卡项|瑜伽馆如何开口卖大卡？馆主经验分享！（二）
北京联盟_本文原题：瑜伽馆如何开口卖大卡？馆主经验分享！（二）
瑜伽馆如何开口卖大卡 ， 怎么设定大卡？大家都知道啊 ， 瑜伽馆的大卡是主要的高利润的渠道 。 那我们如何想客户开口卖大卡呢？
瑜伽馆如何开口卖大卡？的因素有以下两点:
1.卡项设定：
你得先会设定大卡 ， 有了产品才能卖出去 。
2.销售流程：
会设定了之后 ， 你得会塑造大卡的价值 ， 让客户想买 。
今天的重点一：怎么设定大卡？
打包卡项 ， 打包卡项时指什么呢？
打包卡项是两种或两种以上的卡项 。
那么我们上节课说了 ， 设置打包卡项有两种方式：
1.直接体现和推广 ， 比单独购买有优势
2.根据客户情况 ， 当场设定打包方案
哪种方式更好呢？
其实是要根据你的销售的灵活性去定的 ， 第二种对于销售人员的灵活性的要求更高一些！
所以 ， 如果之前没有过类似经验的 ， 可以从第一种方式开始 。
第一种：我们看下这个价目表：
本文插图
这张价目表上其实除了体现了我们的打包卡项之外 ， 还设置了比较简单的价格锚点 。
大家从上看下来 ， 觉得最后的打包卡项优惠力度大不大！
60节私教 ， 36000 。 60节小班5800 。 这里面漏掉了一张年卡 ， 年卡6800元 。
那么：60节私教?60节小班?年卡 ， 最终打包价：35800元
所以整体减少了12600元 。 这样看下来的话 ， 是优惠力度很大的 。
所以 ， 打包卡项 ， 让客户觉得值得和优惠是最重要的 。
那么 ， 设置打包卡项的同时 ， 为了凸显优惠 ， 又避免价格过低 ， 而不赚钱 ， 那该怎么办呢？
是不是可以把单独卡项的原价放高些呢！
这个时候会不会有老师在想 ， 原价放高了 ， 买不起打包卡项的怎么办 ， 会不会不买？
那我们应该怎么解决呢！
其实 ， 我们价目表上的是原价 ， 我们在推广打包卡项之前只给她看原价 ， 如果打包卡项没卖出去 ， 我们退一步卖单独项目的时候 ， 应该还需要有最终成交价 。
听过我们线下课程的老师 ， 应该清楚！我们的线下课程的销售流程有详细的讲到隐藏式报价 。
第二种：根据客户情况 ， 当场设定打包方案 。
这样的方案 ， 就需要配合灵活的销售人员 ， 根据客户状态和消费能力 ， 去任意组合卡项 。 尽量最大化的让客户提升消费额 。
价格锚点：让消费者有一个可以对比价格的感知 。
我们回到这张价目表上 ， 价格锚点 ， 在哪里？
私教和小班都是60节
这样客户会觉得60节是最合适的 ， 对吗？所以价格锚点 ， 各位现在清楚了吗？
当我想要主推60节私教或者60节小班课的时候 ， 我会把它的价格设置为价格锚点 。
和高一个阶梯的单价差的不是很多 ， 客户能接受 。 和低一个阶梯的价格相比 ， 优惠力度比较大 ， 客户觉得优惠 。
当然 ， 这个主推卡项的价格 ， 肯定是根据市场消费群体和竞争力去综合定价的 ， 不是凭空想象的 。
具体市场调查的方法我们线下课程会详细讲到 ， 各位想了解的也可以去咨询我们的顾问老师 。
本文插图
那么接下来就到了销售流程 ， 塑造大卡的价值
我们都知道私教价格高 ， 我之前有分享过微私教的系列课 ， 瑜伽馆如何进行微私教 ， 客户体式练习引导思路 ， 这个课程里面有塑造私教价值的细化方法 ， 目前还在连载中……各位也可以联系我们的老师 ， 看下课程内容 。
前面私教铺垫流程做好了 ， 也塑造好价值了 ， 当进入报价环节 ， 我们有一个重点：
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