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_原题为 “加速中端市场交易完成速度”是提高SaaS销售的关键
SaaS企业想要提高月经常性收入就需要加快中端市场的交易完成速度。
SaaS企业提高月经常性收入最为高效的途径是什么？我们都知道，对于SaaS企业创始人来说，最大的挑战就是提高月经常性收入。但是，提高月经常性收入最为快速的途径是什么？是拿到更多销售线索还是扩大交易规模？是获取更多试用用户还是提高交易速度？
这就是我们想要回答的问题。我们对9家最具代表性的SaaS企业所拿到的45000条合格线索的销售速度进行了分析。根据分析结果，我们发现SaaS企业提高月经常性收入最为快速和高效的方法，就是加快中端市场的交易完成速度。在文章末尾，我们还针对中端市场的销售线索，提出了一系列加快交易速度和建立起相应工作流程的建议。
小型交易、中型交易和大型交易我们发现大多数销售代表都只重视大型交易，几乎不在中型交易这一块投入时间和精力。这一点在软件行业是非常常见的，因为一位销售代表只能掌握数量有限的销售线索，固然会将业务重心放在大型交易上。
但其实，这样做有两大缺陷，首先顺利完成大型交易需要很长的时间，其次现在大型交易已经越来越难做了。
因此，我们认为，加快中型交易的完成速度，才是促进SaaS企业销售业绩上升的最为可行的方法。
销售速度是最为基本的参考标准我们需要找到一种合适的方式，根据交易规模、交易数量和交易完成时间来对中型交易和大型交易的方方面面进行对比。由此，我们决定采用销售速度这个指标来具体分析。如下图中的等式所示，销售速度同时将上述三个变量考虑进去了。

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那么，销售速度具体有什么作用呢？它是用来衡量某个团队赚钱速度的。如果说一般意义上的速度代表每小时行驶的里程数，那么销售速度代表的就是每个月赚到的钱。下面我们先来介绍四个主要变量。

四大变量

#代表的是销售团队在某一时期内，所拥有的销售线索数量。通常，中型交易要比大型交易拥有更多可以利用的销售线索。
$代表的是平均交易规模。通常我们认为，大型交易的平均交易规模要比中型交易更大。
%代表的是转化率，也就是能够将试用用户转化为付费用户的销售线索比例。至于中型交易和大型交易，谁的转化率更高，那得取决于合格销售线索的数量。
T代表的是平均转化时间。一般情况下，我们用天数来表示。由于大型交易需要更多的接触点，协商流程较为复杂，所以其转化速度比中型交易要慢，需要的时间要长。
因此，大型交易平均交易规模较大，转化所需时间较长，可用销售线索数量就越少，转化率也就越低。
分析方法：如何计算中型交易和大型交易的销售速度首先，我们挑选了9家具有代表性的SaaS企业作为研究样本，根据各自的交易规模对它们进行分组。

用员工数量来代表交易规模

我们无法利用最为准确的数据来验证上文提到的设想，即加快中型交易的完成速度，才是促进SaaS企业销售业绩上升的最为可行的方法。因此，在这样一个不能根据交易规模来对销售线索进行分类的情况下，我们选择利用Clearbit的数据来进行一个预估。
【数量|“加速中端市场交易完成速度”是提高SaaS销售的关键】我们根据各家企业所处的领域，以及记载在Clearbit数据库中的资料，来找到每家企业的“优质”销售线索。
随后，依照Clearbit中记载的每家企业的员工数量，来将这些优质销售线索分成10个小组，对中型交易和大型交易进行分析。其中，小型交易就忽略不计了。
我们据此计算出了每个分组的平均转化时间、线索数量和转化率。
下图是其中一家公司的数据分组：