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枫无痕|一开始就让对方说“是”

当你希望别人同意你时 ， 不要一开始就与他争论 ， 要以双方所同意的观点作为开始 。 也许 ， 你们的目标都是相同的 ， 不一样的只是方法的运用 。
奥伟司基教授在《影响人的举动》一书中说 ， “当一个人开始否定时 ， 就形成了一道心理防线 ， 他就要固执下去 ， 来维护自己的人格尊严 。 即使他意识到自己的并‘不’不正确 ， 他也不好放弃自尊 ， 而是继续固执下去 。 因此在开始谈话时 ， 最重要的是先说一些对方认同的事情 。 ”
“会说话的人 ， 一开始就会说一些对方认同的话 ， 这样对方就会对自己不再那么抵触 。 如同打壁球 ， 顺着球的方向打 ， 它更容易前进 ， 要使它弹回来 ， 就必须花更大的力气 。
“这是一种心理状态 。 当一个人说‘不’的时候 ， 他所表达的并不只是一个词 。 他的整个身心都出于抵触中 ， 并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点 。 反之 ， 当一个人说‘是’的时候 ， 整个身心便处于欢迎和开放的状态 ， 就越容易接纳我们的意见 。 所以当我们让对方说‘是’的时候 ， 就能最终让其容易接受我们的意见 。 ”这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧 。 但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态 ， 似乎能使自己显得更重要 。 激进的人和保守的人碰到一起 ， 总是很快使对方愤怒起来 ， 这一点好处都没有 。 难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话 ， 这样做就太蠢了 。 “无论你面对任何人 ， 如果对方在一开始说‘不’的话 ， 你就要有足够的聪明和耐心 ， 来转变这个态度 。 ”
纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯.艾伯森曾因这种‘是’的技巧 ， 留住了一位顾客 。
“那个人要在我们银行开一个账户 ， “艾伯森先生说 ， 我给他一些例行手续的表格 ， 他毫不犹豫地回答表格上的一些问题 ， 但有些他却坚决不填 。 ”
“如果我不懂这个技巧 ， 我一定会告诉他 ， 如果没有那些个人信息的话 ， 我们不会给他开账户 。 我过去就是那么做的 ， 那样做当然痛快 ， 这就是告诉他我们在这里说了算 ， 银行的规定是不能变的 。 但那不是我们的目的 ， 一个来开账户的人希望被尊重 。
“那天上午我决定不谈论银行的规定 ， 而是使用让对方说‘是’的技巧 。 因此 ， 我对他说 ， 他拒绝填的那些信息 ， 并不是非填不可 。 我说：“可是 ， 假设在你去世的时候 ， 银行是否有责任吧这笔钱转到你的继承亲友哪里呢？”他做了肯定的回答 。
我继续说：“如果我们知道了你最亲近的亲属名字 ， 是不是很方便呢？如果你去世了 ， 我们就能迅速而准确地实现你的愿望 ， 对吗？”他又做了肯定的回答 。
“这位顾客的态度改变了 ， 因为他了解到银行为什么会有这样的规定 ， 不是为了别的 ， 正是为了他自己 ， 把他母亲填为受益人 ， 并且很配合地回答所有关于他母亲的信息 。 ”
采用‘是’的技巧 ， 会让对方忽略争执 ， 而乐意去接受我们的意见 。
西屋公司的推销员约瑟夫.亚力森说 ， 有一个人是在我所负责的那一片里 ， 我们公司极想让他成为我们的客户 ， 我的前任为此努力了10年 ， 一点收获也没有 。 轮到我接任时 ， 我也做了3年的努力 ， 但没拿到一张订单 。 但后来我们终于卖了几部发动机给他 。 我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单 。 3个星期之后我又去见他 ， 当时我充满信心 。
但很快我就扫兴了 ， 那位总工程师的第一句话是：“亚力森 ， 我不能再买你的发动机了 。 ”“我吃惊地问为什么 ， 他回答说机器的散热性太差 ， 摸起来烫手 。 凭我的经验 ， 我知道争辩是没有用的 。 于是我想采用‘是’的技巧 。 我说：“史密斯先生 ， 发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准 ， 不是吗?”他做了肯定的回答 ， 我也得到了第一个‘是’的 。 我接着说：依照规定 ， 凡是合格的发动机 ， 温度可比室内温度高出华氏75度 。 对吗？他又做了肯定的回答 ， 但还是强调我们的机器太热了 。 我没有和他争执 ， 只是问厂房的温度是多少 。 他说大约华氏147度 。 如果你把手放在华氏147度的物体上 ， 会不会烫呢？他没有别的选择 ， 他又做了肯定的回答 。


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