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靠专业起家的美容店老板，也成了千层套路的老手

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品靠专业起家的美容店老板，也成了千层套路的老手
靠专业起家的美容店老板，也成了千层套路的老手
2020年7月18日一大早 ， 我的手机“滴滴”响个不停 ， 低头一看 ， 微信上已经挤了600多条未读信息 。 点进去看 ， 是500人的美容行业大群因为一条新闻炸了锅：“听说了吗？那个美容机构被曝光了 ， 因为欺诈宰客 。 ”“这都多少年前的陈芝麻招数了 ， 没有一点技术含量 ， 不翻车才怪 。 ”“哥们姐们小心点 ， 搞不好再像前年似的来场行业大整顿 ， 到时候谁都不好干……”2018年 ， 美容行业经历了一次大整顿 ， 经过2年的删删减减 ， 好不容易喘口气 ， 结果又曝出行业丑闻 。 我从业10年 ， 算是见证了美容行业的起起伏伏 ， 但这条新闻还是让我感到不安 。过了一会儿 ， 在大群里一直没吱声的王如突然私信我：“lily老师 ， 这事你怎么看？”瞅着这条信息 ， 想起王如这个人 ， 我没有贸然回复 。12014年 ， 我第一次被厂家派往王如的美容店 。这家店藏在一个普通的小区里 ， 二楼 ， 200多平米的屋子装修一般 ， 产品也一般 。 但就是这样一个不起眼的小店 ， 胆子却不小——进价几十块钱的泥灸 ， 别的美容院卖398元 ， 这里卖1380元；一个经络套盒 ， 市场统一售价是1980元 ， 这里直接干到3980元 ， 就算搞活动也要2980元 。我暗想：“这老板怎么这么黑 ， 当客户是傻子吗？”美容店的产品售价高 ， 肯定不好卖 ， 这会直接影响到我的销售业绩 。 我拎着价格签气势汹汹地找到老板王如的时候 ， 还没来得及说话 ， 就被她打发回来了 。“老师 ， 我们店价格的事你不用管 ， 你们不是要业绩吗？你只要把她们技术培训好 ， 剩下的我来做 ， 我保证你们有业绩！”王如指着店里的几个小美容师 ， 毋庸置疑地说 。那年 ， 王如30岁出头 ， 个子不高 ， 乍一看长得有点像缩小版的刘晓庆 。 她也一直把刘晓庆当偶像 ， 欣赏她天不怕地不怕的泼辣性格 。 我早就听其他厂家老师说过 ， 王如说话有个性 ， 大家不喜欢跟她交流 。我也不客气了 ， 盯着王如：“这可是你说的！”“当然 ， 我王如说话从来算话 。 ”她紧盯着我的眼睛 ， 语气坚定 ， “产品我试过了 ， 不错 。 你有技术 ， 我有客人 ， 只要你的技术靠谱 ， 我的客人我说了算！”瞅着王如深邃黑亮的眼睛 ， 我的气场一下子就塌了下来 。 我原本还打算让她定个销售目标 ， 可那个劲儿窝在心里 ， 怎么也提不起来 。我发现王如不是嘴上说说的纸老虎——各个厂家派到美容院的指导老师一茬又一茬 ， 最后不仅店里的美容师们疲了 ， 老板们也大多不当回事儿 。 所以 ， 一些指导老师教手法应付了事 ， 让老板躺在美容床上享受一番 ， 美容师们围观学习 ， 就算完了——王如的店不这样 ， 她非常看中“专业” ， 认为这是根本 ， 必须好好学：“只有专业才能说服客户 ， 才能卖得出高价产品 。 ”她先让我示范一遍 ， 录好视频后就让我趴下 ， 她和美容师们在我身上练习、找感觉 。 时间一久 ， 小美容师们都练乏了 ， 王如也不说 ， 自顾自地使劲儿 。 好几次我一觉都睡醒了 ， 她还在我身上“哼哧哼哧”地练习 。我进店的那4天3夜 ， 王如白天带着美容师们做客户铺垫 ， 晚上加班加点抓紧时间练习手法 ， 生意竟一点也没耽误 。 