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黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑( 二 )


黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑
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“在短期内 ， 疫情对我们绝对是一个负面因素 。 ”一名接受采访的创业者表示 ， 截止到今年5月份 ， 他来自企业费用的营收大概恢复到疫情前的60% ， 其中5%的企业客户倒闭 ， 考虑到其客群是员工数100-200人 ， 有稳定现金流的企业 ， 小型企业的倒闭数量只会更多 。 而在服务于美容领域的另一个初创企业 ， 服务的4000多家门店 ， 已有590多家彻底关门 。
疫情对B端的影响 ， 不仅是客户数量的减少 ， 更多体现在用户付费意愿的降低 ， 许多用户向服务提供商压价 ， 如果压价不成 ， 就转头寻求同类低质的免费服务 ， 有的公司产品复购率一度降到了90%以下 ， 成为路演中特别不好看的一个数字 。
而与客户低落的付费意愿相反的 ， 是其急剧高涨的数字化需求 ， 用某经理的话 ， 过去决策是否采购某个企业服务 ， 经常需要凑齐一屋子的人 ， 而如今 ， 尽快实现所有流程的数字化——不管质量如何——已经成为了他的KPI 。 吴凯军表示 ， 他发现销售员们正在自发自觉地用一套话术与客户“合谋”：“企业的数字化初期肯定会让人不习惯 ， 但我们是细分赛道市占率第一的公司 ， 到时候老板不能说是你选了不好用的产品 。 ”
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在这种萝卜快了不洗泥的大环境下 ， 靠补贴抢流量的运营模式重新登上了创投的舞台 。
“在别人贪婪时恐惧 ， 在别人恐惧时贪婪” ， 这是李映选择在这个时间点融资的原因 ， 客户付费意愿低 ， 产品需求高 ， 正是低价占领市场的绝好机会 ， 而且企业市场迁移成本较高 ， 一旦选定供应商 ， 轻易不会再更换 ， 实际上目前李映已经改变了营销策略 ， 不再鼓励销售花较长时间拿大单 ， 通过小单抢占客户 ， 成为压倒一切的销售任务 。
除了市场形势之外 ， 运营模式的改变也成为了促进企业开始“走量”的关键因素 。
有创业者跟笔者算了这么一笔账：“假设一个初创公司有一万家活跃客户 ， 每个客户的平均收益（average revenue）是三万元 ， 那么他的收入就是3亿 ， 这样的规模在整个中国企服赛道 ， 能排二十强 。 而且点对点的对接客户是劳动密集型产业 ， 做到一万家 ， 企业的人力成本就会受到很强的‘地心引力’
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“然而如果采用免费服务 ， 依靠抽成盈利的模式 ， 同样的人力成本之下 ， 你能服务三万个活跃客户 ， 假设每个客户在你的平台上有三百万流水 ， 供应商的价差返佣按照1.5%来算 ， 一年营收就是13.5亿 。 ”
在业内人士看来 ， 相较于传统的收费模式 ， 新模式本质上是借助了供应链规模效应赚到了B端的价差返佣 ， 羊毛出在猪身上 ， 使得客户几乎没有付费体感 ， 复购率更高 ， 有更大的发展空间和更多的故事可讲 ， 大幅提升了市场天花板 。
在这种类C端的思路下 ， 对于SaaS企业 ， 钉钉的流量成为了特别难以割舍的因素 。
在过去20年里 ， SaaS服务营销渠道没有大的改变 ， 直销、渠道、傍大腿依然是营销获客的三大法宝 ， 而当前钉钉无疑是最粗壮的大腿之一 ， 公开数据显示 ， 近几个月 ， 钉钉的平均月活都超过企业微信、腾讯会议、飞书之和的2.5倍；日活倍数甚至超过3倍 。
在生态上 ， 两者差距更为悬殊 ， 截至去年6月的数据 ， 钉钉开放平台入驻开发者已突破20万 ， 企业级应用服务数量已超过30万个 。 青岛脚印信息技术有限公司的总经理原野讲到 ， 在2017年 ， 钉钉业务只占全公司的1% ， 而在2019年 ， 公司70%以上的业务都来自钉钉 。 如吴凯军那般决心壮士断腕的创业者 ， 显然是少数中的少数 。
黎明中|投资人，在企业微信的黎明中奔跑
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风水轮流转 ， 阿里错过了个人社交 ， 却在企业服务上领先了腾讯一个身位 。
三、“钉钉”历险记
在企服市场 ， 钉钉并非一开始就处于优势 ， 而靠着神操作 ， 从“败者组”一路打上来的 。
2013年 ， 雄心勃勃与微信对标的产品“来往”成为了阿里历史上最失败的产品之一 ， 他推出的时候有多轰轰烈烈 ， 失败就有多悄无声息 ， 最后只留下了“阿里员工被迫刷来往好友”等负面新闻和各种讽刺性的评价 ， 其中以马云的评价最为精到：“我让你们造一挺机枪 ， 去跟人家大干一场 ， 结果造出个甘蔗棒子 ， 捅了人家一下 ， 还被反过来咬了一块肉 。 ”
而陈航 ， 就是这次失败的直接责任人 ， 后来他回忆 ， 当时他去阿里员工食堂用餐都抬不起头来 。 好在这样的日子并没有持续太久 ， 2014年 ， 陈航带着缩水到6人的来往团队 ， 几个月之后 ， 专注于企业服务领域的即时通讯软件“钉钉”诞生了 。
此时距离ToB成为互联网风口 ， 还有整整五年的时间 。


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