年当中 ， 我们蹚过很多坑 ， 走过一些弯路 ， 所以今天我还是想尽力把三七互娱这八年来所有做的经验分享给大家 。
带着这些错误认知 ， 凭勇气赚来的钱会凭实力亏出去
出海之前大家很多时候没有想明白一些事情 ， 很多时候大家都觉得出海很容易 ， 是觉得中国港澳台、东南亚和中国的用户受众很像 ， 是不是第一时间可以出海中国港澳台或者是东南亚 ， 这是普遍出海的第一个想法 。 再就是觉得出海选择的区域和产品的成功是有联系的 ， 错 ， 其实没有必然联系 ， 这是普遍发行游戏的想法 。
第二 ， 很多人都说做出海是特别容易的事 ， 只要国内数据好直接拿过去发就一定能赚钱 ， 我觉得能说这种话的人可能自己都没有做过发行 。
我觉得一开始有这个想法出海基本上都是亏钱的 ， 可能某一些发行第一款产品成了 ， 但有可能是凭勇气赚的钱 ， 会凭实力亏出去 。
【猜猜财来|三七互娱殷天明：八年来我们在海外踩过的那些坑】举个反面例子 ， 国内数据没有那么好的时候 ， 海外反而可能会有惊喜 。 广东厂商某款产品在国内的成绩其实没有特别高 ， 流水也没有过亿 ， 可能就是大几千万 ， 出海到日韩区域流程比国内区域都要高 ， 甚至进入到了前十名 ， 这其实说明了一点 ， 国内和海外未必有那么强的联系 ， 而且包括其他很多我们看到的产品都有类似的事情发生 。
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第三 ， 很多人说海外好做 ， 用户导量也便宜 ， 其实说心里话 ， 我们自己做了八年看到整个用户市场在不断被教育 ， 成本越来越高 。 我说一个大概的数 ， 整个海外市场成本平均8美金起 ， 但是一些核心类的产品比如说像SLG ， 或者其他特殊品类的卡牌等题材的产品 ， 可能前期用户导入成本都不会很低 ， 可能要去到15美金以上甚至20美金以上 ， 我相信如果在座的有去做过海外发行 ， 会感觉成本其实远比我们想象的要高 ， 甚至个别的品类要出海 ， 国内成本要比国外的成本低一些 。
所以 ， 我给大家的建议是准备充分 ， 做好亏钱的准备 。
我们发行过程当中有一个经常出现的问题 ， 就是大家在海外发行的时候准备的不够充分 ， 海外版本消耗的非常快 ， 这时候用户没有办法承接你在前期、后期和中期版本 ， 那么你的收入会下滑的非常快 ， 我们做海外发行的时候前期准备工作要做得比较足 ， 版本相对而言要准备得比较充分 ， 这时候用户的盘子才会相对持续、稳定 。
全球不同区域市场现状
亚洲市场是相对而言出海选择比较多的地方 ， 目前看来仙侠题材已经并不好做了 ， 尤其是武侠题材 ， 武侠题材在韩国来讲几乎无一幸免 ， 所有出海据韩国的武侠产品我看到的全部都挂了 ， 这就是对当地用户理解不够深入 ， 用户没有办法接受某类题材而导致的 ， 而且用户获取成本非常高 。
另外 ， 玩法是要讲一定深度的 ， 不要太简单的换皮或者反复的洗用户 ， 用户是很难接受的 。 我们看到亚洲几个比较大的市场 ， 尤其是日韩、中国港澳台 ， 用户对产品的需求点目前其实主要在一二线IP或者是比较精美的美术风格的产品上 ， 包括日式萌Q、韩式萌Q等这种画风题材的 ， 色彩比较明艳的产品 ， 用户接受度比较高 ， 相对而言导量也比较容易 ， 成本也不会那么高 ， 但其实对于整个产品研发的成本和压力就会比较大 ， 这就是利弊 。
日本 ， 包括自己今年发行日本的产品 ， 多款产品的收入其实都在稳定的上涨 ， 用户的周期是很长的 ， 付费也比较好 ， 所以日韩区域是我们认为值得可以深度挖掘的2个市场 ， 中国港澳台市场相对而言比较稳定 。
相较之下 ， 东南亚市场用户付费能力就比较弱 ， 产品周期也不是特别好 ， 但是导量又没有很便宜 ， 所以我认为东南亚市场现在不是一个可以被深度挖掘的市场 。
欧美市场大家一直想做 ， 而且大家看得到欧美市场是绝对的大市场 ， 我们现在已知的很多优秀的出海产品和优秀的公司基本上都是先以欧美为主 ， 比方说一些三消、休闲 ， 或者是SLG、卡牌 ， 我们已知的很多产品都是在欧美先起来的 ， 然后覆盖整个全球 ， 包括刘宇宁做的《火枪纪元》都是欧美做的特别好 ， 然后带动整个亚洲市场 ， 这是我们看到的整个大趋势 。 欧美用户对产品、题材的要求都是比较高的 ， 而且一些相对于碎片化产品的接受度可能更高 。 而高付费的产品 ， 比方说MMO、ARPG接受度没有那么高 ， 甚至一般来讲多数产品是不容易做起来的 。 我们自己做的欧美产品 ， 比如《永恒纪元》发到欧美 ， 最高流水的时候可能也就200多万不到300万美金 。


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