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人间 | 为做殡仪馆生意，想尽办法的小城花老板

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品 。本文为“我从殡仪服务站来”连载第04期 。前言我在南方的一家殡仪服务站工作 ， 入行3年 ， 先后做过遗体接运工、灵堂管理员 ， 也做过业务员——去医院蹲点 ， 给一些重症病人的家属发名片 。有人理解我的工作 ， 会接过名片 ， 听我介绍殡仪馆的情况；有人觉得晦气 ， 略显嫌弃地赶我们走；也有人情绪激动…的确 ， “死亡”让人避之不及 ， 但它就是我工作的主题 。我的同事是一群不怎么惧怕死亡的人 ， 在这个被外界打上“神秘”、“暴利”标签的行业里 ， 大家活出了截然不同的样子 。这些故事也许不会让你看透生死 ， 但我希望 ， 它们能提供一种不同的角度 ， 关于死亡、关于殡葬 。人间 | 为做殡仪馆生意，想尽办法的小城花老板
人间 | 为做殡仪馆生意，想尽办法的小城花老板
12017年我实习的时候 ， 这家殡仪服务站还在为开业做着准备 。 有人悄悄地告诉我 ， 服务站里的鲜花业务让很多人虎视眈眈地盯着 。早年 ， 像我们这种的三四线小城 ， 丧葬活动用得最多的还是香烛、纸钱和纸花圈 。 丧事办完 ， 把这些东西堆在一起 ， 点把火 ， 烧得火光冲天 。 后来相关部门禁燃禁放 ， 提倡环保、文明治丧 ， 用鲜花祭奠亲人开始成了治丧的标配 。 大家猜测 ， 服务站多半会把鲜花业务承包给第三方——如果自己经营 ， 鲜花采购、保存、插花技术都是问题 ， 管理起来太麻烦了 。于是 ， 服务站的员工、外面的花店 ， 还有外地的花艺公司都纷纷盯住了这块“蛋糕” 。 他们上下活动打点 ， 竞争异常激烈 ， 大家分析猜测了半天 ， 也不知道最后会花落谁家 。我初来乍到 ， 对行业里错综复杂的关系感到新奇又陌生 ， 但更吸引我的还是“花艺师”这个岗位 。 我天真地想：“要是我能干花艺师就好了 ， 至少可以不用和死人打交道 。 ”实习不久 ， 机会就来了——领导组织我们去市殡仪馆学习 ， 我特意跑到灵厅去看花艺师插花 。那是一间中型灵厅 ， 40平米左右 ， 进门两边摆了两张自动麻将机 ， 供亲友们消磨时间 。 中间靠后的位置竖着放了一台冰棺 ， 四周已经被一尺高、一尺宽的不锈钢钢架子围了起来 。 砖头大小的绿色花泥搁在上边 ， 插了一排排的菊花 。黄白色的花朵间错开来 ， 里高外低 ， 成阶梯状分布 ， 像是给冰棺织了一个方形的帽沿 。 逝者在鲜花的拥簇下 ， 多了些祥和之气 ， 看起来也没那么瘆人了 。在几个忙碌的花艺师里 ， 我一眼就注意到了那个漂亮女人 。 她三十来岁 ， 瓜子脸 ， 个子高挑 ， 皮肤白皙 ， 手上动作不停 ， 花插得又快又好 。 我在一旁向她请教了许多有关花艺的问题 ， 她都耐心地一一作答 。她问我：“你们来那么多人 ， 怎么就你对这个感兴趣？”我仿佛被她窥见了心思 ， 赶紧随口地答非所问：“之前领导讲过 ， 以后的花艺可能也要我们自己做 ， 这个有些技术含量 ， 让我们多了解 。 ”“是吗？”她抬起头看着我 ， 脸上的笑容意味深长 。 似乎有些讥讽 ， 又有些不怀好意 ， 仿佛我刚刚说的是个冷笑话 。我想拜这个漂亮女人为师 ， 死皮赖脸地加上了微信 ， 不过联系并不多 。 后来 ， 我还是通过同事赵天才得知她的事 。