直播|航空公司直播带货“成绩单”：火爆流量背后收效几何？( 二 )
因为深圳航空的直播基本在淘宝直播间展开 ， 又联合聚划算百亿补贴做促销 ， 用户下单购买都要通过其淘宝旗舰店 ， 这为公司“直连”消费者打开了通路 ， 利于拓展自有销售渠道 。 界面新闻采访人员对比发现 ， 许多开设淘宝店铺的航空公司 ， 店铺粉丝数仅在2000-4000人之间 ， 目前深航旗舰店的粉丝数已经突破4.7万 。
除了吉祥航空 ， 春秋航空是另一家将直播持续做下去的公司 ， 作为国内低成本航空公司的代表 ， 该模式下其营运成本一直控制在较低的水平 。 从销售方面来看 ， 截至2019 年年末 ， 春秋的单位销售费用仅为 0.0060 元 ， 远低于行业可比上市公司水平 。
这主要得益于 ， 春秋航空把电子商务直销发展为主要销售渠道 ， 据年报数据披露 ， 2019 年春秋航空除包机包座业务以外的销售渠道占比中 ， 电子商务直销（含 OTA 旗舰店）占比达到 91.9% ， 大部分机票通过春秋自己的官网、官方APP、微信小程序等渠道售卖 。
从这个层面来讲 ， 春秋航空试水直播并定期化地做下去 ， 除了利用直播进一步拓展直销渠道 ， 也创造了更多与市场用户沟通交流的机会 。
这也是为什么 ， 春秋航空近期连续五场直播 ， 均围绕着航空出行话题展开 ， 比如 ， “聊聊‘飞机准点’那些事”、“聊聊‘实惠’那些事”、“飞机怎么养护”…… ， 直播嘉宾邀请的也是春秋航空运行总监、服务总监、总工程师等 ， 各个部门的负责人轮番出镜 ， 以业内一线视角解答用户相关疑问 。
春秋航空告诉界面新闻采访人员：“我们的粉丝群体中年轻人比较多 ， 网络用户和我们的客户群体重合度较高 ， 我们很想通过直播、活动等各种方式 ， 吸引年轻群体 ， 把直播作为品牌推广的重要形式之一” 。
因为这种类型的直播不以销售产品为主 ， 春秋就以多轮抽奖、赠送礼品的方式 ， 吸引用户交流互动 ， 除了董事长直播所创下的千万观看量 ， 每场观看人次也都保持在10万左右的水平 ， 综合下来 ， 还是成功收获了67万流量 。
值得注意的是 ， 目前发起直播的多为地方航空公司或者民营航空公司 。 国内四大航参与直播程度不一 ， 国航并未加入到直播带货的队伍 ， 东航和海航直播主要围绕“扶贫助农”主题 ， 表现较为出彩的当属南方航空 ， 两次在微信小程序上直播带货 ， 最近一场直播推出多款航空服务体验新品 ， 吸引15.6万人在线观看 ， 53.1万次点赞加评论 。
民航专家林智杰对此分析称：“这和各家航空公司的风格有关系 ， 直播对航空公司来说实际卖不了多少钱 ， 主要是对新营销方式的探索和尝试 。 有些公司勇于尝鲜 ， 有些公司相对保守一些 。 ”
从整个行业来看 ， 大大小小的航空公司累计开展直播几十场， 趋同化的问题渐渐出现 ， 例如扎堆销售低价机票、文创周边等产品 ， 用户不免产生疲劳感 ， 参与积极性会随之减弱 ， 想要持续吸引广大消费者 ， 还需直播内容与直播产品的“推陈出新” 。
现在暑期来临 ， 加上疫情形势好转 ， 不少航空公司瞄准暑假出行旺季 ， 开启新一轮的直播带货 。 据吉祥航空方面介绍 ， 在举办过的四场直播当中 ， 6.23日举行的“吉祥暑期直播间”销售表现为四场最佳 。 据了解 ， 吉祥航空计划持续推进特定节假日类型的直播 ， 根据旅行趋势与用户习惯 ， 优化各类假期相关出行产品 ， 为旅客带来更具体验价值的航空出行 。
南方航空7月9日直播间同样主打暑期牌 ， 取名为“乘风破浪的暑假” ， 首度开放999元/2人的飞行模拟机体验、机票畅飞券、暑期出游券 。 其中 ， 南航模拟机高度还原真实飞机的驾驶舱布局 ， 可让旅客体验飞机从起飞到降落的完整过程；暑期出游券与出行酒店、旅行用品等同时上线、搭配销售 ， 优惠力度更大 。
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