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企业管理|罗一鸣“谈企论商”：中小企业招商的三大困境与八大策略


编者按：罗一鸣 ， 商业运营专家、河南省青年商会副会长 ， 多家上市公司顾问 ， 一度咨询创始人 ， 百年匠心董事 。
企业管理|罗一鸣“谈企论商”：中小企业招商的三大困境与八大策略
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凡是做消费品的企业 ， 最终都必须走上招商的道路 。
无论是加盟、代理、微商、合伙人甚至直播带货哪种模式或者名头 ， 本质都是为了实现企业业绩的倍速发展 ， 让出自己的利润来换取市场占有率 。
数量大了 ， 成本才能下来 ， 企业才能走出地域及人脉圈层的限制 。
但对中小企业来说 ， “招商”之路何其难也！
第一 ，因为企业底蕴的限制 ， 很难让投资者相信项目的潜力、产品的价值 ， 投资者的选择也会慎之又慎 。
第二 ，企业辐射区域有限 ， 获客难度之大 ， 获客边际成本之高 ， 中小企业难以承受 。
第三 ，招商是专业的领域 ， 企业小 ， 人力资源匹配也是不够 ， 没有专业人才和团队来操作 ， 招商的效果也很难以提升 。
简而言之 ， 信任成本高、流量成本高、转换效率低 ， 这是制约中小企业招商的痛中之痛 。
市场有痛点就有需求 ， 目前也出现了一些服务中小型企业的招商公司 。 或为企业提供品牌服务、或为客户提供获客服务 ， 又或者为客户提供招商会的成交服务 。 但从结果上来说 ， 做的企业很多 ， 满意的很少 ， 如同鸡肋 ， 食之无肉弃之有味 。
之所以出现这种情况 ， 其实源于对“招商”本质的理解浮于表面 。 很多中小企业把招商看做是一个单纯的销售行为 ， 或者是一场单纯的招商会 。
其实不然 ， 招商是一系列营销行为的组合 ， 本质是通过系统的营销动作 ， 来建立客户对未来收益的期许 ， 从而实现长期发展的需要 。
企业管理|罗一鸣“谈企论商”：中小企业招商的三大困境与八大策略
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那么要做好招商 ， 我认为需要做好以下这些：
第一：定战略
确定公司项目未来的发展目标 ， 明晰发展路径 ， 建立持续发展模式 。 让具有不确定性的未来变得有确定性 ， 让投资人知道未来怎么走 ， 也让投资人自己判断这个方向是否可行 。
第二：立品牌
通过专业的定位 ， 建立自己的识别系统 ， 区分自己与市场同类产品的差异化 。 更加精准的定位客户需求 ， 让客户记住你 ， 让投资人记住你 。
第三：建文化
当下的营销 ， 已经不再仅仅是产品的营销 ， 更多的是文化的营销 。 企业的价值观是否与客户契合 ， 企业的愿景是否被客户认可 ， 企业的精神是否能引发客户共鸣 ， 这些都是投资人选择你的时候会考虑的 。
第五：练内功
公司的管理水平是支持公司一系列商业行为的基础 ， 做不好管理 ， 就像一个只会招数不会内功的武林高手 ， 经不起实战考验 。
第六：通流程
企业经营是管人还是管事？企业小管人 ， 企业要做大肯定是管事！人是很容易变化的 ， 但是事是有统一标准的 。 只有建立通顺的标准工作流程 ， 才能让企业输出品质如一的产品 ， 给客户提供标准化的服务 。
第七：新模式
市场变化很快 ， 不断有很多新的营销渠道出现！如果企业不善于学习和利用最新的营销工具和渠道 ， 那么企业拓展业务会越来越难 。 要善于观察 ， 流量在哪里 ， 客户在哪里 ， 营销在那里！
第八：善和合
分工是提升效率的关键！每个企业都有自己擅长的和不擅长的 ， 要发挥自己擅长的板块 ， 通过分工协作来补足不擅长板块 。 不要什么都自己研发 ， 自己搞 ， 那样企业会错过很多发展机会 。
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总而言之 ， 招商要做好 ， 需要顶层设计 ， 统筹布局 ， 整体规划 ， 细节推进才可以 。 而这 ， 也是每个中小企业主需要不断研究和思考的！
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