她叫朱丹 ， 以前是开花店的 ， 主做婚庆花艺 。 自从上面开始提倡用鲜花祭奠 ， 没有花艺业务的殡仪馆遇到有需求的客户就去外面的花店现找 。 朱丹嗅到了商机 ， 摇身一变 ， 成了小城里最早一批进入殡葬行业的花艺师 。 因为做的是鲜花生意 ， 长得又漂亮 ， 大家都叫她“花老板” 。最开始 ， 朱丹和市殡仪馆合作 。 据说 ， 为了得到这个机会 ， 她还费了些关系 。 刚开始 ， 小城里的殡葬花艺是个冷门 ， 朱丹生意惨淡 ， 也就是这两年 ， 人们思想逐渐转变 ， 消费能力提高 ， 她的生意才渐渐好转起来 。我想学花艺的事没瞒过赵天的眼睛 ， 他在本地殡葬行业干了十多年 ， 无论哪个犄角旮旯的事儿都知道 ， 是个“百事通” 。 赵天给我泼冷水：“别做梦了 ， 这份差事怎么也不会落到你头上 。 ”“为什么？”“不要问为什么 ， 到时候你就知道了 。 ”赵天神秘地笑了笑 。2没过多久 ， 殡葬服务站开业了 。 站长对殡葬行业一无所知 ， 是个门外汉 ， 又分管国资公司的其他项目 ， 忙得紧 ， 所以服务站的经营还是由副站长李东说了算 。李东原是市殡仪馆的一个科长 ， 口才极好 ， 为人八面玲珑 。 公司高层看中他经验丰富 ， 就把他挖了过来 。 开会时 ， 李东安排工作 ， 无奈地对大家说：“由于开业时间紧急 ， 鲜花业务来不及筹措 ， 暂时由第三方来做 。 这块就由朱丹全权负责 。 ”至此 ， 四周虎视眈眈的眼神都渐渐地黯淡了下去 。 我突然回忆起和朱丹的第一次见面 ， 瞬间就理解了她那个笑容背后的含义 。 我也感觉自己当时真好笑 。后来 ， 我听人说 ， 朱丹为了得到这块蛋糕 ， 已经筹划多时了——她和李东是熟人 ， 早就布好了局 。 在服务站里 ， 关于他们的传言有很多版本 ， 大都很难听 。朱丹的摊子越铺越大 ， 干脆让老公辞掉工作 ， 专职负责市殡仪馆那边的生意 。 她一个人来到我们这个新开的服务站 ， 专心打理业务 。 一开始 ， 这里的停灵业务量很少 ， 是民政部的新政策救了朱丹——园区内不能焚烧香烛纸钱 ， 家属想对逝者表达心意 ， 就只剩用鲜花装饰灵堂这一条路 。鲜花业务主要分两种：一种是围馆鲜花 ， 由丧属选用；另一种是花圈 ， 前来悼念的人自愿购买 。 工作没多久我就发现 ， 在小城里治丧 ， 存在着一种不可言说的现象：亲人去世 ， 灵厅内布置什么样的花、前来吊唁的人买什么样的花圈 ， 已经成了彰显丧属社会身份、地位的一种途径 。为了迎合这种攀比心理 ， 朱丹制订了多种花艺套餐 ， 比如围棺鲜花 ， 按数量和设计不同 ， 价格从1000多元到20000多元不等；花圈更是简单粗暴 ， 小的300元 ， 大的600元 。在服务站干了半个多月 ， 突然有一天 ， 我得到了一个惊人的消息——李东离职了——有人向公司高层举报 ， 说他和朱丹勾结 ， 鲜花业务的收入四六分成 。服务站刚开业 ， 和第三方合作也不成熟 ， 鲜花收入都是直接进了朱丹的口袋 ， 没有入服务站的账 。 朱丹被叫到会议室 ， 里面坐着公司副总和站长 。 副总和她客套了几句 ， 就切入正题：“李东离职了 ， 你们当初的合作方式 ， 公司觉得不太适合 ， 要和你重新协商 。 ”副总那天说了很多 ， 大意就是上级国资公司建这家殡葬服务站花了好几千万 ， 鲜花业务的营收理应上交一部分给公司 。 经过一场艰难的谈判 ， 双方最终协定 ， 今后的鲜花业务继续给朱丹做 ， 但费用得由服务站统一收取 ， 月底五五分成 。 