到了考试那天 ， 王如先在我身上试手 ， 过了关 ， 接着就趴在美容床上考其他小美容师 。若身上的感觉不对 ， 她就“啪”地一下把小美容师的手打下去：“老师是这么教的吗？你的手是鸡脚吗？一点力度都没渗下去！”“学习的时候不认真 ， 上手的时候偷懒 ， 你想干什么？！”“我给你们创造机会学习 ， 你不好好学 ， 打算当一辈子美容师吗？我告诉你 ， 你在我这不好好学 ， 出了这个门绝对没人这么带你！”王如说完 ， 就定定地瞪着那个小美容师 ， 有点吓人 。 我刚想劝劝 ， 王如扭头看我：“老师 ， 这是我店里的事 ， 我管员工跟你没关系！”一时间 ， 屋子里的气氛变得十分尴尬 ， 小美容师们都纷纷低下了头 。过了一会儿 ， 王如又捉住那个小美容师的手在自己的胳膊上按：“你看 ， 力量是这样的 ， 你要从掌跟发力才对……”她一点点耐心地教 ， 小美容师们认真仔细地学 ， 我这个指导老师倒成了摆设 。 像王如这样精进、严格的老板 ， 我从业以来还是头一回见 。王如店里的活动做了2天 ， 我哑了嗓子 ， 几乎帮不上什么忙 ， 她带着那些美容师一共卖了16万——这相当于中型美容院干三四天的业绩 。凭着优秀的业绩 ， 王如又主动要求厂家加急发了一批货 ， 但一分钱的货款都没打 。 她拿着刚进账的16万 ， 扭头就盘下了小区东门外的另一家店 ， 一周之内完成招聘培训 ， 在这个小区造出了内外夹击的阵势 。我忙活了一通 ， 货款没收回来 ， 有点儿生气 。 王如可能看出来了 ， 主动跟我说：“lily老师你放心 ， 我王如说话算话 ， 货款2个月后给你 。 不光如此 ， 以后你家的货我重点卖！”我脸上笑着 ， 怼她：“你拿我家的货款开新店 ， 我回去不得被领导吃了？这个事你得兜底 。 ”王如黑亮的眼睛盯着我 ， 认真地说：“你放心 ， 这次你帮我 ， 你的事儿我给你兜底 。 ”不知为什么 ， 我愿意信任王如 。 就这样 ， 我们算是建立了交情 。后来我问王如：“你这么能干 ， 怎么工作五六年才弄出这么一家店？”王如笑了笑 ， 神情突然有些落寞 ， 说如果当初有师傅像自己带新人这样带她 ， 早就成了：“那会儿 ， 有点儿技术的都得恨不得藏在裤兜里 ， 怕生你学了比她强 ， 挣得比她多 。 要不是我有点儿韧性 ， 现在没准还被她们踩在脚底呢 。 好在我熬出来了 ， 那帮人不还在给人打工吗？也就这点出息 。 ”2王如从一个农村打工妹变成行业传奇 ， 就是从2014年开始的 。 她不断向厂家借力 ， 再加上自己过人的胆量和能力迅速扩张 ， 至今在这个一线城市已经拥有8家中型连锁美容院 ， 成了货真价实的“王总” 。2018年 ， 南方医美整形接连整出了几件大事故 ， 美容行业就像被投进了一颗深水炸弹 ， 检查整改从南到北 ， 很快波及全国 。 我提前得到消息 ， 第一时间通知所有在外的同事 ， 盘点手里负责的店面 ， 并立即通知店家立即下架相关产品——因为包装、说明书上一个字不对都有可能被罚款下架 ， 更别说一些美容院的赠品还是散装的 。我们还要提醒店家把仪器收起来 。 美容院早就不是单纯做做面部护理了 ， 更像是“高精尖”科研机构的实验室 ， 那些进口仪器、不能在美容院使用的检测仪器 ， 哪怕是一根针灸针 ， 只要会弄破皮的 ， 全都要搬走 。 个别大型的租赁设备 ， 公司会负责找辆车拉回 ， 部分产品更是连锅端 。一时间 ， 全行业凄凄惶惶 ， 大街小巷都可以看到美容院门口停着大小货车 。 老板娘们看着一摞摞贴着客户名字的产品套盒被收起来 ， 除了唉声叹气 ， 就只能拿店里的小美容师撒气 。 