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探险者一号|顾客还是不想在这个价位买，销售应对技巧：好话说尽

_本文原题为：销售应对技巧：好话说尽 ， 顾客还是不想在这个价位买
【探险者一号|顾客还是不想在这个价位买，销售应对技巧：好话说尽】情景实录
某著名空调厂家的卖场 ， 推销员正在接待一位家庭主妇 ， 这是位十分固执的太太 ， 虽然自己一直在看空调 ， 但是还说买空调没有用处 ， 自己怎么也不会拿钱出来买空调 。 她的理由是这样的：“我觉得我完全没有必要花这么多的钱去买一台空调 ， 夏天也不是很长 ， 而且最热的时候也没有几天 ， 我们完全可以忍受 。 ”
推销员微笑着打量了一下这位太太 ， 说道：“太太 ， 您的看法不是没有道理 。 但是您可以这样想一下 ， 对于像您这样受过良好教育、举止得体和谈吐优雅的人来说 ， 应该更加追求生活的高质量 。 那您能忍受优雅漂亮的裙子让汗水浸湿 ， 美丽的妆容让汗水弄花吗？”
“可是 ， 就算我要买 ， 为什么买你们公司的 ， 你们公司的价格比市场同类商品高出好多呢！”
“太太 ， 我们商品的定价是完全合理的 ， 因为我们的机芯全是引进国际先进技术生产的 ， 制冷快 ， 寿命比别的厂家生产的商品长好几倍 ， 性能也好 ， 噪声低 ， 绿色环保 ， 太太 ， 一看您就是追求生活品质的人 ， 我想这些功能特质应该都是您所需要的吧？”
可是那位太太还是摆出一副不太想要的样子 ， 这位推销员说道：“太太 ， 您脚上的鞋子看起来很不错 ， 从您刚走过来时我就注意到了 ， 是不是刚买的？”
这位太太高兴地说：“是啊 ， 在太平洋百货买的 ， 很舒服 。 ”
“我想它一定不便宜吧？”
“是啊 ， 好几百块呢 ， 我对鞋子比较讲究 ， 便宜的穿起来不舒服 ， 我很挑的 。 ”
这位推销员马上说：“是啊 ， 鞋子和空调也是一样的道理啊 ， 也许它的价格比起同类商品确实是贵一些 ， 可是如果从它的耐用性、舒适性以及功能性来看的话 ， 就不会觉得它贵了 ， 而是觉得物有所值 。 再说 ， 买家电是项比较大的投资 ， 如果您买的空调没有用多久就坏了 ， 又要买新的 ， 或者需要经常维修 ， 不是更费时费力吗？”
这位太太听了以后 ， 笑着说：“你说的有道理 ， 那好吧 ， 我就买一台吧 。 ”
探险者一号|顾客还是不想在这个价位买，销售应对技巧：好话说尽
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情景分析
在推销过程中 ， 碰到顾客嫌商品的价格贵 ， 如果商品不能降价或是商品已经是低价了 ， 这个时候推销员就得发挥自己的口才优势 ， 从商品的质量上来说服 ， 像情景实录中的推销员一样 。 如果这样仍不能说服顾客购买 ， 推销员可以根据当时情况灵活地采用比较法来进行说服 ， 直到顾客能够接受为止 。 这样做能极大地减少顾客对商品价格的敏感度 ， 从而让顾客更容易在接受了商品品质的同时接受了商品的价格 。 既然如此 ， 那么推销员在一过程中需要注意些什么呢？
深入解析
通常来讲 ， 顾客对商品的价格一向都很敏感 ， 而推销员如果能够很好地淡化顾客的这种敏感度 ， 就能让顾客更容易接受商品 。
推销员在与顾客打价格战的同时 ， 也是在打心理战 。 在与顾客交易的过程中 ， 报价是个非常关键的问题 ， 因为双方会不可避免地在价格上出现分歧 。 有些顾客认为商品价格太高 ， 自己现在没想花那么多钱购买 ， 但又不想买其他价位低的商品 ， 所以就会挖空心思地想压价 ， 直压到自己的心理价位为止 。 当你面对各种各样的议价难关时 ， 应该怎么做呢？你可以尝试从以下几个方面为顾客精打细算 。
1.比较分析法
当推销员处在报价难关中的进退两难时 ， 用商品和顾客的其他消费进行比较不失为一个好办法 。 通过货比货的分析 ， 使顾客明白好货不便宜 ， 便宜没好货的道理 。 这种比较法 ， 既适用于同类商品之间 ， 也适用于与其他的消费品进行比较 ， 两者都很有说服力 。


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