东华软件|东华软件郭浩哲:ToB企业如何在进化的生态中发展?


    8月21日 , 腾讯云启Link Day第二期“走进To B标杆企业”来到腾讯投后企业东华软件 , 东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲为到访的十余家腾讯战略生态企业CEO详细复盘了东华的成长轨迹、转型历程以及与腾讯的生态合作 。 同时 , To B企业应该如何在进化的生态中发展 , 郭浩哲也分享了自己独到的见解 。
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成立28年 , 年营收百亿 , 探秘东华的经营之道
      从1993年10月成立至今 , 28年间东华软件完成了IPO、更名、转型 , 如今市值已达376亿元 , 下辖智慧城市、医疗、金融、能源四大业务集团 , 员工人数突破万人 , 年营收超过100亿 , 利润超10亿 。 已成长为行业独角兽的东华软件 , 成功的经营之道在哪里?在郭浩哲看来 , 是以下6点:
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◆第一 , 搭建好经营平台 , 一个好的经营平台必须有足够多的资质和资金 , 资质是中国市场经济招投标中的必备 , 而资金更是必不可少 。 东华是A股市场上少有的完全没有大股东股票质押的公司 , 基于此东华有良好的企业授信 , 有更大的消费空间面向用户做真实有效的承诺 。
◆第二 , 丰富好各类资源 , 搭建好平台之后企业的各项服务能力也需要随之提升 , 要与企业所处的阶段相匹配 , 做到“人无我有” , 才能让平台的价值更大 。
【东华软件|东华软件郭浩哲:ToB企业如何在进化的生态中发展?】◆第三 , 确定好经营底线 , 企业在经营过程中要严格遵守法律法规和商业规则 , 坚持诚信为本 , 以完善的财务和法务体系做前端的有力支撑 , 才能更好地打开发展空间 。
◆第四 , 联合好市场资源 , 市场经营不能只依靠企业自身 , 需要不断拓展合作伙伴 , 或强强联合或优势互补 , 资源不可或缺 。
◆第五 , 耕耘好长期客户 , 东华能走到今天这个原因非常重要 , 百亿营收中70%来自老客户 。 对企业来说 , 核心用户是企业最重要的价值 , 是与其他企业合作时的底气 。 东华在28年的周期中坚定不移的坚持绑定用户长期价值取向 , 换来的就是数量众多的长期用户 。
◆第六 , 深挖好自我认知 , 企业在各个阶段都需要调整好自我认知 , 在2018年这个转型节点上 , 东华在稳固好传统的产品与服务的基础上 , 坚定地投入到产业互联网变革中 , 这也是东华基于对自身认识的基础上 , 对时代趋势做出的最好回应 。
从系统集成到产业互联网 , 东华如何完成转型?
      成立之初 , 东华的定位是系统集成企业 , 然后转型做行业核心软件 , 再到如今探索产业互联网 , 东华始终坚持做别人不能做的东西 , 以自身的技术矩阵对产业产生价值 , 帮助产业提升效率降低成本 , 实现收入模型的变革 , 进而推动整个行业的变革和生态的发展 。
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      智慧城市就是东华转型的一个很好的范本 , 2013年东华开始布局智慧城市 , 最初是走硬件集成的道路 , 2015年开始出现的下滑坚定了东华转型行业核心软件的决心 , 2018年 , 东华放弃了短期的利润正式开始布局中长期战略 , 优先升级产品和服务 , 团队规模迅速增长 。
      2020年东华智慧城市开始进入生态系统建设阶段 , 通过提升解决方案的丰富度和适配度 , 不断强化自身在大总包时代的各项能力 , 建立丰富有效的生态系统 , 依靠生态的力量为企业解决做大后将会遇到的超大型问题 。
与腾讯合作渐入佳境 , 生态企业如何借力生态实现发展?
      自2018年腾讯战略入股东华软件后 , 双方目前已合作完成国务院客户端小程序、长沙超级大脑、一部手机游云南、成都天府绿道、西安智慧空港、燕山智慧城市、数字广东等数十个智慧城市及数字化转型项目 , 推动腾讯合同落地近30亿 。
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      如何有序推进这些大型合作案例?在郭浩哲看来 , 需要深度挖掘东华及腾讯品牌、行业FT、渠道部的流程和机制 , 深刻理解流程适配原理是解决这一问题的关键之道 。
      而对生态企业来说 , 想要拿到To B大订单有些工作是必须要做好的 , 塑商机、出品牌、立关系、保交付缺一不可 , 其中如何 “算对账 分对钱 ”才是To B的核心问题 , 不懂即出局 。
      对当下的东华来说 , 联合生态做好技术矩阵是第一要务 。 东华愿意为腾讯构建的这个生态进行投资 , 愿意给生态找订单 , 在投资的过程中逐步建立长久的信任关系 , 产生更多的协同 , 进而转化为生产力 。


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