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罗宾说职场|珠宝销售技巧1393：顾客说，别家买钻戒送貔貅，不送不买？


珠宝销售技巧： 竞品讲了专业知识 ， 顾客才意识到 ， 原来钻石还有那么多学问……
罗宾说职场|珠宝销售技巧1393：顾客说，别家买钻戒送貔貅，不送不买？
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珠宝销售案例：
内部群每天讲解256：
第13课：案例分析
昨天情侣进店 ， 帮女士哥哥看求婚戒指 ， 要50分左右 。 当时推荐50分两万多 ， 30分一万多 ， 还有秒杀款50分8999 。
对比后 ， 女士自己喜欢8999的 ， 男士说喜欢的话买给自己戴 ， 哥哥的再挑一款 。 女士说别家都是买钻戒送黄金貔貅 。
当时给他解释了 ， 别家是标高价打低折 ， 折后比不打折还贵 。 顾客说送她点礼品 ， 我们只有银饰项链 ， 顾客看了不喜欢 ， 就说再看看走了 。
中途也有给他发一段信息 ， 说明秒杀款的高性价比 ， 也解释了为什么送不了其他礼品 。
今天上午那枚钻戒卖了 ， 顾客晚上又问钻戒是什么成色等级 ， 我怀疑他是不是在别家对比 。 同事跟他说 ， 那钻戒已经卖了 ， 要的话可以帮他找同品质的货 ， 顾客又不回复了 。
问题：
1、这个案例 ， 你能发现哪些问题？
2、顾客不买是在考虑什么？为什么问成色等级 ， 又不回复了？
3、有没有更好的接待方式能成交？具体话术怎么说？
罗宾说职场|珠宝销售技巧1393：顾客说，别家买钻戒送貔貅，不送不买？
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珠宝销售技巧1：学员20519
问题分析：
1、首先顾客走后 ， 你得知道他们为什么走了 ， 仅仅是因为没给赠品走的吗？
不见得 ， 也许在刚接待的时候就出现的问题 ， 只是销售自己还不知道！以为是礼品的事 ， 导致的没成交！
2、在接待的过程中 ， 一定要给顾客价值的信息 ， 给他们价值感 。
我感觉他们对货品了解的很一般 ， 一直拿价格来吸引顾客 ， 而没有真正的从货品本身来讲！她们没有特别喜欢 ， 要礼品只是一个借口而已 。
3、在竞品看过 ， 没有深挖顾客的需求 ， 着急成交 ， 顾客的疑虑没有消除 。
应该别着急说自家货品 ， 先了解顾客在竞品看的什么款式 ， 价位多少 ， 什么品牌 ， 然后做好优劣势转化 。
4、顾客再次发信息给销售问净度和颜色 ， 证明销售 ， 当时只是一味地讲货品的价位 ， 没有讲专业知识 。
不买的原因：
1、考虑其他家也许还有更合适的 ， 想去对比一下 ， 不了解现在的行情！
2、可能就是先替哥哥看看 ， 自己也有结婚的准备 ， 顺带帮自己也看看 。 妹妹看好款式 ， 也要等哥哥过来再选 ， 妹妹做不了决定！
3、顾客提到礼品 ， 证明之前有在竞品看过 ， 问礼品也只是顺带问问而已 ， 没想买！
4、回复问了等级颜色 ， 是因为她们走后又去了其他家去对比 ， 竞品讲了专业知识 ， 顾客才意识到 ， 原来钻石还有那么多学问 。
【罗宾说职场|珠宝销售技巧1393：顾客说，别家买钻戒送貔貅，不送不买？】案例中这款价位合适 ， 竞品肯定说哪个地方不好 ， 所以顾客想确认一下 ， 当销售回答的和竞品一样 ， 顾客基本上是放弃这款了 ， 所以不回复了 。
接待方式：
先夸赞妹妹和哥哥之间的感情深厚 ， 男朋友也这么体贴 ， 真好 ， 给顾客第一感觉要好 。
放平心态 ， 先闲聊打开话题 ， 用16个问题最好要问全 ， 起码知道哥哥什么时候用到戒指？妹妹是不是也有结婚的准备？
这些都要知道 ， 知道的越多 ， 才能有对应的话术去接待 ， 才有可能成交 。
话术：
美女 ， 你们是不是有结婚的打算啊？如果有时间的话可以坐下来多了解了解 ， 毕竟知道的多一些也没有坏处！
不管是帮你哥哥选 ， 还是你们自己选 ， 才不会买亏 。
其实每一家都有礼品 ， 您说的这家给金貔貅真大方啊 。 不过 ， 貔貅可不能乱戴哦 ， 也有讲究的 。


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