新车|门店小参谋丨总觉得流量不够！新车主引流方案了解下
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2020年第24期
新车主开发计划通常是在本月末制定下个月的计划 ， 其主要作用是 ， 帮助您系统的考虑该如何引流新车主 ， 分为两个方面的内容：
1.确定引流数量 。 这需要对您的基盘总数、往年数据以及员工的执行能力 ， 进行综合的分析 。 但在执行中需要注意 ， 数量要贴合实际 ， 如果明显超出能力范围 ， 就失去了目标的意义 。
2.确定引流的渠道 。 目前后市场常用的渠道有美团、微信、抖音、同行推荐、异业合作等 ， 但需注意选择渠道通常需根据自己的维护能力 ， 保持在3-5个比较合适；
对于每个渠道 ， 建立引流车主数量统计 ， 便于分析各个渠道的有效性；
选择渠道前 ， 先确定自己需要引流的目标群体是哪些 ， 通过哪些渠道可以找到他们 ， 这样选择的渠道才更有效 。
接下来 ， 确定引流项目
引流项目是否正确 ， 将直接决定能否吸引车主到店 。 而我们在选择引流产品时 ， 需要着重考虑4个点 。
1.项目要有感知 。 车主对其有清晰的认识 ， 知道项目能够给他带来什么好处 ， 毕竟车主到店之前 ， 你没有机会给他介绍项目 。 例如打蜡项目 ， 不需要解释 ， 车主就能明白 ， 它能保护车漆 。
【新车|门店小参谋丨总觉得流量不够！新车主引流方案了解下】2.项目要有亮点 。 让新车主到店体验后 ， 能感觉不错 。 例如你洗车要用9条毛巾 ， 而别人只有1条 ， 这样的项目就能与周边同行形成差距 ， 9条毛巾就是你的亮点 。
3.项目要有技术性 。 这是指要选择需施工的项目 ， 如果选择了非施工项目 ， 例如玻璃水 ， 车主领完就跑了 ， 没机会感受你的与众不同 。
4.项目消费频次相对较高 。 这样才能在短期内 ， 挖掘到更多有需求的车主 。 而对于窗膜、车衣、轮胎等单一业态门店而言 ， 在频次要求上无法满足 ， 因此只能扩大推广范围 ， 来弥补数量上的不足 。
根据以上四个点来判断 ， 洗车、打蜡、前档玻璃清洁、机油等项目相对比较合适 。 但如果您要尝试新项目 ， 建议现在免费渠道小范围的进行尝试 ， 避免造成损失 。
随后 ， 建立车主档案
推荐3种建立档案的形式：
第一种是软件系统档案 ， 这种方式是最常用的 ， 除了能记录车主的消费记录以外 ， 还能帮助您对门店经营数据进行分析 ， 但由于这种方式需要在电脑操作 ， 效率略低 ， 比较适合用于会员档案的建立 。
第二种是纸质档案 ， 这种方式方便储存车主的实物资料 ， 例如施工单、报价单、行驶证复印件等 ， 同时它还能用于营销 ， 例如重庆西郊汽服 ， 将车主档案陈列出来 ， 既能展现会员的尊贵身份 ， 又能体现会员的销售热度 。
第三种是微信档案 ， 这种方式是利用微信的备注功能 ， 建立车主的基础信息及消费记录 ， 方便员工进行一对一的销售转化和服务工作 。 由于这种方式操作灵活 ， 很适合用作所有车主的基础档案建立 。
最后 ， 客户锁定
由于新车主 ， 通常还不太信任您 ， 很难消费过高的金额 ， 因此对于动辄上千元的会员卡 ， 显然不合适 。 在这儿 ， 推荐两种方法：
一种是利用洗车项目锁定 ， 例如洛阳车间汇采用的“88元洗12次车” ， 并限制每月洗一次 ， 以此锁定了车主1年时间 ， 只要您的洗车与服务质量到位 ， 这一年内有多次机会转化美容项目或办理会员 。 这种方法比较适合于洗美门店 ， 而在操作中需要注意 ， 您的洗车与服务质量一定要到位 ， 否则车主认为您还不如他上一家店 ， 自然就不会办会员 。
另一种方法是利用机油项目锁定 ， 毕竟机油也属于刚需项目 ， 车主有购买的需求 ， 同时价格透明 ， 车主很容易对比出价格差距 ， 只要客户机油在您店里换 ， 找准机会做项目转化就不再困难 。
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