江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

AC汽车|发现30%的客户已经被同行锁定了，好不容易做了一次集客活动( 二 )


反而是第三方平台 ， 在时间节点上脱节了 ， 这是又一个教训 。 第三方平台是按照他们自己的流程在办事 ， 有的还有比较复杂的审核程序——他家的客户不止你一个 ， 不会为了你打破他们的节奏 。 以后各位老板要找第三方平台合作 ， 就应该早早的进行对接 ， 以免打乱计划好的节奏 。
【AC汽车|发现30%的客户已经被同行锁定了，好不容易做了一次集客活动】7月11日 ， 是客户购买的集客导流项目到店登记核销的时间 。 这是重要的锁客环节 ， 机油保养套餐促销开始 。
由于时隔三年没有亲身策划操盘 ， 近一年的时候也是跟着团队在做 ， 无可避免的疏漏了很多重要的环节 。
以往的经验 ， 集客导流的数量和质量才是成败的关键 ， 所以我们都把注意力放在了这上面 。 到10日晚 ， 我们自己的微信小程序显示购买人数有350个客户 ， 第三方平台显示也有330多客户购买 。
相对于地推的成本和人力消耗 ， 这个数据还是让我们满意的 。 但人都会有意识盲区 ， 特别是笔者 ， 这样的业务有段时间没打理的 。
03、活动复盘
第一个重大的失误 ， 是没有进行机油基础知识和车辆用油知识的培训 。
其实笔者自己是清楚的 ， 虽然我们这行从业人员 ， 技师、接待甚至是店长 ， 都应该懂这些基础知识 ， 然而事实上却是大多数其实不懂 ， 或者只懂一些皮毛 。 没有做这方面培训 ， 没有制定这方面的应对话术 ， 作为促销员 ， 就很难回答客户各种各样的询问 ， 进而降低了成交率 。
第二个重大的失误 ， 时代变了！
以往做这样的机油套餐促销活动 ， 只想着怎么拿下客户就行了 ， 真的没想过 ， 还能收到客户这样的回答：
我在4S都预存了三年的保养了 。
我在别的店买的机油保养次数还没用完呢 。
笔者不得不感慨：时代真的变了 ， 你可以假装看不见 ， 可以对此不屑一顾 ， 因为你感觉不到 ， 但是当你去做一场集客导流+促销锁客的活动 ， 成百上千的客户进店后 ， 你才会发现 ， 其中竟然有大约30%的客户（包括全部的三年内新购的车辆） ， 已经被别人锁定了 。 而在我们活动进行之前、之中和之后 ， 同城就我知道的 ， 有五家或者更多的门店在做着同样的事情 。 至于同城的4S店 ， 大家应该都知道 ， 那是常态化了 。
然后 ， 还有相当一部分比例的客户 ， 由于疫情的影响 ， 对于套餐这种预付费的形式 ， 持非常谨慎的态度 。 因为疫情影响了经济和他们的收入 ， 所以消费变得谨慎而理性 ， 毕竟把钱留在兜里应付不时之需 ， 才是应对危机的最好方式 。
也就是说 ， 根据本店的实际情况 ， 以及新出现的问题 ， 应该设置两次的机油保养套餐（笔者设置的是四次机油保养套餐） ， 并且还应该设置美洗装的套餐 ， 以应对已经被其它同行锁定的客户去选择 。
最终的结果 ， 锁客促销的成绩不太理想 ， 好处是整个环节尽量节约了成本 ， 没有给门店造成很大的支出和负担 ， 员工们的销售技巧也越来越纯熟 ， 销售能力得到了提升 。
集客导流项目购买人数1000多 ， 门店进店量已经从每天大约二三十台次（包含洗车） ， 升级到每天爆满 ， 预约爆满 。 一个惊喜是 ， 购买了集客导流项目的客户 ， 对于其中赠送的刹车油一升和波箱油两升还是很在乎的 ， 询问的客户很多 ， 这两个赠送属于自带转化 ， 可以为门店带来不错的业绩增长 。
AC汽车|发现30%的客户已经被同行锁定了，好不容易做了一次集客活动
文章图片
活动后进店量爆满
告别超哥回家 ， 在小区的理发店里 ， 整理一下好久没有打理的脑袋 ， 理发小哥说：哥 ， 你给我看看 ， 上次去4S店做保养 ， 4S店的人说搞促销 ， 动员我购买预存了五桶机油 ， 前两天去店里做保养 ， 又收了我三百多 。 哥 ， 我是不是被套路了？
写在最后：


推荐阅读


上一篇：栀夏|二年级线描重彩作品分享《开着房车去露营》

下一篇：爱卡汽车|内饰双屏联动，第七代伊兰特最快9月底上市