副总特别强调：“这是国资公司 ， 账目上必须是公对公 。 ”这意味着 ， 朱丹拿的那五成 ， 除了买花材、养工人 ， 还要上税 。 最要命的是 ， 无论朱丹怎么说 ， 领导们都不答应跟她签合同 。从会议室出来 ， 朱丹感到很不安 ， 她不知道自己还能在这里干多久 。 国资公司有很多条条框框 ， 加上人际关系复杂 ， 未来的一切都充满了变数 。3业务虽然保住了 ， 但离开李东的扶持 ， 朱丹的境遇变得尴尬且艰难 。 新接任的副站长之前没接触过殡葬行业 ， 仅弄明白一套运作流程都要花不少时间 ， 更别提分心给这种和第三方合作的鲜花花艺业务了 。上面不重视 ， 底下没有业务提成的灵堂管理员更是放任自流 。 家属要做就做 ， 不做拉倒 。 眼看着采购的鲜花慢慢地枯萎 ， 心急的朱丹动起了心思 。有一次 ， 服务站来了一个大客户 ， 是某单位的高管 。 因为反腐倡廉 ， 好多前来吊唁的人不敢送钱 ， 就送最贵的鲜花花圈 。 丧属觉得花圈多了没用 ， 就和灵堂管理员打招呼 ， “不收鲜花花圈了” 。 灵堂管理员按吩咐照办 ， 后面来吊唁的人只好送钱 。朱丹把灵堂管理员叫到一旁 ， 悄悄地说：“你们打印一张纸贴在门口 ， 说‘某某厅家属谢绝鲜花祭奠’就可以了 。 不用口头拒绝 ， 这不拂了人家的心意么？”吊唁的人来去匆匆 ， 谁会认真看墙上的通告呢？不一会儿 ， 丧属就跑来问：“怎么回事 ， 这鲜花怎么又送上了？”管理员指指墙上的纸：“我都指给他们看了 ， 但人家说这是对老人的一点心意 ， 我们拦都拦不住 。 ”丧属没辙 ， 只好悻悻地走了 。 最后 ， 这间灵厅里的花圈堆得满满当当 ， 实在摆不下 ， 只好摆在厅外 。动了点心思 ， 借了点外力 ， 仅鲜花花圈这一项 ， 朱丹那几天就多卖了几万元 。 尝到了合作甜头 ， 她思前想后 ， 最终找到服务站的领导 ， 说自己愿意再拿出一成的收入 ， 分给灵堂组做绩效 。这个做法效果明显 。 之后 ， 丧属来了灵堂 ， 管理员都会想方设法推销围棺花艺 。 遇到那些看上去有经济实力的人 ， 他们还会把本可以出租的、50元一个的绢花花圈藏进库房 ， 对方只好买鲜花花圈 。就这样 ， 朱丹的生意越来越好 ， 在业务量差不多的情况下 ， 收入比以前多了一半 。 她悄悄地请灵堂组的同事们出去吃饭、唱歌 ， 这事就被接运组的人知道了 。接运组干的是接送遗体的活儿 ， 比灵堂管理员更早接触到丧属 。 有人心理不平衡 ， 不停地向朱丹抱怨说自己也推销鲜花了 ， 但拿不到一分钱 。 朱丹表示理解 ， 但她实在是爱莫能助 。鲜花项目的总收入服务站拿走了60% ， 剩下的40% ， 朱丹要买花材、养工人、纳税 ， 七七八八加起来 ， 刚好抹平成本 。 于是 ， 她的利润 ， 全靠鲜花回收再利用 。逝者出殡后 ， 工人们把灵厅里的鲜花拖回花房 ， 剔除枯萎的 ， 留下较新鲜的 ， 修剪一番再分类保存 。 这是个相当繁杂的工作 ， 朱丹请了3个工人 ， 如果赶上早上出殡的灵厅多 ， 就要忙活一整天 ， 根本没时间休息 。 下午6点工人们下班 ， 朱丹留守 ， 如果上半夜来了业务 ， 她还得叫上家人来帮忙 。一天到晚 ， 忙得够呛 ， 但朱丹总像打了鸡血 。 很多个深夜 ， 我都看到她独自在冰棺旁忙活 。夜晚的灵厅略冷清 ， 朱丹不疾不徐地从桶里抽出一支支鲜花 ， 比对裁剪后 ， 插入花泥 。 她身穿一件白色的及膝长裙 ， 表情认真、虔诚 ， 整个人在素色鲜花的衬托下 ， 显得十分优雅 。