为了应对检查 ， 化妆品厂家也是煞费苦心 ， 比如荷尔蒙霜会因为“荷尔蒙”三个字被下架 ， 那就重新印刷包装 ， 品名简化成“保湿霜”……我也给一些老板和店长们打电话挨个叮嘱 ， 虽然大家都很不乐意 ， 但为了减少麻烦倒也配合照办——除了王如 。“没事的 ， 我开店这么多年啥子事没见过？我都问过南方那边了 ， 这次主查医美 ， 我让她们把店里的针啊、刀啊什么的都收起来了 。 只要咱们产品没事 ， 其他的没什么关系 。 ”王如说 。王如的8家连锁美容院是区里的重点摸查对象 ， 当全市9成美容院关门躲清静或“减项避险”的时候 ， 她的美容院不仅照常营业 ， 还大张旗鼓地搞起了活动 。 那些美容师们仰头挺胸 ， 跟客户拍胸脯：“你看 ， 还是我们老板英明 。 我们这里美容师全部都有美容师和按摩师的资格证 ， 用的产品也全是靠谱的东西 ， 你们在这里消费可以完全放心 。 ”她们说得也没错 ， 之所以出现那么多“惊弓之鸟” ， 其实大部分原因还是美容项目或产品质量不过关：高大上的进口仪器的按键旁边 ， 通常都贴了手写的中文指示标签 ， 一些高中都没毕业的厂家指导老师在公司里学了两天 ， 就出来教别人操作 。她们戴上一次性的皮手套 ， 先给客户脸上擦一层酒精 ， 再上一层生理盐水 ， 拎起机子“啪啪”上手 ， 全然不顾房间没有消毒 。 美容师引来一圈客户在一旁围观 ， 跟着指导老师的操作讲解效果 。 为了完成业绩 ， 她们都特别“敢说” 。 产品包装上写的是“提亮肤色” ， 转头就能说成“美白、祛斑、淡斑”；说明书上写的是“舒筋活血” ， 扭头就能说成“消肿痛、化除各种瘀结” 。尽管化妆品行业早就禁止这么跟用户承诺 ， 但她们还是会把一个鸽子蛋说成鸵鸟蛋 。一次 ， 某家美容院搞活动 ， 我看到七八个厂家老师围着客户 ， 其中两个穿着白大褂用仪器给客户做了半边脸 ， 做完之后 ， 又拿着镜子给客户比较 。 两边脸确实不一样 ， 一边三线提升 ， 皮肤紧致；一边三线明显低垂 ， 皮肤也是松弛的 。仪器才开了“一档” ， 效果就如此明显 ， 客户也被惊到了 ， 当场刷卡18800元 。 我偷偷拿起桌边的安瓶包装看 ， 上面赫然写着“100%Hyaluronan（透明质酸）” 。 后来我接触生产才知道 ， 好的玻尿酸 ， 15g ， 材料成本才几十元 。即便原材料便宜 ， 产品还是被分成了三六九等 。 王如店里用的产品大都是大厂生产的 ， 质量还算不错 ， 而更多美容院用的是贴牌产品 ， 进价80元一大套 ， 卖出去3880元 。我曾见过一个坚持在一家店做按摩5年的女客户 ， 她后背的皮肤又硬又粗 ， 还布满了斑点 。 业内人士看一眼就知道 ， 这是劣质产品造成的 ， 但总有美容院会为了利润冒险使用 ， 哪怕最后用坏了被发现 ， 也可以解释：你压力大、身体不好、代谢差 ， 要继续使用 ， 多多使用……王如胆大心细 ， 趁着2018年的行业整顿赚了个盆满钵满 ， 她的美容院也在行业和客户当中名气大增——这让同行的老板娘们都纷纷视王如为仇敌 。 这个行业女人多 ， 向来是人精聚集 ， 知道自己不受待见 ， 王如在行业大群里一直不吭气 。我却佩服王如 ， 她也对我提前预判的能力颇有好感 ， 所以再有什么行业动向 ， 我俩都会沟通一下 。 我应该算是她的朋友吧 ， 至少我是这么想的 。看着王如的私信 ， 我试探性地回复：“按说这次应该没什么事儿吧 。 你们店又没有欺诈 ， 你怕啥？”过了一会儿 ， 王如回了个尴尬的表情：“不是欺诈 。 现在别的店都走网贷嘛 ， 我们店里去年收入4000多万 ， 有多一半客户是贷的款 。 