北京商报|传统出口企业借电商转内销 速配闪婚有阵痛
出口转内销 ， 这个有些“古早味”的词却是电商企业现阶段极愿意谈及的话题 ， 并陆续有所行动 。 7月2日 ， 被视为与拼多多打擂的淘宝特价版上线了外贸频道 。 受疫情影响 ， 不少外贸企业的海外业务量几乎腰斩 ， 迫于无奈将阵地转回国内市场 。 而面对几乎为一张白纸的国内销售渠道 ， 外贸企业 ， 尤其是迫切需要消化积压订单的外贸企业 ， 选择与国内电商联手 。 江苏曙光牙刷厂厂长屠新业直言 ， 从外贸到内销 ， 之所以要依靠电商 ， 主要是因其自身缺乏对国内消费市场的了解 ， 也从未搭建过销售渠道 。 “因此 ， 需要借力电商 。 ”
外贸企业通过电商平台转向国内市场 图片来源：企业供图
招揽外贸企业
已经有一波想要从境外市场回归中国市场的外贸企业 ， 感受到了来自国内电商的热情 。 淘宝特价版正式对外上线外贸频道 ， 消费者在首屏的“全球精选”以及搜索“外贸频道”就可以进入 。 从页面可见 ， 外贸频道主要推送一些为国外大牌代工的外贸商 ， 设有美国馆、日韩馆和欧盟馆 。 大牌代工、工厂裸价、低价直销是页面呈现出的关键词 。
“上线外贸频道 ， 是希望让淘宝特价版成为外贸企业转内销的一个集中性的通道和入口 。 集中资源也能够让更多消费者集中关注外贸企业 ， 产生更多的订单 。 ”阿里巴巴淘宝特价版运营总监玄古在接受北京商报采访人员采访时称 ， 目前平台所挑选的产业带外贸工厂货品 ， 集中在消费者需求比较旺盛的品类 ， 例如餐厨具、家用电器、母婴、食品、数码等 。
【北京商报|传统出口企业借电商转内销 速配闪婚有阵痛】据了解 ， 此次淘宝特价版外贸频道集中了全国145个产业带、2000个外贸工厂 。 北京商报采访人员从阿里巴巴淘宝特价版外贸频道负责人亦暄获悉 ， 当前 ， 整个淘宝特价版入驻的商家约为120万家 ， 其中外贸工厂比例大概占了25%左右 。
出口转内销实则是一项需要长跑才能见成效的大工程 。 外贸企业也并不是首次进驻电商平台 ， 想要在本次彻底打通“回归”之路 ， 电商势必要率先亮出长线运营的态度 。 玄古称 ， 7月2日仅仅是外贸频道上线的首日 ， 未来预期是希望持续的通过营销、运营的方式让外贸商家持续发展 。 “淘宝特价版会对品类运营、货品运营以及在消费者体验等进行优化 。 ”
国内外贸型企业迫切需要释放库存压力 ， 让资金流动起来 。 于是 ， 外贸型企业瞄准了内销这一方式 ， 众多开始盘算着在淘宝、京东、拼多多等电商平台上开拓新市场 ， 部分虽已在国内电商平台上开店数年但倾斜程度较弱的外贸型企业 ， 如今也倾尽全力押注 。
依靠数据实现定制
相看两不厌 ， 才能让外贸企业与电商一拍即合 。 电商手中的消费大数据恰好是外贸企业开拓国内市场所需的关键要素 。
主打海外市场的扬州曙光牙刷厂自今年3月以来 ， 外贸订单骤降超过3成 。 原材料在仓库堆积 ， 千万支订单和数百万销售额瞬间冰冻 。 厂长屠新业急需为提振业绩寻找新思路 ， 站向电商平台拓展国内市场就就成为必要之举 。
数月的触网转内销 ， 屠新业做得小有成绩 。 他表示 ， 转内贸后线上产能得到释放 ， 曙光牙刷厂的订单整体回升30% ， 做到了基本持平 。 屠新业将这份成绩归功于电商做出的指引 ， 得益于大数据的支持 ， 面对国内市场时没有盲目推销在外贸市场热销的商品 ， 而是针对国内市场的消费特点生产了定制化商品 。
期间 ， 屠新业从淘宝获取到了能够洞察消费习惯的信息 ， 在选品、价格定位以及市场对畅销品的需求上有了更为明确的目标 。 基于此 ， 屠新业制定了符合内贸市场的营销和销售策略 。 举例来讲 ， 海外市场产品特征与中国市场产品特征并不完全一样 。 “欧美市场 ， 牙刷头比较大、刷毛较硬 。 对于内贸市场 ， 中国消费者更喜欢偏向于柔软的刷头且外形设计还要精致 。 ”
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