东莞|创品牌、搞研发、拓内销， 东莞外贸企业疫情下探新路( 二 )
东莞市玩具和婴童用品协会副秘书长黄创田分析 ， 从玩具行业的角度来说 ， 欧美市场的消费规模基本上已经饱和了 ， 很难再出现爆发式增长 ， 而国内还有很大的增长空间 。
然而 ， 外贸转内销并非一蹴而就 ， 对于外贸企业来说 ， 需要克服的困难还很多 。 黄创田说：“如果要做内销 ， 一定要提前准备 ， 起码半年甚至一年 。 ”
“做惯国际市场的人 ， 转内销是很困难的 。 ”温国雄给第一财经采访人员列举了几点主要困难：第一 ， 没有渠道 ， 不知道卖给谁；第二 ， 外贸通常是做代工 ， 玩具这一行 ， 很少有自己的品牌；第三 ， 不清楚国内消费者的喜好；第四 ， 定价问题 ， 贵一点就没人买 ， 便宜的做不出来 。
康达玩具主要做毛绒玩具和童装的代工出口 。 2019年7月 ， 为拓展内销市场 ， 温国雄成立了东莞皓奇乐文化有限公司（下称“皓奇乐文化”） ， 打造自主品牌 。
为了尽量降低转内销的难度 ， 温国雄的策略是一方面打造自己的品牌 ， 另一方面争取IP授权 ， 借助品牌的自带流量去推广 ， 从而建立品牌知名度 。 目前 ， 皓奇乐文化已经签订了约12个IP ， 包括猫和老鼠、哈利波特、蝙蝠侠等全球知名品牌 。
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李琳是皓奇乐文化的负责人 ， 她直言：“做内销就是从零开始 ， 设计、打样、生产、销售全部都要考虑 。 首先 ， 设计的产品要符合市场需求 ， 这是很高难度的；后续还有生产、销售 ， 要考虑和开拓多种销售的渠道 。 因此 ， 我们请了有经验的设计师以及销售团队 ， 靠我们自己是远远不够的 。 ”另外 ， 高质量是外贸产品的优势 ， 但从价钱竞争的角度看 ， 企业仍需要找到一条合适的转内销的路 。
即使转内销面临重重困难 ， 温国雄依然会坚持在这条路上探索：“接下来几年 ， 内销肯定是更加重要的 。 我们希望5年内能平衡外贸和内销的占比 。 ”
“研发才是真正值钱的”
刘学深是湖南人 ， 1998年来到东莞 ， 从事汽车模具的组装工作 ， 2013年开了自己的公司 ， 从事汽车模具代工 ， 3年后又创立自己的品牌 ， 是中国模具行业发展演变的见证者和参与者 。
刚开始做自主品牌的第一年 ， 刘学深就受到了来自版权方的限制 ， 对方开出了“无法想象的授权费用” ， 但做汽车模型非常需要车厂的版权授权 ， 刘学深咬咬牙还是买了下来 ， 拿到了内销市场的入场券 。
虽然起步艰难 ， 但刘学深也越来越看到做自主品牌所带来的希望 。 刘学深说：“我们在自主品牌上受益非常明显 ， 而代工的产品利润是非常低的 ， 受疫情影响 ， 基本上就是亏钱 。 所以我想趁这个机会把自主品牌的市场范围再扩大一点 ， 我不希望以后再遇到类似情况的时候 ， 还被代工的订单影响整个公司的生产和经营 。 ”
黄创田表示 ， 纯代工企业在这次疫情中处在一个非常被动的位置 ， 一旦没有订单 ， 资金周转等各方面都可能陷入停顿状态 。 另外 ， 国外客户要求推迟甚至取消订单 ， 企业都只能接受 ， 十分被动 。
“我们必须转型 ， 要走自主品牌的路线 ， 自己开发产品、买版权、做市场推广 。 研发才是真正值钱的 。 ”刘学深在做自主品牌这条路上越来越坚定 ， 每一年他在代工业务上赚到的钱 ， 全部都铺到了自主品牌上 。 今年 ， 顺林模型在扩招研发工程师和设计工程师 ， 研发部门的员工数比去年翻了一倍 。
顺林模型这几年的发展正是中国制造业转型升级的缩影 。 经过近4年的努力 ， 刘学深创立的品牌登上了日本、欧洲的汽车模型杂志 ， 在国际市场上逐渐站稳脚跟 。 刘学深至今记得创立品牌的第一年 ， 被一本德国汽车模具杂志发文质疑 ， 但三年后 ， 同一本杂志对刘学深的品牌和产品给出了高度赞扬 。
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“转型做自主品牌一定要耐得住寂寞 ， 需要积累 。 ”刘学深说 ， 做自主品牌要承担风险 ， 可能投入几百万都收不回来 ， 行业里很多人还做代工 ， 就是不愿意承担这种风险 。
黄创田表示 ， 整体上东莞的玩具企业还是做代工的偏多 ， 做自主品牌的企业是最近几年才多起来的 ， 这也与东莞市政府一直在推动外贸转内销、转型升级的政策及协会引导有关 。
东莞市商务局数据显示 ， 近年来 ， 外资企业创建国内品牌积极性提高 ， 2019年 ， 东莞市外资企业新增注册国内商标1274件 ， 今年上半年新增注册国内商标400件 。 截至目前 ， 全市外资企业国内注册商标累计达16327个 ， 其中获得驰名商标14个 。
【东莞|创品牌、搞研发、拓内销， 东莞外贸企业疫情下探新路】“目前政府在推动宣传‘东莞制造’区域品牌 ， 我也在申请 ， 准备印到我们的包装上 。 这个商标别人看可能不以为然 ， 但我从打工、代工、创立自主品牌一路走来 ， 这个商标对我有非常重要的意义 。 ”刘学深在模具展览室内拿着一个汽车模型包装盒 ， 看着上面印有中文和别国语言的产品介绍 ， 语气中透露着些许自豪 。
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