我走上前和朱丹打招呼 ， 一再表示想和她一起学花艺 。 朱丹没有拒绝 ， 笑着说：“好啊！”4一天早上 ， 逝者出殡后 ， 朱丹照常去灵厅回收鲜花 ， 却被眼前的一幕惊呆了：灵厅里乱七八糟的 ， 像刚被人洗劫过一样 ， 鲜花散落一地 ， 花泥上的菊花、百合 ， 有的被拔出扔在地上 ， 踩得歪倒在一边 ， 剩下的还在花泥上挺着身子 ， 只不过早就没了花苞 ， 只剩光秃秃的枝 。朱丹心痛无比 ， 可这些鲜花丧属已经付过钱了 ， 人家想留或是想糟蹋 ， 她都无权干涉 。 朱丹安慰自己 ， 也许这只是个特例 。但是接下来的好多天 ， 鲜花损毁的事频频发生 。 朱丹觉得蹊跷 ， 选了一天特意早起 ， 趁逝者还没出殡 ， 悄悄站在一个灵厅门口 ， 结果发现一个遗体接运工在给丧属出主意：“这些鲜花你们可以全部收走 ， 到时放在坟前 ， 反正你们是出了钱的 。 ”“可以把花瓣全摘下来 ， 在灵车前面撒 ， 鲜花铺路 ， 就不用撒纸钱了 。 ”朱丹气得发抖 ， 想去找领导告状 ， 但冷静下来就觉得这样做解决不了任何问题 。 做死人生意 ， 活人更难伺候 ， 最后朱丹选择妥协 ， 她主动在微信上联系我 ， 要我跟接运组的同事们打招呼 ， 帮她把鲜花看紧点 。 随后 ， 她弄来超市购物卡悄悄塞给大家 ， 又说了一箩筐的好话 。这时 ， 接运组的人都一个劲儿地推脱责任 ， 朱丹也不戳破 ， 随口打哈哈：“只是想请大家在关键时候 ， 多帮几句腔 。 ”此后 ， 逢年过节 ， 朱丹就得悄悄给接运组的人“意思一下” 。虽然鲜花的损坏程度小了很多 ， 但额外开支也在不断增大 ， 为了保持合理的利润 ， 朱丹只能让鲜花“缩水” 。 原来插10支的 ， 现在插7、8支 ， 这样一来 ， 花艺效果大打折扣 。一次 ， 一位女丧属选了一个2880元的鲜花套餐 ， 但做之前 ， 她提出要看看实际效果 。朱丹把这个精明又干练的女丧属带进了一间100多平米的大灵厅 ， 走近冰棺 ， 女丧属的脸一下就垮了——叶子掉光 ， 只剩花心的菊花孤孤零零地站了3排 ， 就像在冰棺旁边立了3排大号火柴棍 。女丧属围着冰棺走了一圈 ， 转身就走 ， 还气冲冲地对灵厅管理员说：“就这样还2880？太难看了 ， 我数了下 ， 你们这的花差不多10块钱一朵 ， 可真下得去手！”女丧属说自己做过鲜花生意 ， 像朱丹用的这种菊花 ， 从昆明批发也就五六毛钱一朵 。 “更何况 ， 你这还是重复利用 。 不做了 ， 我在外面另外找人做 。 ”走出灵厅 ， 她掏出手机就要打电话 ， 跟在一旁的灵厅管理员忙说：外面的鲜花不能拿进来 。“谁说不能进来？进餐厅还可以自带酒水呢！”女丧属一下火了 ， 把正准备进灵厅插花的工人全轰了出去 。 朱丹站在一旁 ， 脸青一阵红一阵 ， 然后埋下了头 。 一向口齿伶俐的她 ， 竟吐不出半个字 ， 变得手足无措 。半小时后 ， 一辆皮卡拉了几捆鲜花进了服务站 ， 一名保安大爷去拦 ， 五六个丧属围了过去 ， 把保安大爷夹在中间一顿臭骂 ， 另外几个丧属则趁机强行把鲜花搬进灵厅 。 几个保安们跟进去 ， 一个男丧属把桌子拍得啪啪响：“老子今天就不要里面的鲜花 ， 你能怎样？我就看你们今天来打我！”服务站的保安哪里敢打人 ， 只好灰溜溜地走了 。这样的事开了头 ， 就像洪水决了堤 ， 效仿的人越来越多 ， 根本拦不住 。 朱丹给领导反映情况 ， 领导们决定在服务站内四处张贴标语：“禁止外来鲜花入内！”外面的鲜花不让进 ， 里面的花艺做得不好 ， 标语更是火上浇油 。 