科技蟹|未来五年，保险平权的最大机会来了
谈到移动互联网标杆企业 ， 大家言必称抖音、快手、拼多多 ， 往往忽略了另一个例子 ， 水滴公司 。 借势微信社交网络和微信支付 ， 两个基础设施 ， 趁风4G和互联网下沉的经典案例 ， 拼多多算一个 ， 水滴也算一个 ， 他们有太多相似之处 。
8月20日 ， 水滴公司公布了2.3亿美元的D轮系列融资 ， 本轮融资由瑞士再保险集团和腾讯联合领投 ， IDG、点亮全球基金等水滴老股东也跟投了 。 考虑到水滴的主营业务保险从去年下半年开始的猛然发力和高速增长 ， 以及瑞再的光环加持 ， 这笔融资显得颇为重要 。
此轮融资公布后 ， 不少人也提出疑问——水滴筹、互助和保险的大部分用户都在下沉市场 ， 这是否会制约水滴公司的成长空间 ， 也有媒体说用户群下沉市场购买力不高 。 这种质疑 ， 有它的合理性 ， 却是片面和狭窄的 。
从边缘创新到保险平权
本文插图
下沉这个词其实本就是一二线的人发明 ， 而无论“五环内”的他们多么不屑 ， 也都改变不了中国的客观现实——三线以下城市人口数量达10亿左右 。 在移动互联网没有到来之前 ， 资讯、时尚和消费都是从一线城市辐射二线城市 ， 然后逐级传递下去 ， 在拼多多崛起之前 ， 对于这部分人群的移动红利和社交红利都是没有人来收割的 。 拼多多培养了他们的消费意识 。
创业之初 ， 沈鹏就为水滴公司做了一个定位：边缘创新 ， 做增量市场 。 当17年准备进入保险领域时 ， 水滴认为 ， 在服务一二线城市用户、团体客户、中产家庭以及以上的用户 ， 各大传统保险公司都做得非常不错了 。 但在中国的三四五线城市 ， 甚至一些80后90后群体都还没有被健康保险覆盖 。
【科技蟹|未来五年，保险平权的最大机会来了】今天来看 ， 水滴选择的这个切入领域其实潜力巨大 ， 之前购买力低 ， 固然因为下沉市场人群保险意识薄弱不了解保险 ， 更是因为传统保险公司很难有效地去触达这个市场 。 水滴在一个合适的时间通过互联网的方法解决了触达用户的问题 。
另一方面 ， 其实互联网保险是一个10倍于今天的巨量市场 ， 传统保险还是习惯于服务团体客户和白领高净值人群 ， 一二线城市的许多用户把保险是为理财 ， 众多传统保险 ， 都是动辄一年几千上万甚至更多的保险费用 ， 只因为这样产品更适合传统的销售方式 。 但其实 ， 保险的核心还是“购买抗风险能力” 。 “富人”有资本、钱多 ， 因此抗风险能力强 ， “穷人”钱少 ， 抗风险能力弱 。 从这个意义上来说 ， 下沉市场对保险的需求 ， 要远高于一线城市消费者的 ， 因为下沉市场人群抗风险能力相对较弱 。
所以从某种意义上来说 ， 水滴的业务与即将两地上市的蚂蚁集团的“小微贷款”等很像 ， 有互联网新经济的“普惠性” 。 这是典型的互联网模型——长尾市场其实并不长尾 ， 通过聚沙成塔的方式 ， 更有超越传统市场的潜力 。
传统银行更愿意向大企业提供多辄百亿、十亿、几亿 ， 少辄千万、百万的贷款 ， 但这并不代表小微企业十万、几万、几千的贷款需求不存在 。 因为传统银行没有这个能力 ， 所以更愿意选择性忽视这个市场 。 同样的 ， 下沉市场的保险需求 ， 保障需求不是不存在 ， 是传统保险、保障机构没有这个能力 ， 也就没有针对这个市场开发出相关产品 。
我们看到水滴公司公布的数据中 ， 用户购买主要保险品种均是月均几十元的险种 ， 说到底 ， 这其实就是保险中的蚂蚁“小微贷款” 。 俗话说 ， 利小量大利不小 ， 利大量小利不大 。
说到底 ， 水滴公司的运营数据 ， 是结果 ， 其实也是原因——水滴保险商城用户有76%来自三线及三线以下城市 ， 不是水滴公司价值受限的例证 ， 相反 ， 这是更有价值空间的论据 。 水滴公司的运营数据 ， 更应该是下沉市场人群抗风险能力相对薄弱 ， 他们更有“保障”需求和购买保障的意愿的结论 。
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