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独行小路|| 三维谈判初探，谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎( 二 )


而更多的时候是会弄巧成拙 ， 把原本有利可图的协议变成死局 ， 最终造成“双输”（Lose-Lose） 。
二 ， “双赢互利型”
这是近年来比较流行的谈判风格 。
他们不同意谈判是一场零和游戏 ， 认为任何一场交易总会存在更大的隐藏利益；
他们更看重谈判双方的良好关系 ， 更鼓励双方共同肩并肩的思考、构想更有创意的协议条件；
简言之 ， 他们试图把“饼”做大 。
此类风格的谈判的确格局更大 ， 又能维护人际关系；
但如果碰上对方就是寸步不让、蛮横无理 ， 你的妥协让步通常都会造成无形的巨大损失 。
乍一看 ， 这两种风格是针锋相对、迥然不同的；
可如果你从谈判维度的角度来看 ， 这两种风格其实非常相似：
他们都是单一维度的谈判者 。
他们都把焦点放在了“面对面”的谈判桌较量上 ， 他们认为影响谈判的所有因素都发生在谈判桌上 。 （这个“谈判桌”的概念不仅仅指会议桌 ， 还包括沟通的虚拟形式 ， 比如 ， 电话、电子邮件）
他们谈判的单一维度 ， 就存在于“与对方直接交涉”的层面上 。
【独行小路|| 三维谈判初探，谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎】例如 ，
“你死我活型”的谈判者关心如何找到对方言辞逻辑上的漏洞；
关心谁先开价；
关心到底该开出什么价；
关心如何说服对方的不同意见；
关心如何捕捉和识别对方的肢体语言；
关心如何威胁对方 ， “你答不答应？不答应我就走了！”；
关心如何使用一些手段 ， 比如 ， 一个唱黑脸 ， 一个唱红脸 ，
等等 。
“双赢互利型”的谈判者关心如何建立双方的基础信任；
关心如何保持沟通的顺畅；
关心如何刺探和寻找隐藏在对方背后的利益；
关心如何鼓励双方畅所欲言、天马行空的讨论；
关心如何化解对方的一些手段 ， 避免冲突 ，
等等 。
请注意 ， 无论哪一种风格 ， 他们都在关心谈判桌上的战术问题 ， 同时忽略了一个事实：
当一副棋盘和所有棋子都已摆好 ， 接下来发生的事情都只能是按部就班的下棋 。
也就是说 ， 当谈判的对手已经确定 ， 谈判桌已经被设好 ， 无论你采用什么样的战术 ， 你将面临的结果都十分有限 。
你是否想过 ， 我们是不是可以在棋盘外（谈判桌外）做些什么呢？
比如 ， 重新定义一下输赢的规则 ， 让对方让我两个子？
重新换一个对手？
或者索性把象棋换成斗地主？
3小结
如果你有机会 ， 可以留意一下你们公司的培训课程 ， 或者社会上的培训机构给出的关于“谈判培训课程”的介绍；
你一定会看到类似的名字和解释：
沟通技巧、人际交往技巧；
谈判就是如何和对方打交道......
这就是传统谈判的认知局限 。
大量的谈判就在一个单一维度的棋盘中进行着；
更可怕的是 ， 棋盘中的人只看到自己作为一个小卒 ， 仅有的行动方向就是前进 ， 连后退都不行......
而实际上他的头顶上有着广袤的三维立体行动空间......
当你经过了腥风血雨的拼杀赢得了这盘棋 ， 同时损失惨重 ， 这看似的胜利 ， 在一个“三维谈判思维”的视角里 ， 输得一败涂地......
那么 ， 什么是“三维谈判思维”呢？
它实际上包括了三个维度 ，
第一个维度：传统战术；
第二个维度：协议构思；
第三个维度：游戏布置；
我们将在后续的推文中 ， 逐一介绍 。
别急 ， “三维谈判系统” ， 我们仍在继续！
-
“下棋之前 ， 能不能先在棋盘外做些什么呢？”
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这里是“谈判思维”！
“三维谈判初探第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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