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牛透社|投资人给 To B “潜力股”画了个像……( 四 )


总人效就要判断企业属于正向象限还是逆向象限 。
线索转化率
转化率是从触达到交流 ， 从交流到交易的转化率 。
平均周期指标
还有比较细的指标 ， 包括线索的转化过程中触达、沟通、商机、成交的每个周期的指标 。
销售爬坡周期的指标变得越来越重要 ， 即一个销售从新人到稳定发挥的周期长度 ， 当然这个指标分场景 ， 对于大项目的销售而言 ， 这个指标意义不大 。
而一些标准产品的销售 ， 尤其是招进来的是应届生或有两三年工作经验的人 ， 就要参考销售爬坡周期的指标 ， 从而驱动其快速带来产出 ， 这个过程可能涉及到：理解产品、磨合客户、第一单、第二单等 。
通过大数据来量化成果 ， 尽量不断地缩短“从0到1“和“从1到10“ 的过程周期 。
业绩目标预测
公司处于成长期时 ， 一定要学怎么做业绩目标 ， 要理解核心的驱动力 。 也就是公司核心的驱动力是什么？促进业绩的驱动力是什么？
比如做项目的工作 ， 偏定制化的公司核心驱动力是大销售 ， 大销售能够带来更多的订单 。 但是做产品的话 ， 它的核心驱动力是很细的去拆分需求 。
公司要结合自身实际情况 ， 找到适配的核心指标 。 找到了核心指标节点并分配给相应的人按月份或者季度监控指标 。 这样 ， 对于公司的整体掌控程度会加大很多 。
06 商业摩擦在所难免 ， 减少摩擦是关键
所有的商业活动 ， 最后影响的因素都是摩擦 。 如果想让商业活动进行得更好 ， 就要减少摩擦 。 这里主要讲两种摩擦：交易摩擦和运营摩擦 。
交易摩擦
交易摩擦不是融资 ， 而是更多地做客户 。 这里有两种方式：
第一 To C 客户 ， 研发产品后……
首先 ， 获客；
其次 ， 客户下载；
然后 ， 不断留住客户；
最后 ， 变现（流量变现、广告变现、收会员费） ， 每个行业变现方式不一样 。
真正创业是要求更多的人下载应用 ， 并且持续停留在上面 。
比如阿里的风格 ， 阿里系的所有产品 ， 不管是内部的目标 ， 还是无形中形成的文化导致的效果 ， 总之就是要不断地提升用户在应用上的停留时间 。 比如淘宝是让用户多逛 ， 多停留应用页面 。
支付宝也一样 ， 支付宝的基金定投或者卖保险的平台会很详细的跟用户讲解 ， 什么叫基金定投、怎么买基金、第一次买多少、还帮用户录视频等 。
目的就是要占住用户的注意力 。
第二 To B 客户 ， 这个赛道链条会更长
有些偏项目交付制的企业 ， 从潜客、跟进、转化、签约 ， 每个过程都很长 ， 每增加一个交易的触点都会增加摩擦 。
要减少摩擦才能够把公司变成效率机器 ， 从开始跟客户接触到最后达成交易 ， 整个流程如果能形成标准模型 ， 不仅能获得投资人的青睐 ， 创业者自身也会很有价值感 。
所以解决的方案是要么减少摩擦点 ， 要么把摩擦系数降下来 。
其实就是优化每一个环节的流程 。 比如有些文章中提到的外企或者大厂中的获客思路是建立 SDR（Sales Development Rep潜在客户开发)团队 ， SDR 先筛一遍 ， 然后分类 ， 就是要有营销的过程 。
业务摩擦评估
根据摩擦等级 ， 业务可分为四类：

  • 接水管业务
所谓“接水管业务“ ， 举个例子：我们的被投公司冰鉴科技为金额行业输出算法模型 ， 是按照 API （应用程序编程接口）输出的 ， 其好处是将企业业务与客户业务做了结合 ， 公司可以直接单点给客户产生效力 ， 只要接口对上 ， 接下来就是不断优化的过程 。 这就叫接水管业务 。
它的摩擦就很少 ， 因为它对于每一个客户是类似的东西 ， 但它也存在缺点 ， 接口的过程要经历转化 ， 但是随着业务的累积 ， 会越来越娴熟 ， 因为很多业务大同小异 。


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