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OPPO|疫情影响叠加复杂贸易环境，5G换机潮前夕线下渠道成必争之地 华为系加码开店 OPPO疏通渠道“毛细血管”( 二 )


事实上 ， 线下渠道对客户拥有天然的黏性 ， 并且在品牌形象树立、购物体验提升等方面具有不可替代的作用 ， 这是单纯线上所无法达到的 。 一直被称为互联网营销明星的“小米” ， 在遭遇瓶颈期后也作出加大线下渠道的全新改变和突破 。 小米2019年财报显示 ， 截至去年底 ， 小米之家在国内经营的门店数已超过630家 。 此前 ， 小米甚至在一天内同时开张20家小米之家 ， 无论是门店数量还是开店速度 ， 均表明了小米对于线下手机销售渠道的重视 。
华为也在加码布局线下渠道 。 除了2015年提出的“千县计划” ， 近年来 ， 华为开始爆发式向线下进军 ， 但和其他厂商不同的是 ， 华为是选择通过合作伙伴去铺设零售渠道 ， 在公司高管看来 ， 重资产的模式 ， 对于初入零售行业的华为并不适用 。 “授权加盟模式是华为重要的阵地 ， 它可以实现快速的覆盖 。 ”华为消费者业务CMO朱勇刚表示 。
据《每日经济新闻》采访人员了解 ， 截至2019年底 ， 华为在全国共拥有65000家零售阵地 ， 其中包括6000家授权体验店 。 而直营店到目前仅有2家 ， 分别为深圳万象天地店和近期开业的上海南京东路店 。
此外 ， 原本走线上轻资产模式的荣耀也开始逐渐淡化自己的互联网手机品牌形象 ， 提出了“火箭二级增长”战略 ， 并在线下疯狂开店 。 今年“渠道下沉”是荣耀抢占市场份额的主要竞争手段之一 。
荣耀总裁赵明近日对采访人员表示 ， 四至六线市场对荣耀是一个增量机会 。 “过去几年时间 ， 我们集中在一二三线的发展 ， 下一步 ， 我们要逐步地向四至六线扩张 。 ”另外 ， 赵明还透露 ， 2020年上半年 ， 荣耀手机线下销量超过了线上 ， “去年线上线下‘五五开’ ， 今年大概55%~60%销量在线下 。 ”
提升品牌和运营
对过去遍布大街小巷的专卖店模式 ， OPPO开始进行大刀阔斧的改革 。
在云南昆明市中心的大型商业综合体恒隆广场 ， OPPO自营旗舰店装修精致、占地颇大 。 整个旗舰店工作人员有13人 ， 店长和5名销售店员外 ， 还有一名IoT零售负责人以及6位售后员工 。 店内陈设除了各档手机 ， 还有许多第三方公司的产品 ， 例如：耳机、音响、水杯、美容仪、儿童手表等 ， 但OPPO并不追求SKU的“百货商店”模式 。 采访人员注意到 ， OPPO旗舰店内的大面积“留白”显然并不是追求“坪效” ， 更多的是强调购物之外的服务和体验提升 。
“以前我们的售后和销售是分开的 ， 用户到店就是来购买手机 ， 品牌和用户的关系在交易过程中就结束了 ， 但现在 ， 线下用户已经从单纯对产品的需求 ， 变成了对整体、整套服务方案的诉求 。 ”OPPO云南品牌零售部经理张磊介绍称 ， 开业一年以来 ， OPPO昆明恒隆广场店的月销量已经从最开始的30~40部上涨至120部左右 ， 而维修、增值服务对人流拉动非常大 。
据张磊介绍 ， 在云南省OPPO有近9000个售点 ， 其中122家体专店（包括mall店、体验店、专卖店） ， 自营为58家 ， 加盟授权则有64家 。 但体验店目前的销量不足OPPO云南整个渠道体系的10% ， 主要的销量贡献仍然来自于经销商售点 ， 今年OPPO会加大投入 ， 帮助经销商提升终端形象和‘粮食’产量 。
从整个线下零售业态来看 ， OPPO门店正在从销售型转向服务型 。 不过 ， OPPO这一轮零售终端升级背后 ， 如何才能实现盈利是其当下所要思考的核心问题 。 “昆明Shopping mall的发展相对缓慢 ， 在商场刚开业的时候 ， 人流量并不大 ， 单就mall店的经营来看 ， 其实并不赚钱 ， 我们也做好了两年内不盈利的准备 ， mall店布局的定位主要是为了为客户服务 ， 提升品牌 ， 现在我们在慢慢打造商圈 ， 不断尝试用更多的方式去吸引人流 ， 如一些线下直播等 。 ”张磊说道 。
小米集团总裁林斌曾表示 ， 手机是购买频次较低的产品 ， 如果只是卖手机 ， 小米是不敢开小米之家零售店的 。 零售 ， 必须要增加消费者的到店率 ， 这对以手机为主营业务的厂商来说 ， 是必须要突破的难题 。


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