客户|实战销售技巧分享培训专用( 四 )
销售策略:
首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用 。 建议客户试用时销售人员（Salesman）自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用 。语言模板: 销售人员（Salesman）:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您 。 为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下 。 因为买回家是您用,不是我们用 。 适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)
销售情景8：销售人员（Salesman）热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看
错误回答:
1. 没关系,你随便看 。
2.好的,看中了喊我一声 。
问题诊断:
上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户 。
销售策略:
客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员（Salesman）的待机阶段 。 待机阶段里的销售人员（Salesman）要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户 。 对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法 。 借力使力,效果极好!语言模板: 销售人员（Salesman）:好的,没问题 ， 现在买不买不要紧,先看清楚再说 。 您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的......(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?(如果客户回答买过):先生 ， 以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看 。 先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......
销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转
错误回答:
1.我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!
2.东西是你用,你觉得好就行 。
问题诊断:
以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪 。
销售策略:
陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量 。 陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权 。
第一,不要忽视关联人 。 客户一进店,销售人员（Salesman）首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人 ， 对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户 。这些方法可以为销售人员（Salesman）过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针 。
第二,给关联人和客户相互施压 。 当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子 。 如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配 。 ”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低 。
第三,征询关联人的建议 。 最没水平的销售人员（Salesman）就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐 。语言模板: 销售人员（Salesman）:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心 ， 您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?销售人员（Salesman）:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心 ， 他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您 。
销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决
