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直播5场直播超178亿元销售额 董明珠“直播带货”逻辑是什么？( 三 )


润米咨询创始人刘润在一篇文章中分析认为 ， 董明珠的直播带货 ， 本质上是直播分销的逻辑 。 “因为平时在线下卖 ， 不一定能聚集这么多流量 。 虽然每一件的差价少了 ， 但是因为数量多 ， 薄利多销 ， 赚到的利润就会更多 。 所以大部分经销商都愿意来做这件事 。 ”
一位家电大卖场负责人告诉采访人员 ， 通过做直播让经销商刷单来冲销量的做法实际上是“很蠢”的 ， “还不如直接开个经销商大会去压货来得直接” ， 他认为格力直播的初心还是希望把货卖给消费者 ， 目前之所以出现诸多质疑 ， 是因为董明珠的直播触碰到部分经销商的利益 。
以“618”直播为例 ， 一台1.5匹的格力三级能效空调只需1900元 ， 这个价格“不仅低于官方指导价、比市场最低售价略低” ， 还比不少级别较低商户的拿货价都要低 。 于是就出现了一种情况：小商户不再通过其上一级经销商拿货 ， 而是自己直接在直播间下单 。
据媒体报道 ， 部分商户甚至20万、30万地下单 。 导致上一级经销商的货没人接 ， 于是纷纷退货给格力分公司 。 一位格力销售体系内部人士表示 ， 经销商一般都是利字当头 ， 让他们刷单来给格力业绩贴金基本是不可能的 。
上述家电卖场负责人认为 ， 之所以出现目前的情况 ， 可能是因为7月1日空调新能效标准正式实施 ， 届时一些旧能效的低端机型不能再生产 ， 逐渐变成“稀缺品” ， 不愁卖不出 ， 所以先囤着 。 在他看来 ， 刷单只是浅层的问题 ， 更深层的问题是在这种“新零售”模式下 ， 格力原有经销体系已经受到影响 ， “变革已经带来阵痛 ， 接下来要让他们继续拥抱线上愈发不容易了” 。
(作者：叶碧华 编辑：包芳鸣）
（责任编辑：王治强 HF013）


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