现在这么一闹 ， 不知道以后会怎样……”相比起美容“小项目” ， 医美、大健康这种“大项目”才是真正的利润丰厚 ， 近几年 ， 美容院都纷纷调转了方向 。 2019年 ， 王如为了抓市场 ， 专门请人给她店里的美容师培训 。 要求她们必须学会申请网络平台贷款 ， 学会给客户“算账”、说服客户使用小额贷款 ， 连怎么倒腾信用卡都得门儿清 。这场培训颇有成效 ， 一群美容师都成了能说会算的“金融专家” 。王如说：“没办法 ， 一个项目下来几万、十几万 ， 那些上班族 ， 谁能一下子拿出那么多钱啊！”但我知道事实并非如此——即便客户有钱 ， 一开始 ， 美容师也会建议客户使用信用卡或网贷 ， 客户只要照办 ， 就等于一步步钻进了美容院下的连环套 。我给王如介绍过一个客户叫阿丽 ， 一个30多岁的单身妈妈 。 从来都是一身运动服的她 ， 为了能留住新处的、条件很好的男朋友 ， 开始尝试各种方法减肥 。 想着美容行业比较乱 ， 我就把阿丽介绍去了王如的店 ， 王如看在我的面子上确实给了优惠 ， 但那些接受了培训的美容师和店长 ， 没有放过这块送到嘴边的“肉” 。闲聊中 ， 她们得知阿丽经营着一家童装店 ， 还在谈恋爱 。 店长就开始极尽手段“教育”阿丽：“女人只有留住岁月才能留住男人 。 外面诱惑这么多 ， 你必须得舍得为自己下本儿 。 ”就这样 ， 本来一个花不了三五千的减肥项目 ， 最后她们愣是从阿丽身上抠出了5万多的“体雕” ， 4万多的腹腿部吸脂 ， 8万多的“私密紧致” ， 直到后来无休止的整形……等我得到消息的时候 ， 已经晚了 。 我看到阿丽拿着手持刷卡器 ， 一面掐着手指计算还款日期 ， 一面来来回回刷着七八张信用卡 ， 那样子让旁人都感到焦虑 。我问阿丽：“店里让你消费 ， 你为什么不先找我咨询一下？”阿丽说 ， 店长劝她不要跟我走得太近 ， 说“女人都有嫉妒心 ， 谁也不愿意别人比自己漂亮！”我气急 ， 可这事不好直接找王如 ， 我就找到那个店长质问 。“她自己想美 ， 我们又没按着她 。 每次店里有设计师过来 ， 她比谁都积极 。 上次要不是我们拦着 ， 她还想刷卡做瘦肩针呢 。 这么大的人了 ， 她自己什么情况不知道吗？”我被店长噎得一时无语 。后来 ， 我接到过几次催款公司打来的骚扰电话 ， 软硬兼施 ， 让我转告阿丽早点还钱 。 没过多久 ， 我就听说阿丽和男朋友吹了 ， 童装店也转了 ， 为了还债 ， 她不得不跑到别人的店里打工 。王如知道了这件事 ， 只说了一句：“哎 ， 那些客户都是自愿的 ， 店里从来也没逼过她们 。 ”32019年春末 ， 王如邀请我参加了一场“明星活动会”——她一直合作的一家美业公司经过几年的激烈竞争 ， 终于蹿成了行业的龙头老大 。 那位老总初中没毕业 ， 但结交颇广 ， 2017年左右就在海南建立了自己的“生命养护中心” ， 把大健康产业搞得风生水起 。这样的公司喜欢办高大上的活动 ， 通常是以“管理健康 ， 定制美丽”为名 ， 把一些过气明星请上台造势 。 只要客人消费够数 ， 跟明星合影、和靓模走台都不算啥 。我跟着王如走进市郊的一家“七星级酒店” ， 几千人的会场灯光四射 ， 流光溢彩 ， 舞台上的巨型LED显示屏播放着这家美业公司的豪华“背书” ， 气势恢宏 。 台下是几百套精美的桌餐 ， 闪烁的灯光中人头攒动 ， 荧光棒跟着暖场音乐不停地挥舞 。活动正式开场前 ， 美业公司的数百名员工跨着军姿进场了 ， 他们围着会场 ， 整齐地背着手排成一个圈 ， 渗透在每个角落里 。 开场音乐刚响起 ， 数十个身着西服的员工飞身跑上舞台 ， 随着激情的音乐跳起了骑马舞 。