数量|“加速中端市场交易完成速度”是提高SaaS销售的关键( 二 ) 中型|观点评论|转

但事实上，相对来说，中型交易的平均转化率要比大型交易高很多。不仅如此，从绝对数值上来看，中型交易的转化率也是很高的。不过，每家企业的具体情况还是存在一些差异的。在这9家SaaS企业中，有7家企业的中型交易转化率是大于等于8%的。

结论三：在保持相同销售速度的情况下，中型交易的交易规模要比大型交易小10倍左右。

通过对销售线索数量、转化率和平均转化时间三个指标的计算，我们发现中型交易和大型交易在保持相同销售速度的情况下，前者的平均交易规模要比后者小上10倍左右。
分析：如何快速提高销售速度既然销售速度这么重要，各家公司应该采取些什么样的措施来加快销售速度呢？可能有人要说，这得看情况，因为上述变量都是相互关联的。
从长期来看，这种说法确实不错，你可以调整产品和服务价格或者尽可能多地拿到合格销售线索。但从短期来看，各个团队已经在最大程度上优化了这些变量，所以相对来说可选择范围就变小了。
简单地说，如果你现在是一家SaaS企业的创始人，那你想要的肯定是能够在短期内提高销售速度的切实可行的方案，而不是只在理论上说得通的长期计划。

扩大交易规模？难度很大。

相信大多数SaaS企业都已经尝试过这个方法，但除非你的产品是刚进入市场的新面孔，否则是几乎不可能通过提高销售价格的方式在短期内加快销售速度的。

提高大型交易的转化率？不可能。

现阶段，你的销售团队已经尽了最大的努力来完成大型交易。所以说，如果真的有更加简单的方法来完成更多大型交易，他们是不会等到现在的。

提高中型交易的转化率？不太可能。

目前，中型交易的转化率已经很高了。再想要大幅提高这一指标的数值，是不太现实的。

提高销售线索数量？说不定可以考虑。

提高合格销售线索数量，能否加快销售速度？能否带来更多优质客户？在现实生活中，我们所了解的每一家SaaS企业都已经很努力地在获取销售线索。因此，想要拿到更多线索，并不是什么容易的事情，或许还得花不少钱。

缩短大型交易的平均转化时间？并不可行。

大型交易需要诸多接触点来激活。它们有着特定的工作流程，而且有不少是需要采购订单的，这也就意味着转化时间不是说能缩短就能缩短的。

缩短中型交易的平均转化时间？这才是最佳选择。

最后剩下的一个可行方案，就是缩短中型交易的平均转化时间。
我们选取的9家SaaS企业，花费在中型交易和大型交易上的时间几乎是差不多的。这就说明，这些企业完成中型交易的速度还不够快。
核心观点：提高SaaS企业收益的最快途径，就是加快中型交易的完成速度按道理说，中型交易的完成速度要比大型交易快。因为与大型交易相比，中型交易的决策过程比较短，需要召开的会议比较少，协商程序也比较简洁。另外，中型交易是不需要采购订单的，信用卡就可以完成。
但是根据上面的研究数据，这些企业完成中型交易的速度，居然与完成大型交易的速度差不多。这是不合理的，这个速度太慢了。
那为什么会出现这种现象呢？很大程度上，是因为SaaS企业都希望试用用户在免费使用期结束之后（一般为30天）， “自觉”转化为付费用户。
这些结论与我们在之前的研究中得出来的结论是一致的。大多数SaaS企业会拖到试用期结束时，才鼓励用户选择付费。

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应对措施：如何促进中型交易的完成，提高销售速度？以我们多年的经验，不少企业会选择通过营销自动化和产品工作流程来提高销售速度。但其实，将关注重点放在销售团队内部，才是较为高效的方法。
下面，我们简单介绍几条建议：

第一，不要眉毛胡子一把抓，找到合格的中型交易

让销售代表去研究所有中端市场销售线索，是无法提高销售速度的，甚至有的时候还会拖慢销售速度。如果你的销售代表无法将15%的销售线索转化为付费用户，那么他们就会开始感到沮丧，下意识地降低工作效率。
所以，你需要找到完成可能性最高的中型交易。在他们做好购买准备时，就主动与他们取得联系，以最快的速度去完成交易。
那么，应该如何找到合格的销售线索呢？我们推荐两种方法，第一，可以参考Clearbit中列出来的线索，或者过滤掉那些免费的邮箱账户；第二，利用员工数量或者发展计划这些简单的指标，将中型交易和大型交易区分开来。