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i黑马|2004年在华强北卖电脑的都挂了，为什么他能得到刘强东、马化腾的投资，估值超过20亿元？( 二 )

i黑马|2004年在华强北卖电脑的都挂了，为什么他能得到刘强东、马化腾的投资，估值超过20亿元？
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（小熊U租联合创始人、销售副总裁何静为）何静为在服务短租客户的过程中 ， 还遇到了千里送300台显示器的事情 。当时 ， 何静为和团队服务的客户是豪艺博雅 。 豪艺博雅在云南昆明要办一个活动 ， 是一单急活 ， 今天下单 ， 明后天就要拿到设备 。 豪艺博雅给何静为打电话 ， 说当地找不到那么多的设备 ， 让他江湖救急 。 那个时候 ， 物流网络还没建立起来 ， 何静为咬咬牙 ， 接下了这单生意 。 他和同事算了一下时间 ， 两个人两班倒 ， 从上海到昆明 ， 单趟24小时 ， 应该可以送过去 。 客户很感动 ， 事后还专门写了感谢信 ， 说小熊U租帮他们挽回了一个大客户 。 客户不知道的是 ， 沪昆高速上 ， 山路绵延 ， 车子爆胎 ， 差点出了事故 。 这事让何静为至今后怕 。何静为讲完这个故事 ， 告诉i黑马&黑智 ， “小熊U租对客户的服务意识是从一开始就具备的基因 。 ”何静为是小熊U租联合创始人、销售副总裁 ， 分管租赁业务 。 2004年 ， 胡祚雄创业时 ， 何静为慕名来深圳投奔 。 2005年6月 ， 胡祚雄让何静为到上海 ， 开拓市场 。 千里送显示器发生在何静为来沪之后 。DIY和短租的业务逻辑 ， 同也不同 。相同点是两业务对产品的理解是一样的 ， 都是IT设备；不同点是 ， 服务的客户群体不一样了 。小熊U租的客群转向企业端 。 DIY的客群是个人客户或者小经销商；短租的客户五花八门 ， 从小个体户到上市公司、政府都有 。 客户的变化 ， 对小熊员工的谈判能力、沟通方式、技术要求甚至是招投标方式 ， 都提出了更高的要求 。 比如服务大公司 ， 要走招投标 ， 要在产品、价格、服务、人员素质、过往经验等方面都要有优势 。 政府项目 ， 要求资质、过往经验 。 中小企业要求灵活性 ， 方便快速简单价格低 。 胡祚雄说 ， 每次活动都是一场大练兵 ， 能够提高团队能力 。短租的本质是服务 ， 服务行业的标准很难制定 。 特别是 ， 小熊U租还带着设备上门为客户提供服务 。 即便如此 ， 在不同场景的项目制的基础上 ， 小熊U租还是专门针对短租业务 ， 打造了一站式解决方案 。华为全联接大会是一个例子 。 自2016年起 ， 小熊U租就承办华为全联接大会 。 华为全联接大会需要的设备种类丰富 ， 除了电脑 ， 还有电视机、触摸屏、复印机等 。 1000多台设备都需要安装、铺线路、调试 。 何静为和上海团队一起做华为全联接大会 。 他们连着干了两天三夜 ， 累得实在受不了了 ， 就随便找个地方躺一下 ， 睡醒了 ， 接着干 。 “当时 ， 在上海这样规模的大会比较少 。 项目本身比较困难 。 拿下整个项目 ， 就像登山到顶峰 ， 一览众山小 ， 再做其他项目会很容易 。 ” 短租是口碑的生意 。 胡祚雄认为做短租没有什么窍门和捷径 ， 是一个项目一个项目做出来的 。 “用心 ， 客户是可以能感受到的 。 客户找到你 ， 是对你的信任 。 因为他觉得你能帮他解决问题 。 ” 2012年 ， 小熊U租在短租做到市场第一 。 更重要的是 ， 服务短租客户过程中 ， 小熊U租也练就了很多硬功夫 ， 比如对设备的翻新处置能力 ， 技术和服务能力 ， 设备流转能力 。03转型长租短租成为市场第一之后 ， 胡却看到了这块业务的天花板：可能只有百亿规模 。 为何？