台下的人开始尖叫、吹口哨 ， 美业公司的员工们拍着巴掌 ， 踏着舞步邀请身边的人一起跳 。 无论是平时在店里牛哄哄的老板娘 ， 还是清高矜持的客户 ， 都被这热烈的氛围带动了 ， 好多小美容师激动地跳上舞台 ， 反身把客人也拉了上去 。 一时间 ， 整个会场无处不是弯腿伸胯扭腰的“骑马人” ， 群魔乱舞 ， 一片狂欢 。我和王如坐在前几排 ， 王如个子小 ， 举着手机拍了一圈儿后 ， 干脆也和后排的那些客人一样 ， 站在椅子上 。 我叫她赶紧下来 ， “怎么也是个老总呢” 。她低头说：“怕什么 ， 这里的老总又不止我一个！”这家美业公司请来了两位知名主持人 ， 他们连捧带逗 ， 现场的笑声、口哨一浪高过一浪 。 晚会节目也安排得异常丰满 ， 其中有一个走秀环节 ， 一群身高近2米的外国帅哥光着膀子走上T台 ， 每人手捧一支红玫瑰 ， 有的单膝跪地把玫瑰敬送给台旁的女客户；有的躬身邀请女客户上台和自己一起走秀 。那些盛装打扮的女人们兴奋得捂嘴 ， 像个娇羞的小姑娘一样伸出手 ， 被帅哥拽上舞台——要知道 ， 能在T台旁边就坐的都是在美容院年消费百万以上的客户 ， 此刻她们就是舞台的中心 ， 在聚光灯下 ， 各个光彩照人 。我努嘴问王如：“有你们店几个客户？”王如兴奋地笑：“这回来了2个 ， 看这样子 ， 不刷个百八十万都不行 。 ”说完她冲我比划着大拇指 ， 黑亮的眼睛在彩灯下闪着光 。接着 ， 是客户才艺展示的环节 ， 上台的客户或唱或跳 。 王如告诉我 ， 为了一首歌 ， 她的客户已经在家提前练了好一阵子了 ， 这次来参会还特地带了化妆师跟妆 。我惊讶于客户的“讲究” ， 王如却撇撇嘴：“这算啥子 ， 这里面好多人特意请了专业的声乐舞蹈老师 ， 有的人为了上这个台 ， 买礼服行头都花了好几万 。 ”我赞叹她们舍得花钱 ， 王如笑了：“这帮人不缺钱 ， 缺的是面儿 。 你看吧 ， 明天朋友圈里全都是这个啦 ， 搞不好今晚圈儿里都得狂轰滥炸……”整场晚会高潮迭起 ， 两个过气明星的出场更是让会场爆了棚 ， 不断有客人凑过去想跟和明星握手、拍照 。 另一边 ， 美容师也不能闲着 ， 她们得帮客人“排号”——她们挤挤挨挨站酒店三层楼的过道里 ， 给客户排着“专家号” 。 这一层像医院的分科一样 ， 几乎每个大健康养生项目（干细胞、国外大整形、大血净 ， 基因调理工程 ， 包括看风水）都有一个专家坐镇 ， 只是他们的豪华套间里布满了鲜花和点心 。每次活动 ， 专家身边都会有一两个助理 。 他们西装革履 ， 神色肃穆 ， 腋下夹着报告单记录着每一个客人的诊断信息 。 助理的作用是为了“推专家” ， 推得越高 ， 专家的可信度越高 ， 话语权越重 。 再加上专家本身都是手上有经验、肚里有货的 ， 往往几句话下来 ， 客户都会心服口服 ， 愿意为了美或健康买单 。每次叫号 ， 持相近号码的美容师就会提前挤进专家房 ， 匆匆跟助理透露自己的客户平时的喜好和消费实力 ， 然后打电话叫正嗨着的客户赶紧来“就诊” 。王如教小美容师打电话：“‘这里的专家很忙 ， 不等咱！’——就这么说 ， 不用客气 。 ”一次 ， 一个客人耽搁了时间过了号 ， 两个美容师差点打起来 。 这两个客人都是在美容院年消费百万的主儿 ， 她们不差钱 ， 有人脉 ， 甚至有一个在某方面还有点势力 。 客人不怕事 ， 把美容师拨拉到一边 ， 拿出手机就要喊人 ， 大有“看看咱们谁厉害”的阵势 。两个美容师吓软了——稍微出点差池 ， 两家店都得大伤元气 。 她们赶紧打电话请来老板娘 ， 两个老板娘点头哈腰认错 ， 但客人根本不买账 ， 直到公司副总出面才勉强平息 。