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广电头条|主持人转型带货是“降维打击”？( 二 )


二是对消费者心理的拿捏 ， 这是实践出真知 ， 售货员每天面对不同的消费者 ， 自然有其独到的经验和秘笈 ， 这是广电主持人的盲区；
三是对销售话术的掌握 ， 销售话术的核心就是说服、催单、逼单 ， 这和广电主持人以内容传播为核心的节目主持话术有着本质的区别 。
由于主持人和售货员完全是两个维度的职业 ， 所以也难说主持人转型带货主播一定是“降维打击” ， 因为二者压根儿就处在异度空间 。
今年6月底 ， 浙江传媒学院播音主持学院首次开设了“网络主播”小学期实践课 。 原以为学生会更多涌向广电节目、朗诵演讲声优微剧这些项目 ， 没想到最后“网络主播”的报名学生大大超出其它项目 ， 更是超出预期 。 不过 ， 让学播音主持的学生转型带货主播 ， 在观察和实践中体会两个职业维度的差异显得非常重要 。 于是 ， 我给其中一位叫张海聪的学生布置了作业 ， 推荐他看了多档主持人带货直播和职业主播带货直播 ， 并且和他反复讨论 ， 试图让他找出两个物种间的不同 。
一周以后 ， 海聪同学整理出了这样一份分析报告：
依托商家平台VS背靠MCN机构
作为传统媒体 ， 自身其实已经类似于一个小型的MCN机构 ， 台内有数十位主持人可以作为主播下场带货 ， 台里的节目录制场地、人员也都可以派上用场 ， 硬件资源较为丰富 。 但因其扎根于电视环境而非网络环境 ， 导致无法建立起一个包含交流交易、支付保障、信用评估的系统 。
在实际应用场景下 ， 小一点的电视台主要选择与专业MCN机构挂靠、签约 ， 而诸如央视这类的大型平台则选择与商家平台合作 ， 例如在央视boys首场带货“为美好生活拼了”中 ， 央视的选择是与国美、拼多多、京东等多个电商平台合作 ， 全程都需要有专业的工作人员对产品辅以详细的讲解 ， 一方面这不需要电视台承担选品的繁重任务 ， 另一方面也让这些传统主持人在面对自己还不是特别熟悉的产品时心里更有底 ， 优惠之类的可以靠提词器 ， 把专业讲解交给专业人员 ， 不只是拘泥于介绍产品功能 。 同时 ， 如此一来各类商品的上场顺序也都有了精密的安排 ， 能更好地贴合大众的消费心理 。
广电头条|主持人转型带货是“降维打击”？
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反观电商平台或流量平台的专职带货主播 ， 其背后依托的是专业的MCN机构 ， 需要自己承担全部的讲解内容 ， 的确对产品非常了解 ， 然而直播间里对于商品也只仅仅局限于对产品的讲解 ， 甚至有的主播已经变成了照着台本念完产品功能和优惠力度就开始秒杀 。
MCN机构为保证自身持续发展 ， 往往需要从外界引流 ， 诸如李佳琦、薇娅的直播间经常有流量明星或自带流量的网红来做客 ， 不仅仅是直播带货 ， 更能满足一些饭圈成员追星的心愿 。
单向输出VS双向互动
或许是节目做多了的缘故 ， 电视台直播带货时总是喜欢用大机器、全景别 ， 如此一来主播们依然是在对着摄像机说话 ， 坐在主播间的主持人很少与观众互动 ， 甚至在央视的两场直播里仅仅是主持人在休息之余念念几条评论 。
在这方面表现不错的当属华少 ， 在6.6华少快手直播时虽然也是正面摄像机全景拍摄 ， 而在他的右侧、镜头之外明显是有一部可以观看到直播的手机 ， 虽然他不像淘宝主播那样随时注意着评论区 ， 但可以观察到他是带着双向互动的意识不时地cue一下观众和在场工作人员 ， 有一种近在身边的感觉 。
广电头条|主持人转型带货是“降维打击”？
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而到了李佳琦的直播间里 ， 由于直播设备本就是一部手机 ， 在李佳琦对着屏幕带货之余随时可以看到评论区 ， 如果评论里出现诸如“优惠券怎么不能领？”“链接失效了”之类的问题 ， 李佳琦会第一时间协调团队成员马上解决问题 ， 看似是在他的直播间里缩短了镜头到主播的物理距离 ， 实际上缩短的 ， 却是主播与消费者们的心理距离 。


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