红人|获数千万A轮融资，「嘻柚互娱」探索女性消费方向的新可能( 二 )
达人储备方面 ， 嘻柚互娱旗下现有近30名达人 ， 其中自孵化达人10余人 ， 实行坐班制 ， 全程参与账号孵化与内容生产 。
此前 ， 公司的达人以自孵化为主 ， 通过校招、社群等途径招募素人 ， 从内容属性、性格特点、才艺演技、合作稳定性等多个维度进行考量 ， 并通过经纪人、内容负责人、MCN业务负责人以及佟治琦的四重把关 。
今年为了提速发展 ， 公司计划从外部重点签约一批百万粉丝量级的达人 。 在上述标准以外 ， 佟治琦还会重点考察签约达人的受众基础 ， 判断其商业价值与匹配程度 。 比如受众以18岁以下人群为主 ， 消费能力有限 ， 或是男性粉丝居多的达人 ， 与公司偏女性消费的整体方向不匹配 ， 便不在其考虑范围内 。
佟治琦向《新商业情报NBT》提到 ， 今年广告市场的整体萎缩使许多达人遭遇短视频变现的瓶颈 ， 这为嘻柚互娱收编外部达人提供了机会 。 “签约后我们重点做两块能力的赋能 ， 一是重新做内容迭代和孵化 ， 二是在原有粉丝的基础上 ， 补充直播带货的能力 。 ”
在“毛光光”这一千万粉丝量级的超级头部以外 ， 嘻柚互娱已储备有近10名百万粉级别的腰部达人 ， 其余达人还处于孵化阶段 。 “大IP的孵化一定程度靠运气 ， 要看能不能撞上内容的流行趋势 ， 或者你能制造一场流行 。 ”佟治琦说 ， “但中腰部达人 ， 是我们努力就能做到的 。 ”
02 | 直播变现
迎面赶上抖音直播电商崛起的浪潮 ， 嘻柚互娱也于今年4月开始布局直播带货 。 “从最初做营销 ， 到后来孵化达人做流量 ， 再到直播带货 ， 我们覆盖了内容营销的全产业链 ， 这让我们对每个环节有了更深刻的理解 。 ”佟治琦表示 。
在起步阶段 ， 团队考察了薇娅、李佳琦等头部主播的直播间以积累基础认知 ， 供应链的拓展上则依赖于广告营销业务所积累的品牌客户资源 ， “像珀莱雅 ， 韩束这些品牌 ， 都是我们的长期服务的客户 ， 他们对直播的认知和能力也比较强 ， 反向为我们输出了很多经验 。 ”
据佟治琦介绍 ， “毛光光”的首场直播带货GMV就已突破一千万 ， 目前维持每周一场直播的频率 ， 场均销售额在千万以上 ， 平均客单价在100元以上 。
团队据此摸索出了一套选品与组货策略 。 为了拿到更好的利益点 ， 以及更好地对供应链各个环节进行把控 ， 团队优先与品牌直接合作 ， 即使是国际品牌 ， 也倾向于与中国总部直接对接 。 对于渠道的筛选 ， 团队也以一级平台和抖音小店为主 。
在以公域流量为主的抖音 ， 私域流量唤醒率低是不少带货主播的困境 。 佟治琦认为视频数据是流量效率的关键因素 ， 毛光光在开播前会发布预热短视频为直播间引流 ， 其直播间通过视频推荐涌入的流量占比最高达45% 。
在打通流量积累与直播变现两个环节后 ， 嘻柚互娱将以拓展供应链资源为下半年的重点业务 ， 接下来公司将以杭州为圆心接触周边的供应链资源 。
与此同时 ， 嘻柚互娱还将加速尝试做自有品牌的孵化 。 此前 ， 公司就已经试水潮牌、化妆品等消费品品牌的孵化 ， 接下来将以饰品为孵化方向 ， “国内缺少200元到500元价格区间的饰品品牌 ， 存在很大的可能性 。 ”
“我们是用品牌化思路 ， 而不是薅一波羊毛的流量思路去打造IP 。 ”借势自有品牌是打造长效IP的途径之一 ， 除此之外 ， 嘻柚互娱还会通过以下方式延长达人的生命周期：一是限制达人投放合作数量、强调内容迭代与升级；二是通过稳定的直播带货培养用户的消费心智；三是开设红人店铺 ， 为其沉淀私域流量池 。
在公司营收方面 ， 2019年数字营销业务占总营收近九成比例 。 佟治琦预计 ， 今年MCN业务营收占比可提升至40%以上 ， 直播电商将是公司的重点突破方向 。
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