这两个女客人抢的是一位风水大师的号 。 据说这大师水平很高 ， 略一掐算 ， 连客户家的厕所哪个角落漏水都能算得一清二楚 。 有一回直接算得客人当场跪地求饶 。只有大客户才有资格找大师 ， 即便不消费 ， 纯挂号都要3980元；一旦消费 ， 动辄几十万 。 那天 ， 有个客户为了女儿的婚事求了大师 ， 大师出了单子 ， 几盒牛樟芝刷卡30多万 。那个客户刚走 ， 助理就把店长喊了进去：“以后你们店里客户没有50万的铺垫水平 ， 就不要挂这个号！”平时眼高于顶的店长被训得脸上青一块白一块 ， 愣是不敢吱声 。 她挨说已经算不错的了 ， 搞不好店会被直接“降星” ， 失去以后的合作机会 。看完专家号 ， 客人们又陆续回到会场 。 晚会的重头戏是抽奖 ， 从几十块钱的耳机、几百块的小家电、几千块的美容项目 ， 直到最后的大奖——一辆50多万的JEEP牧马人越野车 。开奖前 ， 一个个倒数的数字掀起巨大的声浪 ， 全场为之疯狂 。 王如身边的小店长合掌搓手 ， 低头闭眼睛可劲儿嘟囔：“大神保佑我李姐中大奖‘牧马人’ ， 大神保佑我李姐中大奖‘牧马人’……”一边的李姐乐呵呵地看着她 ， 好像早就忘了自己刚刚才刷了几十万 。一锤定音 ， 谁中大奖已经不重要了 ， 全场欢呼 ， 彩带飞舞 ， 狂欢之夜缓缓落下了帷幕 。这场明星活动会 ， 总共收现8000多万 ， 美容店和美业公司皆大欢喜 ， 客人朋友圈里明星加持 ， 荣华富贵 ， 辛苦的是那些负责嘶吼造气氛、整夜排号的美容师们 。4从这之后 ， 王如的眼睛里就全是明星活动会 ， 偶尔联系我 ， 也是为了了解业内最新的活动方案 。 她店里那帮小美容师每天热情高涨 ， 细致地分析着每一个客户的身家、性格、消费喜好、还有什么项目没有做过……特别敬业 。这很好理解：一个大客户消费大几十万 ， 美容师光是提成就能拿几万 。 而且“大项目”是公司处理售后问题 ， 不需要美容师服务 ， 如果再幸运一些 ， 还能跟着客户出国溜一圈儿——国内昂贵的“大项目” ， 几乎都是跟外国公司合作的 。出国操作项目 ， 一路的服务堪称完美 ， 客人行住坐卧都是“七星级别” ， 还处处有专人侍候 。 客人一高兴 ， 身体好了一大半 ， 再加上先进的仪器设备调理 ， 高端医学级别的养护 ， 回来身心舒爽 ， 对美容院就更认可了 。王如手下有个店长跟着客户去了一趟乌克兰 ， 客人高兴 ， 在机场送了她一支名牌口红 。 王如迅速让这个店长在8家店巡回讲演 ， 如何见了世面又得了礼物 ， 弄得一群小美容师心潮澎湃 ， 把自己的高端客户筛了又筛、挤了又挤 ， 可是这样的好事再也没有了 。我劝王如：“这么宰下去 ， 等不到过年你店里都空了 ， 以后怎么干？”王如也没有料到这样的局面 ， 她听从了我的建议 ， 决定先好好养一阵子的店 ， 过节不宰熟了 。2019年秋天 ， 王如联合厂家搞了一次高端的“排毒活动” ， 这次活动没有请明星 ， 单纯“看病” 。 一位50多岁的消化内科大夫是此次活动的“合作专家” 。提前半个月 ， 她就要求手下的店长们开始分配任务 ， 保证每个店都有3到5个“高端客户”参加活动 ， 完成任务的美容师奖励1000元 ， 完不成就倒扣500元 。到了时间 ， 8个店都请出了各自有实力的客户 ， 安排了勤快机巧的小美容师全程给客人提包端水 ， 捏肩按腿 ， 眼里有活儿 ， 手上有劲儿 ， 伺候得客户无比舒坦 。为了办好这次活动 ， 王如和厂家一次性租了5套高端别墅 ， 客人们在4个别墅里住下 ， 剩下的那个被单拎出来做操作间、专家室、小展厅和会议室 。