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|做富裕人群的保险，你需要具备哪些特质？



|做富裕人群的保险，你需要具备哪些特质？
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经营中国富裕人群的保险 ， 是这几年黑猫都在研究的行业课题 。 黑猫把年交保费100万 ， 或者保额3000万以上的保险定义为富裕人群的保险 。
【|做富裕人群的保险，你需要具备哪些特质？】|做富裕人群的保险，你需要具备哪些特质？
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这类保险客户 ， 对于重疾医疗意外这类保障需求度并不高 ， 而更关心保险的功能性 ， 尤其是资产的安全性 。 01. 两个观点这几年法商很火 ， 很多人认为从法律角度能找到切口 ， 进入客户深层次需求圈 ， 挖掘需求 ， 从而做到大额保单的突破 。 结果证明 ， 法律思维或许是对的 ， 但是很难撬开客户的隐私 ， 无法触及那些被深藏着的焦虑 。 超高净值客户对于保险从业人员的信任度 ， 远没到可以深层次KYC的地步 。 当你很尬地在客户面前摆弄尖刀的时候 ， 换来的往往是客户防备性的退缩和疏远 。 从数据来看 ， 大额保单出现频率最高的依然出现在保险公司 。
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客户保费件均最高的位置 ， 长期被私人银行霸占 。 保险中介对于高净值客户似乎吸引力不大 ， 中产客户成为了主要目标群 。 这就说明 ， 中国的高净值人群对于保险的信任 ， 本质上是对于保险公司的信任——大于对保险从业人员的信任 。 很多从业人员会认为 ， 客户对于保险公司品牌的关注没有想象中那么高 ， 保险公司本身的安全性又是相对较高的 ， 客户既然可以把钱存入中小银行 ， 为什么不能选择在中小保险公司买保险？诚然 ， 越来越多客户已经接受了那些二线保险公司品牌 ， 但是依然会有很大的顾虑 ， 来自于保险的长期限性和部分产品的收益不确定性 。 这一点在短期内应该很难改善 ， 因此对于从业人员的挑战更大 。 02. 五项能力那么 ， 言归正传 ， 这种格局之下 ， 想要做大额保单的持续突破 ， 从业人员本身应该具备哪些特质？第一 ， 顾问式营销思维 。 超高净值客户的周围 ， 长期盘踞着各式各样的金融从业人员 ， 银行、券商、保险、财富管理机构、基金公司、信托公司等等 ， 想要脱颖而出并非易事 。 因此 ， 在客户立场上必须找对位置 ， 坐在客户身边的顾问 ， 远比客户对面的销售 ， 成功率更高 ， 因为客户身边的顾问少 ， 销售却是一大堆 。 金融产品比起看得见摸得着的实体产品 ， 销售难度本身就大不少 ， 更何况是更长期的保险产品 。 第二 ， 拥有足以影响客户决定的引导能力 。
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首先我要强调 ， 对于大部分超高净值客户来说 ， 他们习惯了自己做决定 ， 我也不赞成顾问去替客户做决定 ， 未来的模式一定是客户参与决策 ， 并且真正意义上明白自己为什么要这么做 。 其次 ， 面对大部分有决策能力的客户 ， 顾问的影响力显得尤为重要 。 而影响力则是客户关系、专业度、逻辑能力等的综合体 。 第三 ， 拥有强大的学习能力 。 不仅行业的变化每天都在发生 ， 客户的问题迭代也很快 ， 原因是客户对于行业本身的认知在不断变化 。 就保险而言 ， 最近五年客户对保险的友善程度明显好转 ， 虽不一定明白为什么要买保险 ， 但总觉得“买一点没错” ， 这也就导致了高净值客户聚集的私人银行 ， 保费来得相对比较容易 。 而对于专业顾问来说 ， 就需要庞大的知识体系去支撑和客户多维度的沟通 ， 如果仅仅是就着保险谈保险 ， 那么三言两语过后 ， 你们就将面临不知所措的尬聊 ， 距离感一旦拉开 ， 成交率自然会下降 。 我常问小伙伴 ， 如果你面前坐着一个身价10亿的客户 ， 你和他聊什么？结果基本都是一脸懵 。 他的关注点和你的关注点完全不在一个维度 ， 他抛出来的问题 ， 你也接不住 ， 那你们的缘分可能就仅此而已了 。 第四 ， 居高临下的视角 ， 尤其是财富管理视角 。


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