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「北京日报客户端」揭秘直播带货局中局：商家想借直播大卖，结果很受伤北京日报客户端2020-07-15 12:07:370阅

“这里面的肉真是多啊 ， 肉块又大 ， 真是超值啊 。 ”直播间中 ， 一名女主播对着镜头大口吃着一款速食商品；评论区中 ， 粉丝也刷出好评纷纷准备下单；直播间外 ， 商品经营者张鑫（化名）则异常兴奋 ， 期待着通过这次直播能够将准备的6万件商品一售而空 。
但事与愿违 ， 直播只带出了不到1500件商品 。 数万元的会员费与6万件备货 ， 张鑫付出了近九十万元 。 此役后 ， 他对直播带货失去了信心 。
近日 ， 多名明星直播带货“翻车” ， 被曝出收取了高额费用后 ， 卖出的货品却少得可怜 。 张鑫是众多正寻找直播带货商家的缩影 ， 希望通过直播能将商品卖爆单 ， 然而最终面对的不是销量暴增 ， 而是数据造假、刷单带节奏、会员费难保销量、退货率高等大坑 。
先交费
十万元会员费不保证销量
握着手机关注多个平台的直播带货 ， 如今成了张鑫的常态 。 竞品在热闹的直播中卖出近9000件商品 ， 再次刺激了张鑫的神经 。 “我们的产品比他们的用料更实在 ， 在直播中的视觉冲击力会更大 ， 我觉着肯定要比竞品要好 ， 就想着搏一搏 。 ”
张鑫找到了多家电商公司 ， 很多公司都列出曾与很多大主播合作的经历 ， 并告诉他“公司的实力不用担心” 。
在张鑫看来 ， 大主播的选品肯定也会非常严格 ， 如何让商品直接进入直播间 ， 则是他最关心的问题 。
“这些都是小事儿 ， 一句话的事儿 ， 你给我产品 ， 我们就能让他们播 。 ”一家做直播的新媒体公司工作人员表示 。 只不过 ， 直播前就需要支付一定费用 ， 成为公司的高级会员 ， 一年的会员费是十万元 。 成为会员后 ， 就可以对接到大主播 。
工作人员点出的几个主播让张鑫热血沸腾 ， 脑海中憧憬着商品一售而空的场景 。 工作人员进一步表示 ， 现在很多品牌方找到直播公司 ， 就是要将产品卖出很大的量 。 目的是为了让经销商看到产品的销量 ， 或者为了吸引资本方的注意 ， 进而得到融资 。
“我们公司的实力在这摆着 ， 你得相信我们 。 ”当张鑫询问是否会将对接头部主播及保证一定销量写入合同中时 ， 得到的答复让他一下子回到了现实中 。 “差点儿就把十万元就掏出去了 ， 但是信任不信任与写不写在合同中完全不是一个概念 。 ”
采访人员联系到两家规模较小的直播公司 ， 公司均签约了若干主播在不同平台进行直播 ， 收取的并非是会员费 ， 而是两三千元不等的“坑位费” 。 采访人员称有商品需要通过直播带货的方式进行销售 。 多次沟通后 ， 一家直播带货公司称交纳坑位费后 ， 就可以在其公司的账号中进行直播带货 ， 并给采访人员设计了商品的发展路径 。 “直播带货不能着急 ， 可以在直播间做半年的直播带货 ， 有了积累和口碑后 ， 品牌做的差不多的时候 ， 就可以把品牌卖掉 。 然后再找下一个风口 ， 再做下一个品牌 。 到时候你多开心 。 ”
一名曾通过此种方式带货的商家表示 ， 两三千元并不多 ， 跟许多大主播动辄几十万的费用相比算是九牛一毛 。 “但是交了坑位费后发现 ， 压根就卖不出去货 。 ”
销量低
备货6万件卖出1500件
在经历了多次寻找后 ， 张鑫自认为找到了一家靠谱的直播带货公司 。 直播带货公司在做了市场调研后认为 ， 商品存在不方便的地方 ， 这款速食商品需要容器才能食用 ， 但是商品中并未提供 。
工作人员表示 ， 可以通过公司的大号来卖产品 ， 先预热一下 ， 但不要期待产品销量的暴增 。 等到销量不错、粉丝认可后 ， 再通过公司的其他大小账号全部卖此商品 。 张鑫对这样的安排表示认可 ， 在敲定了6万元费用及一些细节后 ， 他将两大箱子商品来到了直播公司 。
在距离开播前两小时 ， 张鑫坐立难安 ， 不停地刷着手机的直播间 。 “很多大号主播都在当晚进行直播 ， 我压力还挺大的 ， 担心粉丝会被分流 。 ”
直到开播前5分钟 ， 张鑫才知道自己的商品排在直播中的最后一个 ， 而此前公司向他承诺会安排在黄金时间直播 。 “大家之前都把钱花完了 ， 到最后兜里没钱了 ， 还咋买我的产品 。 这哪是黄金时间啊 。 ”
虽十分无奈 ， 但是张鑫已无力改变 。 开播后 ， 他一直关注着直播内容 ， 发现当天有四五个竞品同时出现在这个直播间中 。
开播后两个多小时 ， 主播拿出了张鑫的商品开始推荐 。 他一下子从椅子上窜起来 ， 一边鼓掌一边大喊：“直播间有两万人 ， 加油啊 。 ”
“肉量很多 ， 块也很大 ， 太划算了 。 ”主播一边吃着他的产品 ， 一边进行评价 。 直播间中的评论也逐渐刷了起来 ， 张鑫在直播间外越来越兴奋 ， 咬牙切齿地喊着：“流量啊 ， 怎么就冲不起来呢 。 ”
【「北京日报客户端」揭秘直播带货局中局：商家想借直播大卖，结果很受伤北京日报客户端2020-07-15 12:07:370阅】主播开始倒数“3、2、1 ， 上架 。 ”639件、763件……直至1000件 ， 最终产品销量定格在1478件 。 直播结束后 ， 张鑫发出一声叹息 ， 为了此次直播他准备了6万件货品 。 而他在寻找直播带货与备货过程中 ， 已投入了近九十万元 。 “直播带不出去 ， 这些货够我一家人吃十年的 。 ”


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