我把大夫带到办公室刚坐下 ， 王如就单刀直入：“我没别的要求 ， 就是完成任务 。 我们定的这5天的活动‘任务’是（收现）200万 ， 客人我都带来了 ， 成不成就看你们本事了 。 ”大夫一下皱起了眉头 ， 气定神闲的样子消失了 ， 低头瞅着桌上的烟灰缸说：“不用您说 ， 我们肯定尽力 。 ”出了办公室 ， 旁边就是专家房 ， 老大夫把我拽进去：“你给我换间房子吧 ， 这房子离她太近 。 ”我说这是王如要求的 ， 专家房要安排在她旁边 。 老大夫的眼睛扫了扫门口 ， 指着墙壁：“这王总是不是对我不满意？说话真够冲的 。 ”我笑着回答：“你放心 ， 她就这样 。 要不冲 ， 她怎么能成功呢？”活动第一天 ， 美容师为各自的客户取了号 ， 然后像扶着慈禧似的 ， 扶着客人到专家房接受检查 。 王如办公室的门敞着 ， 每见客户走过来 ， 她就挥挥手指着隔壁：“去吧 ， 快去吧！这可是我们请来的大专家 ， 上年岁的老大夫 ， 医术厉害着呢！”老大夫给客人们看了舌诊、号了脉 ， 又通过虹膜检测仪看了他们的眼睛 ， 一一出了诊断 ， 对症配了各种产品——接下来的5天时间 ， 这些客户要在别墅里把这些产品吃完 。王如的总店送来了两位客人 ， 是一对夫妻 ， 男人患有脂肪肝 ， 女人有糖尿病 。 男人估计是被女人哄来的 ， 刚到就撇着嘴 ， 挑三拣四 ， 一副怀疑全世界的样子 。第二天一大早 ， 店长将小米粥送进房间 ， 男人气哄哄地说自己要吃全麦面包喝牛奶 。 店长软着性子解释 ， 早餐是为了配合稍后的检查 ， 好说歹说才稳住 。直到看完大夫 ， 这两口子之间的气氛才稍稍缓和 ， 男人边上楼边说：“大夫说的都挺对 ， 看来这次可以试一试 。 ”接下来的几天 ， 他们都很配合 ， 医嘱不让吃饭 ， 饿得眼珠发绿也毫无怨言 。王如私底下笑：“本来最怕他俩不好整 ， 结果这俩还最配合 。 看来是平时被身体病拿得不轻！”到了第3天 ， 客户们纷纷排便异常 。 美容师们戴着口罩和手套 ， 从马桶里一一捡出“问题便” ， 然后详细解释：这个是因为胃黏膜长期受损；这个是体内油脂过多；这个是肝胆功能的问题；这个发黑油哄哄的是癌症体质 ， 要特别注意家族里有没有癌症病人……美容院的服务能做到从马桶里拿出大便就足以让客户感动了 ， 再加上比医院还细致的讲解 ， 客人们都纷纷竖起了大拇指 。 当天晚上 ， 老大夫按时查房 ， 他从报告中筛出了一部分客户 ， “重点沟通” 。 最后几乎每个沟通过的客户都刷了卡 ， 几个美容师抱着一大摞新产品上楼 ， 喜滋滋的 。经过4天饿肚子和产品的调理 ， 一些客户开始排出或黄或绿或褐色的石子 ， 大小不一 。 美容师们小心翼翼地把石子从马桶里夹出来 ， 在客人们的注视下 ， 清洗干净包到纸包里 。 一会儿 ， 这些石子会成为展示品 ， 出现在别墅一楼的小厅里 。一帮饿得眼冒金星的客人被搀扶到小厅 ， 挨个儿观摩自己和他人排出的五颜六色的石子 。 当看到标着自己名字的石子摆成几列放在展台上 ， 那对夫妻俩突然兴奋起来 ， 眉飞色舞地招呼着周围的新朋友过来看 。 那样子 ， 仿佛是在炫耀自己的战利品 。当天晚上 ， 专家再次查房 ， 所有客人都为这一小撮儿“战利品”再次买单 。5天的活动 ， 调理了18人 ， 业绩达到了200多万 。 王如非常满意 ， 给老大夫包了个大红包 ， 老大夫本身也有业绩提成 ， 可他还是毫不客气收下了 ， 评价王如：“这个人还算不错！”接下来 ， 王如又趁热打铁做了几场跟妇科有关的活动 ， 场场有收获 。 当然 ， 也有客户表示怀疑 ， 王如告诉美容师们：“要有底气 ， 不信的告诉她们去医院自己看 。 