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互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈


北京联盟_本文原题：熟知五大定律 ， 助你轻松突破销售瓶颈
你好像没有在工作中犯错 ， 但一直徘徊不前 。 卡在瓶颈、不上不下的状态无疑是每一个销售人最不愿意遇到的情况之一 。
但山穷水尽之际 ， 恰是涅槃重生之时 ， 了解了以下五大定律 ， 灵活运用 ， 能让你在拐点时刻 ， 懂得逆风飞扬 ， 也能化危为机 。
一、木桶定律：如何克服短板?
美国管理学家彼得提出过一个木桶理论：如果组成木桶的模板长短不一 ， 木桶的最大盛水量不是取决于最长的那块木板 ， 而是取决于最短的那块 。 由此得出两个推论：
第一 ， 只有桶壁上的所有木板一样高 ， 木桶才能装满水 。
第二 ， 木桶里有一块木板不够高 ， 木桶里的水就不可能是满的 。
【互联网早读课|熟知五大定律，助你轻松突破销售瓶颈】这个理论反映的是任何一个组织都有可能面临的挑战：构成组织的各个部分优劣不齐 ， 而劣势部分往往决定组织的整体水平 。
木桶原理无论在那个行业 ， 都是非常常见和实用的原理 ， 在销售行业也不例外 。
对于一个销售组织 ， 团队梯队很重要；而对于一个团队 ， 人员梯队很重要 。
梯队中 ， 人的分布是不同的 ， 总有少数几个业绩和价值观突出的员工 ， 也总有几个各方表现比较糟糕的员工 ， 剩下大多数属于中规中矩 。 对梯队层次的管理就是基于木桶理论衍生出的科学管理方法来管理 。
木桶定律不仅告诉我们关注组织力最薄弱的地方 ， 还告诉我们如何通过取长补短 ， 保持组织的平衡和协调 ， 如企业文化的一大功能就是弥补个体在思想和价值观上的不足 。
而对于个体销售人员 ， 木通定律也有着巨大的管理价值 。
第一 ， 提升销售力 。
提升任何一项能力都应基于诉求 ， 切忌盲目提升 。 通过木桶定律可知 ， 销售力模型中最短的那一项能力才是真正需要提升的 。
我们可以借助木桶定律对销售力模型做一次深度体检 ， 判断到底哪里出了问题 ， 是单向高低问题还是整体布局问题 ， 并快速解决 。
第二 ， 提升竞争力 。
竞争力可以是软性的心态价值观 ， 也是硬性的销售必杀技 。 它既是一项专门的能力 ， 也可以是体现在销售工作各个方面的综合能力 ， 如何定位它取决于目标是什么 。
根据木桶定律 ， 只有当我们把自己放到一个团队中甚至整个组织中再去看竞争 ， 才会看得更清楚透彻,真正发现自己的短板 。
第三 ， 推动个人成长 。
遵循木桶定律 ， 我们还应该清晰认识销售工作上的不足 ， 缺什么补什么 。
所谓水无积无辽阔 ， 人不养不成才 。 学习和成长对环境和方法都有要求 。 通常来说 ， 越是艰难的环境 ， 越容易让人成长 。 困境是造就强者的学校 。 同时 ， 学习和成长都需要时间 ， 而时间的背后就是行动和坚持 。
二、丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？
一只丑小鸭与一只天鹅之间的区别大 ， 还是两只天鹅之间的区别大？
从体型、羽毛等直观特征看 ， 答案是丑小鸭跟天鹅的区别大 。
但这个答案只是考虑了它们的外形 ， 还可以从别的方面比较 。
比如DNA ， 丑小鸭是两只天鹅生的孩子 ， 他们的DNA 并不完全相同 。 而丑小鸭的DNA有一半来自它父亲 ， 另一半来自它母亲 。 从DNA 来看 ， 丑小鸭与其中任何一只天鹅相似度都远远高于这两只天鹅之间的相似度 。
这就是丑小鸭定律 ， 即世界上不存在完全客观的分类 。
在对所有事物分类时 ， 两个事物被分在同一个类 ， 我们就可以说这两个事物相似 。 在各自不同的分类当中 ， 这两者被分到一起的类目越多 ， 它们的相似度也就越高 ， 因此 ， 丑小鸭和天鹅之间的相似度和两只天鹅之间的相似度是一样的 。
据丑小鸭定律 ， 计算机无法自动、客观地对一群人进行分类 ， 因为无法设定完全客观分类标准 。 任何分类都带有偏见性 ， 无法做到客观、公平和公正 。


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