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大脑|一场卖20万和一场卖2亿的直播，差距背后有两个被忽略的系统( 四 )


即使处于完全无意识的状态 ， 那一句被不断重复的口播 ， 都已经左右了你的决策 。
2、锚定效应
当人们对某件事的好坏做估测的时候 ， 其实并不存在绝对意义上的好与坏 ， 一切都是相对的 ， 关键看你如何定位基点 。 基点定位就像一只锚一样 ， 它定了 ， 评价体系也就定了 ， 好坏也就评定出来了 。
在生活中 ， 当我们需要对不太熟悉的事物进行评估时 ， 会不由自主的将它量化并寻找对标物 。 决策过程中 ， 会不自觉地给最初获得的信息过多的重视 。
比如 ， 欧洲《经济学人》杂志在互联网的冲击下 ， 决定推出网络版 。 于是 ， 他们就想出了两个方案 ， 一是购买网络版要56美元 ， 二是购买网络版加纸质版要125美元 。 这两个方案推出以后 ， 结果发现 ， 绝大多数人都会选择56美元的网络版 ， 导致他们的纸质版销量直线下滑 。
后来 ， 他们为此请来了一位定价专家 。 他没有改变原来的发行价格 ， 而是在这两个价格之间增加了一个新的选择 ， 这样 ， 读者就有了三项选择：
第一购买网络版 ， 需要支付56美元；
第二购买纸质版 ， 需要支付125美元；
第三购买网络版加纸质版 ， 同样需要125美元 。
结果绝大多数人都选择了第三个方案 。
这种对比之后的“溢价”给了绝大多数人“占便宜”的感觉 ， 进而左右了他们的选择 ， 达到了最终的目的 。
再比如蔚来汽车 ， 其定价明显高出国内其它的电动车品牌 ， 于是蔚来就把体验店开到特斯拉附近 ， 并以各种参数对标特斯拉 ， 此时价格就显得便宜很多 。 电商直播助播展示超市原价等 ， 都可归为此列 。
3、启动效应
莱曼·弗兰克·鲍姆的名著《绿野仙踪》中有这样一个场景：
多萝西和稻草人都对铁皮伐木工的故事很感兴趣 ， 现在他们知道他为什么这样急着想要是到一颗新的心了 。
稻草人说 ， “没关系 ， 我还是要大脑 ， 不要心 。 一个傻瓜即使有了一颗心 ， 也不知道拿它怎么办的 。 ”
铁皮伐木工回答 ， “我要心 ， 因为大脑不会使人幸福 ， 而幸福是世界上最好的东西 。 ”
多萝西什么也没说 ， 她被弄糊涂了 ， 不知道两位朋友谁说得对 。
这并非童话的场景 ， 大脑和心 ， 的确是不可兼得的 。
在一项实验中 ， 受试者看到一个列有5个单词的单子 ， 按照要求 ， 他们得在5个词中选出4个组成以钱为主题的短语（比如“高、一份、薪水、桌子、工作”可组成“一份高薪工作”） ， 或者 ， 更抽象一些 ， 比如 ， 一堆仿制钱币 ， 或是显示美钞的电脑屏保 ， 等等 。
起初接触到这些短语或图像 ， 所以脑海中有钱的概念的人 ， 比自己没有这方面联想时更为独立 ， 他们会持之以恒地解决一个非常难的问题 ， 付出双倍的努力也在所不惜 ， 实在迫不得已 ， 才会向研究人员寻求帮助 。
但同时 ， 他们也表现的更为自私 ， 更不愿花时间去帮助另外那位假装对实验任务不大清楚的学生 。 当一位研究人员不小心将一捆铅笔掉到地板上时 ， 脑子里想着钱的那些受试者 ， 捡起的笔也相对较少 。
同时 ， 满脑子都是钱的受试者 ， 表现出更强烈的独处意愿 。 受试者得知他们过会儿和另一个人会简单聊一下 。 他们负责摆两把椅子 ， 而研究人员离开去找那个人 。 潜意识里有钱这一概念的受试者 ， 摆放椅子的距离（118厘米） ， 会比没有这一概念的人 ， 摆放的距离（80厘米）更远 。
很多事物会以我们意识不到的方式 ， 影响着我们的行为和态度 ， 这就是“启动效应” ， 本文开头的微笑实验和点头实验 ， 都属于这一种 。
4、小数定律 / 赌徒谬误
以为随机序列中一个事件发生的概率与之前发生的事件有关 ， 即其发生的概率会随着之前没有发生该事件的次数而上升 。 比如 ， 重复抛一个公平硬币 ， 而连续多次抛出反面朝上 ， 赌徒可能错误地认为 ， 下一次抛出正面的机会比较大 。


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