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表演|戏精主播砍价表演背后：快手电商的“头疼病”( 二 )


老铁变“韭菜”的秘密
为何各个直播间剧情如此相似？网红主播与卖家是如何配合、达成交易的？
二志告诉中新经纬采访人员 ， 要想获得和网红主播连麦 ， 花钱“打榜”是第一步 。 一些卖家(电商)为取得和网红主播连麦的机会 ， 不惜砸几百万元为其“打榜” 。 这些在网红主播打赏榜上获得靠前排名的电商也叫挂榜电商 。
“网红主播的排名、粉丝数量、带货数据都是卖家考虑与其合作的重要因素 。 一般粉丝量1万的主播 ， 卖家需要花3-4万元才能达到‘榜一’(打赏榜第一)的位置；拥有2000万粉丝的大主播 ， 卖家需要花200万才到达到‘榜一’位置 ， 才有连麦资格 。 ”二志介绍 。
卖家打榜花的钱 ， 主播和平台按比例分成 。 之后网红主播会和卖家编排剧本 ， 并在连麦或PK阶段 ， 上演卖家助手改错价格、夫妻吵架、闹离婚等戏码 ， 引导网红主播的粉丝在卖家直播间下单 。
“剧情太平淡留不住粉丝 ， 网红主播配合卖家演戏 ， 其实抓住了粉丝爱看热闹的心理 。 事实上 ， 网红主播为粉丝砍价 ， 也砍掉产品质量 ， 哪有净占便宜的事呢？”二志介绍了其中的套路 ， 网红主播表面上帮砍价、卖好货 ， 但实际上把老铁当成了韭菜 。
此外 ， 资深直播电商观察人士刘焱飞对中新经纬客户端透露 ， 连麦卖货也是有节奏的 。 “主要看直播间在线人数 ， 一般来说 ， 同时在线人数不超过1万人 ， 不卖货 。 如果到时间还达不到标准 ， 网红主播一般会选择买‘在线人数’ 。 ”
中新经纬采访人员注意到 ， 在直播间内 ， 尽管粉丝对产品质量与价格提出了质疑 ， 但当产品上架后 ， 还是出现了“5000件保暖内衣5分钟内被一抢而空”的场面 。
刘焱飞分析 ， 快手直播间的老铁文化是一种亚文化现象 ， 这也是砍价剧本屡试不爽的重要原因 ， “围观粉丝对占便宜、限时限量、最低价没有抵抗能力 。 ”
快手的“头疼病”
二志表示 ， 为了赚钱 ， 大部分网红主播并不会细究商品质量 ， 甚至明知商品质量不过关 ， 还为其推销 。 而后续当粉丝发现货不对板时 ， 网红主播会向粉丝解释 ， 是自己没有搞清楚情况 。 如果事情闹大 ， 网红主播一般会将责任推到卖家身上 。
中新经纬采访人员注意到 ， 在投诉平台上 ， 有大量关于快手平台购物体验的投诉 ， 商品劣质、描述不符、没有售后等是高频词汇 。
二志还透露 ， 为网红主播打榜、连麦、卖货其实是风险很高的一件事 。 “这些卖家一般是批发商 ， 一旦产品出现问题 ， 允许粉丝退货 ， 一次连麦卖货可能损失高达几百万元 。 ”二志认为 ， 如果想长久在快手做电商 ， 还是要少些套路 。 “目前卖假货、劣质货的都是一些投机倒把的商家 ， 即使账号被封 ， 他们也可以重新注册 ， 重演旧戏码 。 ”
刘焱飞表示 ， 行业普遍认为 ， 快手货是白牌货 。 这些货实际上是把已经生产好的其他品牌的商品外包装撕下来 ， 换成自己的 。 不过 ， 这种货有市场需求 。 他表示 ， 2019年6月 ， 快手电商成立 ， 此后大约不到一年的时间 ， 市场上大量的滞销尾货 ， 撕下包装 ， 换个牌子 ， 快速走掉 。 因此业内有种说法是 ， 快手电商适合甩尾货 。
快手存在大量尾货的原因是商家有利可图 。 刘焱飞认为 ， 找网红主播的原因在于其影响力巨大 ， 可以一次性地甚至瞬间走量 ， 对生产者和渠道商来说 ， 值得冒险 。 而一旦值得冒险 ， 白牌货就会良莠不齐 。
“这个过程中 ， 免不了夸大其词 ， 甚至假冒伪劣 。 现在 ， 花最低成本找个品牌授权 ， 自己找个小工厂 ， 生产百十万件货 ， 然后重金打赏大主播播卖 ， 几乎已经是一场骗局 。 投入这么大 ， 这么大出货量 ， 货品质量有多差就可想而知了 。 ”由此 ， 产生了快手所谓的“劣质电商” 。
刘焱飞表示 ， 上述砍价场景里的卖家一般是第二级或者第三级批发商 ， 俗称二道贩子、三道贩子 。 目前来说 ， 快手官方没有能力控制平台的假冒伪劣商品 ， 封禁主播只是平台治理逻辑 ， 不触及问题的本质 。
“快手目前的问题 ， 出在货上 ， 对货的把控出现了问题 。 快手电商帮商家销售了大量尾货、白牌货 ， 对经济作出了贡献 ， 但目前投机商、炒货商已经盯上了蛋的裂缝儿 ， 蜂拥而至 ， 不能再视而不见了 。 ”
主播电商演剧本坑老铁现象目前在快手平台大量存在 。 刘焱飞认为 ， 对网红主播来讲 ， 那种谁钱多 ， 就帮谁卖 ， 单纯以赚钱为目的 ， 替商家做信任背书 ， 推荐给老铁的做法 ， 不值得鼓励 。
上述快手电商违规通报称 ， 平台根据违规程度 ， 对一些主播处以不同天数的直播权限封禁处置 。 此次快手封禁了17名主播 ， 并对18家“劣质电商团伙”进行扣除100分、永久封禁小黄车以及缴纳违约金1000元处罚 。
表演|戏精主播砍价表演背后：快手电商的“头疼病”
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7月10日 ， 快手电商发布违规通报 来源：快手小店
快手电商负责人余双最近接受采访时也提到 ， 货端是快手电商的一个短板 。 他表示 ， 快手做电商的初心是为了满足用户需求 ， 就是我们做不做 ， 电商行为都已经发生了 ， 这件事情的另一面就是快手做电商是没有基因的 ， 我们不具备货架电商里“人货场”的“货”这一部分 。


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