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今日必看|谈判是什么：为何合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？


为什么说人们常常采用的谈判策略和行为是错误的？让我们先看看谈判策略：“面对难题的对手 ， 最好的办法是做出一些小小的让步 ， 以换取对方的善意 。 ”这是现实中最常见的谈判策略 。 你同意这个策略吗？事实上 ， 绝大多数人以为这个策略是准确和可取的 ， 但作者以为这个策略有题目 。 而那些最初同意这一策略的人 ， 在听了作者的透彻分析后 ， 基本上不再坚持这一策略 。
今天 ， 第一治理学派就给大家分享一本书——《谈判是什么》 。 作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士 ， 现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 。 他是世界闻名的谈判和谈判技能培训专家 ， 曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导 ， 并进行过上千次的关于谈判策略的演讲 。
事实上 ， 人们的谈判行为并不是完全自由的 。 当他面对复杂的环境 ， 需要快速反应时 ， 他的谈判行为将不可避免地受到影响 。 假如一个人不能像书中指出的那样在谈判中起决定性作用 ， 但犹豫不决 ， 那么在很多情况下 ， 他就无法避免处理不当 ， 谈判策略的质量也无法得到保证 。 作者如何分析“面对难题的对手 ， 最好的办法是做出一些小小的让步来换取对方的善意”这个策略怎么样？
今日必看|谈判是什么：为何合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？
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谈判的本质是什么？
谈判的本质是交换筹码 。 谈判的技巧在于找到、收集并尽可能多地持有筹码 。 所谓的芯片是消费者可能关心的所有事情 。 可能是价格、支付方式、合同条款和另一方的偏好 。 每一个让步都必需是筹码的交换 。 赢家是持有筹码到最后的人 。
贸易谈判 ， 无论是卖菜、仍是办公楼租赁、豪宅买卖 ， 仍是资产收购、项目并购 ， 本质上都是一样的过程 。
1.当“善意”成为先例时 ， 人们只能遭受损失 。 当你的谈判对手看到你的“善意”让步时 ， 他只有两个设法：一是你真的在表示善意；另一个是你的弱点 。 即使对方同意第一个论点 ， 也没有必要回报你的“善意” 。 然而 ， 假如他持有第二种观点 ， 只会加剧并迫使你做出更大的让步 。 因此 ， 善意的策略是不可行的 ， 那么作为一个精明的谈判者应该做些什么呢？我们的谜底很简朴 ， 除非我们交换 ， 否则我们不会让步 。
在收到对方的回复之前修改自己的要求是谈判中的一大禁忌 。 没有任何真实的证据 ， 在你知道对方下一步要做什么之前 ， 你可以随意改变你的要求 。 这不仅会让你陷入对方设置的陷阱 ， 还会让你骑虎难下 ， 终极不得不同意对方的要求 。 假设你现在是一个企业的员工 ， 你没有和企业签订劳动合同 ， 你被解雇是为了减少员工数目 。 你以为这不公平 ， 决定向公司要求赔偿 。 你已将具体的薪酬声明以书面形式传真给公司人力资源部 ， 但没有收到对方的明确答复 。 此时 ， 你是否以为你的用度更高 ， 所以在另一方回应之前你修改了你的索赔？这实际上是错误的 。 准确的做法应该是直接向法院提交诉讼请求 ， 公司会考虑诉讼的利弊 ， 很可能会提出庭外和解的哀求 ， 这样你就不再是被动的一方 。
善意让步 ， 或单边善意让步 ， 不仅不能软化对方的态度 ， 相反 ， 它可能导致双方关系的僵化 。 不要依赖开释善意来换取对方的理解和同情 。 你做出的每一个让步都必需确保你朝着准确的方向更进一步 。 否则 ， 你会白白做出让步 。 你一定是个强硬的谈判者 。 假如你态度强硬 ， 对方可能会做出让步 ， 从而达到双方都能接受的程度 。 你的强硬态度让你有决心完成一件事 。
2.不要容易接受第一个出价 。 事实上 ， 每个人都想在心里讨价还价 。 假如他们容易地接受了对方的第一次出价 ， 不管对方是买方仍是卖方 ， 他们都会觉得自己遭受了损失 。 他们没有达成交易 ， 因此蒙受了损失 。 由于你很轻易就同意了这个提议 ， 对方会怀疑是不是太短了 ， 后悔之后再呈文 ， 或者怀疑是不是有什么可疑或陷阱 。 这些麻烦可能会持续很长时间 。


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