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财联社|华西证券财富管理部总经理薛坤力：要抓住零售业务的四个核心要素，必须给零售业务以科技赋能( 二 )


第三个要素是团队 。
华西证券经纪业务的在团队上的核心经营理念是开枝散叶经营客户 ， 做持续经营者 。 起初 ， 华西证券对团队的定位就是开户 ， 后来这个理念逐渐转变为 ， 团队是券商的合伙人 ， 资产的经营者 。 基于这样的理念 ， 华西证券的经纪业务服务水平得到了长足的改善 。 2012年 ， 公司提供的专业服务客户愿意支付的金额只占全公司手续费收入的0.8% ， 而到了今年这个比例已经可以占到10% ， 增长的速度很快 。 华西证券经纪业务创收的主力是投顾团队 。 根据数据统计 ， 以每万元资产收入作为对比 ， 投顾团队每万元资产能产生108元净收入 ， 而非投顾团队只能产生64元 ， 两者差距很大 。 华西整体奉行的理念是营业部总经理经营员工团队 ， 而员工经营客户 ， 开发和服务要一体化 ， 角色多样 ， 目标统一 ， 考核统一 。
四是业务变现 。
这就需要打破条线 ， 提高统筹能力 。 券商零售业务大概率今后会有四大业务：一是股票交易 ， 年化费率差不多是1%；二是场外基金 ， 费率在8‰；三是两融业务 ， 费率在2%；四是基金投顾 ， 规定不超过5% ， 下限是现在我们估算在5.7‰ ， 可以近似按按3‰计算 。 只有让客户以适当性的原则匹配以上四种业务券商才能持续给客户和自身提供价值 ， 但客户并不是非此即彼的 ， 往往一个客户会在生命周期里尝试不同的业务 ， 而如果以业务条线为主推进公司的管理体系则客户对于券商来说就是瞎人摸象 ， 不能概全 ， 所以应该整合业务 。 华西正在努力尝试打破条线 ， 以客户为中心重塑组织架构和业务流程 。
最后谈谈客户 。
券商不能摆脱客户来谈业务 ， 必须要深入了解、知晓客户 ， 很大程度上必须基于数字化实现的功能来了解客户 。 以我们自身的数据统计来做一个大胆的猜测 ， 整个行业在客户流存上可能是新客户在一年以后损失掉30% ， 7年以后损失掉70% 。 但是通过投顾服务的引入 ， 可以提升接近5%的留存率 。 对于客户体量大的券商而言 ， 5%就是好几万客户 ， 提高的收入非常客观 。
再来看客户的业务属性 ， 如果这个客户只做交易 ， 与券商其他业务没有任何交集 ， 这样的客户7年以后仅有16.7%留存 。 最为惊人的数据是 ， 如果客户只做交易 ， 同时买一些基金 ， 7年留存率仅有7.5% 。 卖基金难道还让券商更吃亏？让客户更快离开券商？但同时也会发现 ， 如果给客户提供了一系列股票服务时 ， 留存率会大幅上升到62% ， 第4年 ， 第5年 ， 第6年基本上都在60%以上 。 其中同样映射客户属性的概念：至少对我们来说 ， 当客户来的时候 ， 客户自带的属性是证券 ， 基金不是他标签的首选 。
再往下细分一层会发现 ， 如果客户只做交易 ， 同时购买类似新客理财的固收、货币基金产品 。 这样的客户留存率最低 ， 只有3.4% 。 为什么这样的客户是最低的？值得中小券商反思 ， 因为大家没有大型券商的产品设计能力 ， 不能通过后续的一系列产品给客户做配套 ， 那么当初贴钱做的新客理财根本就没有任何回报 。 中小券商 ， 必须把有限的资源放在刀尖上 。 经营客户是不能简单的停留在资产或者收入层面 ， 应该更加深层次地聚焦于团队 ， 业务平台 ， 全面提升客户的满意度 。 要想实现券商财富管理转型 ， 当务之急是要弱化“证券交易”在客户选择券商时的首要标签 ， 逐步提高“基金理财”标签的认知 。
【财联社|华西证券财富管理部总经理薛坤力：要抓住零售业务的四个核心要素，必须给零售业务以科技赋能】总之 ， 我们一点小的经验是：一是渠道开发和团队的发展要一体化 ， 不能分割 ， 简单一点 ， 就是线上线下必须要结合起来；二是业务拓展 ， 必须要精准化 ， 因为业务有很多环节 ， 每一个环节带来的收益 ， 或是客户下一步可能会带来的诉求必须要有明确的解决方案；第三是平台建设必须要智能化 ， 科技是解决一切问题的根本 。


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