拼多多为什么没有李佳琦？|观潮( 二 )
拼多多官方客服对于用户直播和店铺直播观看方式的解释是拼多多把直播当成了一块鸡肋吗？“拼多多对直播还是比较重视的 。 ”在拼多多员工江卓的感知中 ， 无论人力资源还是机器资源 ， 公司在直播业务上都倾注了相当多的投入 。 “直播团队的需求排期优先级会更高 ， 在开发方面也有强大的团队支持 ， 是从各开发团队抽调的优秀同事 ， 产品负责人是超级厉害的产品大牛 ， 店铺直播和官方直播都有 ， 总的来说各方面势头还是很足的 。 ”招商证券在《直播电商三国杀 ， 从“猫拼狗”到“猫快抖”——新零售研究之直播电商系列》研报中分析 ， 拼多多的直播模式有别于淘宝直播的“人找货” ， 更注重“货找人” 。 研报推测 ， 拼多多的直播布局将按照货品分类模式培养主播 ， 品牌商进入拼多多直播的前提是此平台上仅有一家品牌店 ， 即从供应链出发 ， 为直播寻找新的增量 。这在一定程度上限制了拼多多头部主播的孵化 ， 但也许正合拼多多的心意 。 一位电商行业分析师向新浪科技表示 ， 拼多多的直播生态以店铺直播为主 ， 目的在于提升转化率 。 “能把营销效率做好就是一件非常了不起的事情了 ， 拼多多的百亿补贴商品根本不需要依靠直播带货 ， 何况商品毛利率那么低 ， 找头部主播来他们也不愿意 。 ”
山东省安丘市委副书记、市长贾勤清在拼多多爱心助农直播间为当地农产品代言在张帅看来 ， 头部主播及其背后直播服务商的左边是流量 ， 右边是供应链 ， 因为大量的供应商不懂且不会做直播 ， 才有了服务商的市场 ， 但拼多多的业态对服务商十分不友好 。 “因为拼多多真的把价格砍的太低了 。 ”他举了一个防晒喷雾的例子：“一个防晒喷雾心理价位大概在30元-80元之间 ， 最低可能也就是19.9元 ， 结果我们和拼多多的商家交流之后发现 ， 他们居然卖2.3元 。 ”张帅原本以为这个价位的防晒喷雾包装会是塑料 ， 没想到是铁罐 。 “一个铁罐的成本估计至少得1元 ， 对方说这款卖得不错 ， 问题是直播三个小时、卖1万笔才卖到23000元 ， 如果商家成本1.4元 ， 扣除后主播就只能拿到几千元 ， 那是要喝西北风的 。 ”拼多多在用户面前的价格优势反而成为了头部主播的成长阻碍 。 换句话说 ， 拼多多没有李佳琦的原因在于它的商品太便宜了 ， 便宜到不是李佳琦饿死 ， 就是拼多多亏死 。 “所以拼多多现在大力发展店铺直播 ， 否则分成的角色太多了 。 ”张帅说道 。巨头新阶段：混战背后的格局猜想“2020年不做直播不看直播 ， 基本就属于白过 。 ”吴晓波在其直播首秀中直言 。中国互联网信息中心发布的第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示 ， 截至3月 ， 我国网民规模达9.04亿 ， 其中手机上网网民规模达8.97亿 ， 占比99.3% 。 直播方面 ， 我国网络直播用户规模达5.60亿 ， 占网民整体的62.0% ， 其中电商直播用户规模为2.65亿 ， 占网民整体的29.3% ， 发展迅猛 。
移动互联网的快速普及是直播带货崛起的因素之一 ， 在疫情影响下 ， 直播带货不仅是一种先进的生产方式 ， 更是线下行业的救命稻草 。 “疫情导致线下生意不好 ， 客观上加强了对线上销售的需求 ， 我们现在沟通的很多老板都接受了直播这种方式 ， 线下有10个销售员 ， 线上也得有10个 ， 甚至有20个 。 ”张帅称 。火爆的直播带货也带来了新的问题：这是短期红利还是长期方向？各平台又会因此发生怎样的格局变化？李昀认为 ， 短时间内直播带货很难冲击传统电商 ， 最多进化为传统电商的额外销售渠道 。 在一家互联网公司从事电商业务的柯彻对此表示认同：“传统电商加直播是功能亮点 ， 内容平台搞直播带货是变现手段 ， 直播带货可能更适合非标品、品牌认知度弱的产品 ， 或者作为新功能产品的补充销售场景 ， 如果我买一个标品还要看半小时直播 ， 那太要命了 。 ”更关键的是直播带货的价值体现 。 多数用户在直播间消费并无购买预期 ， 属于冲动型消费 ， 流量转化效率存疑 。 但张帅分享了一组数据：“抖音上从进入我们的商品页面到下单的转化率最高可超50% ， 这100个人只要点进去会有50个人购买 ， 我们同时也做淘宝 ， 淘宝的转化率一般在7%-9% 。 ”张帅强调 ， 直播带货比起传统货架电商 ， 运营效率一定是提升的 。 以美妆产品为例 ， 加价率普遍是5倍起步 。 一支售价100元的口红 ， 生产成本可能不到20元 ， 销售的层级依次是：一级代理商3.5折到4折 ， 二级代理也许是6折 ， 三级代理给出8折 ， 最后到消费者手中 。 当厂家采用直播带货 ， 构建线上销售体系 ， 拥有了主播也就是直播售货员 ， 相当于一、二、三级代理全部清除 。 “事实上 ， 主播的佣金不高 ， 薇娅、李佳琦的佣金也就是30万、40万 ， 最多50万 ， 按照传统体系额可以把他们当做一级代理 ， 这与一级代理要求的利润率没什么区别 ， 但与之前层层盘剥比起来 ， 直接让厂家去面对消费者不是更好吗？”
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