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独行小路|| 三维谈判初探，谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎


独行小路|| 三维谈判初探，谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎
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谈判空间明明有三个维度 ， 你却在单一维度上挣扎|三维谈判初探第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第387篇推文 。
全文共2337字 ， 阅读大约需要2分钟 。
独行小路|| 三维谈判初探，谈判空间明明有三个维度，你却在单一维度上挣扎
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1引言
人为什么要有两只眼睛？
其中一个原因是为了冗余备份 。
就像我们身体里的脏器 ， 两个肾 ， 两个肺 ， 如果其中一个出了问题 ， 还有一个备份可以支持我们的生命 。
可人有两只眼睛的意义还要远大于这个原因 。
一只眼睛可以看到这个世界 ， 你可以试着捂住一只眼睛来生活；
可这样的你会发现很别扭 ， 比如判断不出距离、分辨不出层次 。
因为我们生活的空间有三个维度 ， 我们称之为“三维立体空间”；
当两只眼睛共同在工作 ， 我们的大脑就能精准捕捉到来自三维立体空间的更多的复杂信息；
这比我们一只眼睛里的“平面”世界 ， 要丰富有趣的多 。
“谈判”的各种思维里 ， 有一种思维方式 ， 叫做“三维谈判”；
它的精髓就是希望谈判者 ， 意识到谈判的空间 ， 具有三个维度 。
一说到“谈判” ， 你的脑海里立马浮现出的画面是怎样的？
是不是一个谈判桌 ， 桌上摆着两个国家的小旗子 ， 桌子的两端坐着两个怒目圆睁的谈判代表？
是不是一个会议室里的大会议桌 ， 桌子两侧西装笔挺的商人 ， 口沫横飞的拍着桌子？
“谈判”这件事儿在世人心中的理解 ， 就是谈判桌上的较量！
然而这仅仅是单一维度上的谈判 。
真正的谈判空间远远大于这个维度 ， 也就是说 ， “在谈判桌外” ， 还有两个完全不同的维度在决定着谈判的结果 ， 决定着你的利益 。
这就是“三维谈判系统”的思维方式 。
2单一维度的谈判
这是一个全新的系列 ， 叫做“三维谈判初探” ， 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
传统的谈判认知 ， 就是“谈判桌上的较量”；
传统的谈判艺术 ， 就是“谈判桌上的伎俩”；
“讨价还价” ， “锚定报价” ， “狮子大开口” ， “报价有零有整” ， “欲擒故纵” ， “威逼利诱”......
你耳熟能详的这些“谈判技巧” ， 准确地说 ， 都属于“谈判桌上”的战术范畴 。
在单一维度的谈判思维里 ， 一切谈判准备都是为了“谈判桌上”的战术问题；
这很像是在一个线性维度上 ， 和对方进行拉扯；
如果你就是在这个维度上遇到了阻力甚至壁垒 ， 你几乎毫无办法 。
这个死胡同就造成了大量的谈判僵局、委曲求全、激烈冲突等等 。
用“单一维度”谈判思维来谈判的人大有人在；
不外乎两类风格：
一种被称为“你死我活型”（Win-Lose）
另一种被称为“双赢互利型”（Win-Win）
在谈判学术研究的平台上 ， 这两类风格的谈判者在研讨会、学术期刊上有着激烈的争论 。
值得一提的是 ， 即使关于“谈判风格”的争论 ， 也大都发生在“谈判桌”这个单一维度上 。
让我们来看看这两种单一维度的谈判风格有什么不同 。
一 ， “你死我活型”
这是典型的“讨价还价”的风格 。
他们通常秉持着强硬的态度 ， 认为谈判聚焦的利益争夺是零和游戏 ， 你每多拿到一分钱 ， 我就少拿到一分钱；
因此 ， “你死我活型”的谈判 ， 永远争夺的都是“最高/最低价” ， “最大份额” ， “最优厚的条件”等等 。
当这种风格的谈判者在你的对面坐下来和你谈判 ， 他们的目的可不光是应得的那部分 ， 还会觊觎你手中的那部分 。
此类风格的谈判有时确实能让你占到便宜 ， 但代价是牺牲了和对方长久的合作关系；


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