咱们的专家是真专家 ， 检查也是真检查 ， 论起技术 ， 哪儿也不比他们差！”真有两个客户拿着阴道镜的检查报告去医院求证 ， 妇科医生不耐烦地说：“美容院那地方靠谱吗！”她们再往下问 ， 大夫就没有美容院请来的专家那么耐心、仔细了 。最后 ， 两位客人还是回到了美容院 ， 王如毫不客气地说：“你看看你看看 ， 说了不让你去 ， 你白白去花冤枉钱 。 我们店里你要调理不好 ， 别的地方你去也不要去的！”52020年7月初 ， 见“大项目”不好推 ， 王如难得上了一批“基础项目” ， 请我去她店里给70多个美容师做培训 。 我白天在8家店里转 ， 晚上视频教学 ， 期间还不忘在微信群里“轰炸” 。上课时 ， 美容师们一个个像个霜打的茄子 ， 任我唾沫横飞 ， 都一声不吭 ， 有人偷偷玩起了手机 ， 连一直喜欢学习的小店长都会跑神儿 。 课下就更散漫了 ， 我在微信群里说半天 ， 回信者寥寥 。 我试着发了几次红包 ， 一个个手速飞快 ， 看人都在 ， 我紧接着就发出了试卷 。到了第二天 ， 除了一个店长答了个乱七八糟 ， 其他的没有一个人把试卷做完 。 我把王如拉进学习群 ， 指望她能压压阵 ， 谁知一天过去了 ， 照旧 。这两年 ， 我明显感觉到王如和她的店都变了 ， 开始弥漫着一股浮躁的气息 。 那些小美容师的眼里只有活动 ， 天天盼着出业绩、出大单 ， 为此不惜哄骗 ， 专业上也不努力 ， 遇到问题就依赖厂家的指导老师 。我私信王如：“她们以前可不这样啊 ， 现在都听不下课去啦 。 再这样下去 ， 您看着吧！”王如叹了口气：“这帮孩子 ， 光想着挣大钱出去玩 ， 一个个没救了……”我话到嘴边 ， 差点脱口而出：“还不是你造成的！”想来想去 ， 最后我们还是想出了一个办法——7天学习结束 ， 考试不合格的美容师一律不允许参加明星会活动 。 自己铺垫的客户只能由店长或老板带队 ， 如果店长不合格 ， 就由别的店长带队 。这个消息一发到群里 ， 顿时就炸了锅 ， 美容师们纷纷询问：“老师 ， 是不是可以重新开始算7天？”“老师 ， 那天你讲的我们没听明白 ， 能不能再讲一遍？”王如想给每个店里干满一年的美容师办理专业的理疗师资格证 ， 我劝她：“证是挺重要的 ， 但学到东西更重要 。 你以为客户还像以前那样 ， 啥都不懂？”现在网络发达 ， 很多注重美容养生的客户甚至比干了多年的美容师、养生师都专业 。 像过去那样忽悠客人买单很难了 ， 耍嘴皮子哄客人开心也没用 ， 大部分人都很理智 ， 虽然知道“大项目”效果显著 ， 但动辄几万、几十万的花费也不是普通人能承担得起的 。王如也深知这一点 ， 但行业大环境如此 ， 同行竞争又激烈 ， 她只能有样学样 ， 让底下的美容师鼓励实力不够强的客人借贷消费 。 可那条新闻 ， 让王如感到自己好像也是一个推手 ， 她忐忑不安 ， 怕自家店树大招风撞上枪口 。后来 ， 王如几次给我打电话问行业里的状况 ， 听她说起网贷 ， 我都有些上火：“事儿是没啥事儿 ， 都是成年人自己为自己负责 。 不过王总啊 ， 这网贷跟吸毒一样 ， 弄不好家破人亡 ， 咱可不能这么操作啦 。 ”“话是这么说 ， 谁知道这些人这么自不量力呀！”王如顿了顿 ， “算了 ， 以后咱改变策略 。 我听说现在好多店用上了直销的模式 ， 我研究了一下 ， 感觉这个好 ， 又能舒服自个儿 ， 还能挣大钱 ， 你哪天过来帮我看一下？”我无语 。干了这么多年 ， 我越来越看不清一招接一招的美容行业了 。编辑：罗诗如题图：VCG


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