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黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑( 三 )


黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑
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从现在的眼光来看 ， 钉钉的崛起 ， 除了切中企服痛点之外 ， 另一个重要原因在于它开启了全新的获客模式 。
一直到今天 ， 企服市场的主要渠道也是自上而下 ， 也就是推介给决策人 ， 然后企业买单 ， 员工使用 ， 而6月9日 ， 张建峰在直播峰会上举了一个关于“钉钉不止于沟通”的例子：教育系统推广钉钉的过程 ， 并非从教育局到学校再到老师和学生 ， 而是老师与学生自发使用钉钉线上直播讲课 ， 然后“反向”推动学校和教育局使用钉钉 ， 然后再随着学校的需求实现功能拓展 。
在很大程度上 ， 钉钉开通了“B端市场 ， C端打法”的先河 ， 摒弃了整体获客的打法 ， 首先通过C端裂变获得用户 ， 然后为企业提供免费的基础服务占据生态位 ， 最后再由营销人员实现增购（up-sell)和交叉销售（cross-sell） ， 也就是说 ， 销售部门用了钉钉 ， 那么下面就去签运营部门 ， 或者是今天企业买了CRM模块 ， 那么下次再推介营销模块 ， 最终占领整个市场 。
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目前 ， 在整个阿里生态中 ， 钉钉的的地位日益重要 ， 2019 年 6 月 ， 曾经是独立事业部的钉钉 ， 宣布合并至阿里智能云；一年之后 ， 阿里云在线上举办 2020 阿里云峰会 ， 阿里云智能总裁张建锋宣布将钉钉这样的新型操作系统与阿里云深度融合 ， 实现“云钉一体” 。
也就是说 ， 在整个B端市场中 ， 钉钉扮演着一个冲锋陷阵的先锋角色 ， 轻量级的协作、通讯打进企业 ， 后端的阿里云等产品跟进 ， 最终承接起企业一整套 B 端需求 。 截止到目前 ， 阿里云企业客户达到 300 万 ， 企业组织数达到 1500 万 ， 用户数则突破了 3 亿 。
但这样的数据 ， 并不代表所有人都认可钉钉在企业服务领域的统治地位 。 举例而言 ， 即使疫情助推钉钉用户达到3亿 ， 吴凯军也认为 ， 微信才是“中国最大的办公软件” 。
对于中小企业来说 ， 钉钉等产品只是其内部作为周总结、每日考勤打卡、请假或离职的行政平台 ， 内部团队之间的交流、销售与客户之间的联系 ， 仍是在微信群中进行的 ， 这个情况到现在也没有改变 。
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除此之外 ， 钉钉的发展还有比这更大的障碍 。
三、企业微信：挑战还是被挑战？
有投资人在接受采访中表示 ， 当前的数字化进程中 ， 企业虽然会对“可以省钱和提高效率的服务”挑三拣四 ， 但是面对“可以获客的服务” ， 却绝不会吝于一掷千金 。 “有多少企业会去找明星直播碰大运 ， 就有多少企业为了外部客源不惜一切 。 ”
而钉钉的弱点 ， 恰好是距离员工太近 ， 距离消费者太远 。 一名投资人在接受采访时直言：“至少现在 ， 用户不会用钉钉跟销售员聊天 。 ”尽管阿里以网购起家 ， 拥有直播带货等诸多商家赋能方式 ， 但是目前却还没有为钉钉增加太多外部展业的竞争力 。
之所以会出现这样的问题 ， 原因是尽管钉钉的地位不断提升 ， 一方面是整个阿里体系的中心 ， 依然是连接着支付、本地服务、网购的支付宝 ， 钉钉则多少游离于这个体系之外 ， 无法与其他APP实现资源、流量、功能的互通 。
黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑
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另一方面 ， 更根本的原因还是微信占据了人与人之间社交工具的生态位 ， 这是钉钉无法逾越的鸿沟 ， 就像Line的表情再有趣 ， 用户好友不在上面 ， 还是无法从微信迁移到line ， 同理钉钉功能再齐全 ， 也很难引导用户迁移自身在微信长久积累下的社会关系 。
而与之相比 ， 企业微信本身就是所有“可能性”的集合 。
正如前文所言 ， 目前企业的私域流量 ， 多半沉淀于微信群与公众号粉丝中 ， 企业微信是企业链接和管理外部客户的唯一入口 。 因此 ， 企业微信在协同办公系统管理之外 ， 还有全面赋能企业拉新获客、服务转化及传播推广的能力 。 正如马化腾所言：产业互联网不仅仅是 To B、To G ， 归根结底也是 To C 的 。
这也是目前许多投资人看好企业微信赛道的原因 ， 因为企业服务平台联通内外部已经是大趋势 ， 而企业微信可以比较容易的复制钉钉的功能 ， 但是钉钉却无法复制微信的社交关系网络 ， 因此 ， 尽管在企业服务领域 ， 钉钉已经占据了大多数生态圈已经根深蒂固 ， 但是如果把眼光放远 ， 那么就会发现所以无论钉钉的生态圈多么坚牢 ， 也难以完全抗拒企业微信的降维打击 。
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而且 ， 企业微信链接企业内外部 ， 还在改变整个营销环境 ， 为企业服务的发展提供新的动力 。
目前许多理财师已经习惯于用企业微信进行展业 ， 原因在于传统的微信展业虽然方便 ， 但是因为打着理财旗号的网络诈骗也不少 ， 所以用户难免疑神疑鬼 ， 宁愿到线下接受服务 ， 而企业微信却可以为他的身份背书 ， 天然增加用户的信任感 。


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