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ZAKER生活|从业者提出了几点干货，2020“催收之难”：外包催回率5％已是行业翘楚( 二 )


进一步 ， 如何做好业务？这里有A、B两个例子 ， A、B属于同一家有大几百号从业者的贷后机构 ， A和B的业绩常年排在公司前五名 ， 其中一名基本没有跌落出前两位 。
循序渐进式施压：在A的理解中 ， 催收工作是要分层分步骤的 ， 每一层要客户干什么 ， A都会一步一步引导客户的预期 ， 直到让客户相信A说什么就会做到什么 。
例如 ， A会以委婉但果断的语言告知客户如果到某个时间段客户未能处理欠款 ， 那么A将会在哪一天联系客户单位；如果联系单位未能使客户还款 ， 那么A还将告知客户在哪一天会去其所在处了解具体情况……就这样循序渐进地让客户达成一种预期 ， 只要客户达不到A所说的内容 ， A就会采取下一步行动 ， 直到A告知客户其准备报案 ， 那么客户就会相信A所说的 ， 部分存在侥幸心理的客户是不会愿意继续“赌”下去的 。
不厌其烦的沟通：而B的方法看似简单 ， 但很少人能够做到 。 当她选择好一个合适的回款目标时 ， 其会不厌其烦地去沟通 ， 例如一口一个“大叔、大婶”、耐心且友好的倾听、苦口薄心地回复……甚至很多时候 ， B周围的同事都无法理解时 ， B还是没有放弃 ， 仍保持耐心沟通的姿态 。 通过不停地联系 ， 不断地沟通 ， 往往效果就会在后面出现 。
在位于西南方城市某第三方催收机构的总经理王勇看来 ， 除了从业者要摸到具体的窍门之外 ， 还有一个心态问题需要认清 ， “从业者应该以什么角色做催收？”
他认为很多从业者之所以身心都被“掏空” ， 根本原因是催收人员都选错了自我角色 ， 大多数人都是站在对立面指正欠款者 ， 那么两者的沟通一定不会顺利 。
“其实我们第三方机构是扮演着桥梁的角色 ， 连接金融机构和客户 ， 促进双方沟通 。 我们要解决客户的信任问题 ， 针对个人债务提供解决方案 ， 这样才能够找到成就感 ， 才不至于陷入客户个人债务问题的负情绪旋涡中 。 ”
此外 ， 王勇还表示 ， 近年来催收行业之所以会产生诸多负面问题 ， 主要来源于放款方（网贷、P2P、甚至“714”高炮等） ， 是由于前端的混乱展业 ， 让后端机构合规的催收工作常常碰壁 。
“一个优秀的催收从业者还要对放款端有足够了解 ， 他们是如何进件的 ， 贷款人的申请条件是什么 ， 然后才能落到具体的催收策略上 。 ”王勇说 。
催收收入差异明显 ， 行业面临人才危机
具体到催收账户的情况 ， 不同机构、类型、时段的产品所形成的逾期账户所产生的难易程度各不相同 ， 它们对应的提佣也会有较大差异 。
例如花呗、白条、微粒贷的逾期账户是很多第三方催收机构梦寐以求的 ， 说得直白点 ， 这就好比是“捡钱” ， 因为这些头部平台的逾期账户本身就具备很可观的催回率 ， 而且催收的难易程度也比较低 。 但这需要第三方催收机构有强大的实力 ， 不然根本无法接到类似的案源 。
除了头部互金平台的相关金融产品之外 ， 银行信用卡的催收提佣也相当可观 ， 但其内部也会存在一定的差异 。
例如 ， M3左右的账户相较于M12或者以上的账户在催收难度上会小很多 ， 所以催收从业者的收入也会因为这类因素产生一定的不稳定性 ， 在从业者没有积累出一定的经验和技巧的情况下 ， 很多人会放弃这个职业 。
“这个行业非常缺人才 ， 催收如果做得好的话 ， 是一个非常稳定和收入可观的工作 。 ”卫杰认为 ， 特别是相对于一二线城市的从业者 ， 在三四五线的催收人员的收入更是如此 ， 因为在催收行业中 ， 如果是对接同样的产品 ， 那么不同地域之间的佣金提成并没有多少差异 。
资深的催收人员会将催收视作一门专业 ， 实际上绝大多数人并不能做好催收工作 ， 从业者日常往往都会接收相当多的负能量信息 ， “十个人里面八个人干两个月就走了是很正常的 ， 这个行业的流动性就是这样的 。 ”卫杰说道 。


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