一天 ， 副站长直接找朱丹谈话 ， 说有客户投诉她 ， 又说外面有很多花店正盯着这个生意 ， 她却不懂珍惜：“不瞒你说 ， 前几天还有人给我送来5000块钱 ， 我退回去了 。 现在各行各业竞争激烈 ， 我希望你花艺这块不要掉队 。 ”从副站长的办公室出来 ， 朱丹一直在琢磨那些话 。 一连好几天 ， 她都心事重重 ， 吃不好也睡不好 。 她思虑再三 ， 决定先努力改进自己的花艺水平 ， 不向副站长“表示”了——那段时间 ， 党风廉政搞得厉害 ， 她不想被服务站里的有心人抓住把柄 。5在这个只有一百多万人口的小城 ， 搞殡葬的有几家 ， 竞争激烈 。 服务站的运营状况不如预期的好 ， 两个外行领导很焦虑 ， 不久之后 ， 他们请来了一位专家救急 。专家姓于 ， 50来岁 ， 瘦瘦的 ， 鼻子上架着一副眼镜 ， 气质比较儒雅 。 他曾在台湾的殡葬行业干了很多年 ， 又在内地某民政学院当过讲师 ， 主讲殡葬文化 。专家给我们上了几堂课 ， 讲的都是一些先进的理念 ， 还举了不少台湾同行的例子 。 我们坐在下面不以为然 ， 觉得他们先进的原因很简单——“不缺钱” 。专家说 ， 在台湾 ， 为了给逝去的亲人办好一场丧事 ， 一些丧属愿意一掷千金 。 可在我们这种地方 ， 先不说消费能力 ， 大部分人的文化水平就跟不上 。 要是讲一通信仰、文化、孝善 ， 丧属们还是会觉得 ， 按地方风俗来办更好 。这年头 ， 顶着专家的名头到处招摇撞骗的人太多了 。 除了领导 ， 服务站里的员工都对这个专家充满了抵触心理 ， 觉得他不切实际 ， 是来骗吃骗喝的 。 一开始 ， 我也这么觉得 ， 直到亲眼见他工作 。那天 ， 一名逝者化完妆 ， 被放入灵厅的冰棺 。 在一旁静静观望的专家突然走上前去对丧属点点头 ， 然后径直走到了冰棺旁 ， 弯下腰 ， 把嘴凑到逝者耳边 ， 轻声呼唤他的名字 。 那几声呼唤温暖、浑厚又极为亲切 ， 像是在喊一个睡着的人 。“你现在就安心走吧 ， 不要留恋这里 ， 不要牵挂他们 ， 你的儿女们会处理好后面的一切的 。 ”专家轻声说完便要求儿女们跪下 ， 然后说：“你们的父亲人刚走 ， 还听得到你们讲话 ， 你们有什么话现在赶紧给他说 。 让他安心去 ， 不要留恋眼前的这个肉体了……”不管专家这话有没有科学依据 ， 那时候 ， 他仿佛就是有一种魔力 ， 没人对他的指导提出半分异议 ， 都乖乖照办了 。 丧属们跟逝者告了别 ， 又按要求开始叩拜 ， 专家也跟着在一旁鞠躬 ， 毕恭毕敬的 。仪式结束 ， 冰棺徐徐关上 ， 我转过头 ， 看见朱丹推着鲜花进了灵厅 。 她漂亮的脸上露出了鄙夷的神情 ， 我走过她身边打招呼 ， 还听见她小声嘀咕：“这人都死了 ， 还听得见人说话 ， 哄鬼呢！”后来 ， 专家跟我们解释说 ， 他做的这套流程在台湾是很重要的 。 “台湾的殡葬行业竞争激烈 ， 拼的就是一个服务 。 你没做好服务 ， 没有做好口碑 ， 是根本接不到单子的 。 ”结果员工们都不买账 ， 觉得这老头子神神叨叨的惹人烦 ， 更重要的是 ， 他害得我们的工作量又增加了——比如 ， 他点评了一番朱丹的花艺 ， 副站长就再三让朱丹按专家说的改进 。“花艺花艺 ， 肯定要有艺术的东西在里面嘛！用花朵插几条直线 ， 像小孩子拼小棒一样 ， 这算哪门子的花艺？”我不止一次听到副站长私下抱怨 。


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