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今日必看|谈判是什么：为何合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？( 二 )


当即同意了对方的提议 ， 不能满意对方的成就感 ， 也没有获胜的感觉 ， 由于成就感是与谈判时间和让步成正比的 。 另一方面 ， 你为什么这么快就同意了第一个提议？也许对方可以给你一个更好的报价 ， 为什么不争取呢 ， 所以你不能马上同意对方的第一个报价 很多谈判者会犯这个错误 ， 由于他们更正视职员活动 ， 往往忽视实际利益 。 此外 ， 谈判者在完成任务后会有一种如释重负的满足感 ， 这促使他们一听到提议就欣然同意 。
3.在对立的态度背后 ， 不仅是相互冲突的利益 ， 还有共同的利益 。 事实上 ， 每一种利益都可以在很多方面得到满意 ， 但是人们对态度的选择可能会导致冲突 。
4.谈判的目的不是取胜或投降 ， 而是交换彼此的需求 。 对方的冰淇淋可能只是你的卷心菜 ， 也就是说 ， 我们以为是垃圾的东西 ， 而对方可能会把它当成法宝 。 这种价值不同等的资源交换会交换彼此的需求 。
5.谈判的目的是为了利益 ， 没有对错之分 ， 只有利益 ， 情感是没有价值的 ， 不要被情感所困 ， 被情感所控制 ， 不要缄默 ， 有时你的情感可以作为你讨价还价的筹码 ， 当一个企业要结束时 ， 往往是最危险的时候 ， 不要赞美为你提供服务的人或它提供的商品 ， 这相当于把你的谈判筹码交到对方手里 ， 由于看起来你非常渴想、急于成交 ， 表明你没有退路、没有退路 ， 等待被割断
6.在谈判中 ， 我们纠缠在谁是谁非的题目上 。 我们半天都解决不了这个题目 ， 由于没完没了的情感冲突 ， 好比埋怨、指责和虐待 。 准确的方法是打破这种情绪上的眩晕状态 ， 直接将对不公正和错误的埋怨转化为对利益的真正要求 ， 并向对方提供详细公道的利益补偿 。 这是黄金法则 。
谈判的目的
谈判由两个词组成：谈判和判定 。 谈判是指双方之间的沟通和交流 。 判定就是决定一件事 。 只有在双方沟通和交流的基础上 ， 我们才能了解对方的需求和要求 ， 然后才能做出相应的决定 。 谈判是双方就共同关心的题目进行磋商、交换意见、寻求解决办法和达成协议的过程 。
促成谈判成功的策略和技巧
1.要敢于开高价
在谈判开始时 ， 一个人应该敢于要价高 ， 并留有足够的讨价还价的余地 。 更重要的是 ， 你敢在一开始就要价很高 ， 顾客会觉得他们是在和你讨价还价的过程中赚到的 。 此外 ， 人们很轻易被第一印象或第一信息所左右 ， 这在心理学上被称为锚定效应 。 然而 ， 当使用这种策略时 ， 人们不能不要求过高的价格 ， 而是基于公道的价格范围 。
2.虚构一个更高的权势巨子
在谈判的过程中 ， 需要有一个更高的权势巨子领导 ， 可以保证在谈判中总有回旋的余地 。 不管任何人都有更高权势巨子 ， 美国总统可以说：“我得问问我的顾问团 。 ”公司的领导可以说：“我们董事会要开会讨论后 ， 才能给你答复 。 ”
3.毫不让步 ， 除非交换
在谈判中 ， 可以用各种交易方式进行交换 ， 如提供包装、谈判付款方式和交货方式、承担运费和仓储费、提供售后服务、多购是否有折扣、独家供给是否有折扣等 。 无论用什么样的交换方式 ， 谈判中最忌讳的就是随意做出不适当的让步 。 有经验的谈判者会把对自己不重要的前提换成对彼此不重要但对自己重要的前提 。 这种谈判可以是双赢的谈判 。
4.关注对方的利益 ， 而不是关注对方的态度
利益可以驱动人们的行为 ， 是态度争议背后的念头 。 态度是已经做出的决定 。 爱好是导致这个决定的原因 。 因此 ， 利益是题目的枢纽 。 假如双方在谈判过程中只关注自己的态度 ， 很轻易在谈判中陷入僵局 。
结语
【今日必看|谈判是什么：为何合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？】以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕 ， 假如你对这本书内容感兴趣 ， 不妨读读全书 。 从原著中感触感染其中的奥秘 ， 又将是一份不小的收成哦！


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