西門君不吐槽|都是怎么被定价的？，新上市的那些商品
_本文原题为：新上市的那些商品 ， 都是怎么被定价的？
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假如你经常逛商场的话 ， 会发现商品价格大多是以9结尾 ， 比如9.9的牙杯 ， 19一双袜子 ， 199的T恤……为什么商家会将9作为价格的结尾呢？
其实 ， 这背后是有心理学依据的 。 人的大脑为了方便选择 ， 会下意识给商品的价格进行分组 。 比如 ， 一件199元的T恤 ， 会被消费者自动划分到“一百多”的价格组 ， 但如果这件衣服定价201元 ， 哪怕只是多了两块钱 ， 也依然会被划分到“两百多”的价格组 。
商家定价 ， 从来不只是一个营销学的问题 ， 更是一个心理学的问题 。
过去我们会简单粗暴地以为 ， 假如企业生产一个按摩仪的成本是100块钱 ， 想获得的利润是50块钱 ， 那么价格就是成本加上利润 ， 差不多定价在150元左右 。
然而 ， 这纯粹是从企业的角度思考定价问题 ， 却忽略了消费者的购买背景 。
今天我们就来聊聊 ， 如何从消费者的角度给商品定价 。
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第一步 ， 你要给自家的产品一个定位 。 这里插一句 ， 如果你是一个营销人 ， 一定要读一下《艾·里斯》的定位 。
为什么要给产品定位呢？因为这样才能框定消费者的预期价格的范围 。
举一个例子 ， 你现在开发出了一款新饮料 ， 如果你把它和可乐、冰红茶等传统饮料放在一起的话 ， 消费者的价格预期可能就是3块钱 ， 也就是一瓶可乐的价格 。 但 ， 如果把它放在咖啡馆 ， 消费者的价格预期可能是一杯美式咖啡 。 而如果你把放在夜店里 ， 消费者甚至可能为它掏出近一百元 。
为什么同样的产品 ， 放在不同的消费场景 ， 会产生几十倍的价格差呢？
【西門君不吐槽|都是怎么被定价的？，新上市的那些商品】这背后的心理学解释是 ， 消费者并不确定自己愿意一个新产品到底花多少钱 ， 所以只能参考同类型产品的价格 。 所以企业在给新产品定价的时候 ， 首先要找准定位 ， 寻找与自家对标的产品是什么？如果能和竞争对手的产品之间建立联系 ， 就能起到借力打力的效果 。
当然 ， 这里要补充一句 ， 虽然“蹭”知名品牌有奇效 ， 但是一定要避免踩不当竞争的坑 。
接下来要面对的问题是 ， 如何找到竞争对手的产品呢？其实答案很简单 ， 用倒推的思考即可 。
首先 ， 你要挖掘出产品本身满足了消费者的哪些需求 ， 然后思考市面上有哪些同类产品满足了这些需求？它们就是你要找的对标产品 。
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比如 ， 你想开发一款电子烟 ， 它的使用场景是消遣为主 ， 那么就要和按摩仪、食品等产品对标 。 但如果你更希望它能起到炫耀性社交的作用 ， 那就要把它和喝酒、看电影等场景联系起来 。
从上述案例 ， 我们可以发现 ， 这种根据产品消费场景来定价的方法 ， 充分考虑到了消费者的心理 。 所以 ， 任何新产品在定价时 ， 首先要明白定位的重要性 ， 然后分析消费者的需求 ， 找到满足此类需求的同类产品 。 如果能和价格较高的同类产品建立联系 ， 企业的新产品就可以获得更高的定价 ， 也就可以获得更丰厚的利润 。
作者简介：西门君 ， 前《跑男》一二季现场导演 ， 目前就读浙大传播学在职研究生 。 关注我 ， 学习最接地气的传播学知识 。
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