1.活动数量有上限 。 “活动不会指数级增加 。 比如订货会 ， 每年4次就是4次 。 ”
2.季节性 。 每年11月、12月是短租需求最强烈的月份 。 比如双11、CPA考试、双12大量集中在这两个月 。 短时间内 ， 对设备、服务人员产生脉冲式需求 。
在胡祚雄看来 ， 短租是项目制 ， 是生意 ， 但不是事业 。 他需要帮公司找到另外一块水草丰美的新牧场 ， 找到一个可以持续为之奋斗的事业 。在服务美特斯邦威、361°等客户过程中 ， 小熊U租发现部分客户有IT办公设备租赁的需求 。 361°是小熊U租的短租客户 ， 每年小熊U租提供几百台设备、网络服务 ， 服务361°的订货会及其他活动 。 服务时间越久 ， 次数越多 ， 小熊U租和361°IT部门的关系越融洽 。 361°提出 ， 能不能把办公用的PC电脑 ， 用租赁的方式解决 。 于是 ， 小熊U租就做了初级解决方案 ， 从之前的订货会的一天、五天报什么价格 ， 变成一个月多少钱 。2011年-2013年 ， 小熊U租开始零星做长租业务 ， 但只是派一个小团队在探索着往前走 ， 并未把它提升至战略高度 。2013年 ， IBM希望小熊U租承担它们的融资租赁设备的回收工作 ， 并邀请胡祚雄去美国考察 。 胡到美国后发现 ， 美国有超过50%IT办公设备都是租的 ， 租赁客户包括政府、富国银行、可口可乐等巨头 ， 渗透率很高 。 这大大刷新了胡祚雄的认知 。 因为在中国 ， 大多数长租客户是中小企业 。 第二 ， 美国对IT办公设备的翻新主要依靠当地黑人在做 ， 工人熟练程度比不上深圳 。胡祚雄说 ， 当时国内有1.76亿台商务电脑存量 ， 只要按10%的市场渗透率 ， 就是1000多万台电脑的潜在租赁需求 。 小熊U租服务的长租客户越来越多 ， 已认可长租理念的企业客户不会再自己买设备 。即便中国的信用体系不如美国健全 ， 他还曾因此吃了大亏 ， 但回国之后 ， 胡祚雄依然将长租业务重点发展起来 。 因为他之前已交过100万元的“学费”了 ， 构建了一套风控体系 。那时 ， 小熊U租刚做长租没多久 ， 为了客户体验 ， 小熊U租率先创立并推行了“免押金租赁” 。 一个广州客户租了300台电脑 ， 小熊U租每台电脑每月收客户100多元的租金 ， 一个月3万元 。 没想到 ， 客户暗中变卖小熊U租的设备 ， 连小熊U租的标签都没有撕掉 。 这让小熊U租损失了上百万元 。 被骗后 ， 小熊U租团队一度很灰心 ， 认为租电脑给中小企业 ， 风险不可控 ， 应该只做大公司的长租业务 ， 免押金模式也不可靠 。胡祚雄带领团队复盘 。 这家公司只有几十个人 ， 但租了几百台设备 。 为什么小熊U租没有派一个人去看看 ， 这些设备用在了哪里 ， 什么状况？他反思 ， 这是用短租思维做长租犯的错误 。 短租是场景消费 ， 30人的公司完全有可能租300台电脑办活动 ， 但如果这些电脑用于长租办公 ， 绝不可能有那么大的差异 。 “这个问题不是客户的问题 ， 是我们没有管控好风险 。 老经验害了我们 。 ” 他也不认同因为担心风险只租给大公司的想法 。 “购置办公设备 ， 一需要投入资金 ， 二需要维护 。 这两块 ， 大公司都不痛 。 因为大公司有钱 ， 买得起 ， 也有专门网管 。 但是中小企业 ， 没那么多钱买设备 ， 经营波动大 ， 也请不了专业的人员维护 。 ” 既然不可能不做中小企业的刚需长租生意 ， 那只能解决掉风控问题 。


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