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北京商报|外贸制造企业难以融入“6·18”，热闹终究属于别人

北京商报|外贸制造企业难以融入“6·18”，热闹终究属于别人
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诗米克工厂场景企业供图
外贸制造企业或许得不到“6·18”的偏爱 。 纵然电商企业们已经将“6·18”炒的狂热 ， 但制造商企业们还是站在门外的局外人 。
按照往年 ， 企业早在四月份就已经完成了“6·18”备货和出货 ， 如今不但时间延后 ， “6·18”订单量还同比下降30% 。 这是嘉洲鞋业在今年“6·18”时期面临的尴尬 。
此外 ， 国内电商平台林林总总 ， 本就不熟悉电商运营的制造企业 ， 还要较劲脑汁学习各家电商的规则和诸多“暗门” ， 例如引流款、利润款的合适占比到底是多少？电商热销的品类为何自己卖不动？到底要如何调整才能适应电商订单灵活、短生产周期的节奏？
想要让外贸制造企业融入“6·18” ， 显然是一场马拉松式的长跑 。
【北京商报|外贸制造企业难以融入“6·18”，热闹终究属于别人】“‘6·18’单量同比下降30%”电商大促的热闹属于别人
各大电商企业构建起的“6·18”繁华 ， 并不适用于所有企业 。 电商企业宣称“6·18”是助力企业绝地反击的“回血”之战 ， 对于部分企业来讲是纸上谈兵 。
即便“6·18”已然人声鼎沸 ， 但部分外贸制造型企业依然还没有完全从疫情中恢复过来 。
“受国内外疫情影响 ， ‘6·18’的订单量同比下降了30% 。 ”东莞市嘉洲鞋业有限公司（以下简称“嘉洲鞋业”）市场部负责人郭俊婕向北京商报采访人员坦言 ， 按照往年 ， 企业早在四月份就已经完成了“6·18”备货和出货 ， 而今年的时间有所延后 。
“4月份 ， 欧美国家的订单出现暂停或取消的情况 。 5月份本是外贸的销售旺季 ， 订单甚至会爆单到下半年 ， 但今年的订单排期就停留在6、7月份 。 ”郭俊婕坦言 ， “目前东莞仍然有一些工厂没能复工 ， 我们的部分供应商也遭遇了这样的情况 。 所以今年在订单排期、供货方面都做得很谨慎 。 ”因为订单缩减 ， 在5月份 ， 嘉洲鞋业的工人还无法实现全勤工作 ， 一个月仅工作15天 ，
在部分业内人士看来 ， 受国际的疫情变化等因素影响 ， 国内今年的外贸走势仍然存在不确定性 。
转型内销奔赴线上“工厂难以跟上生产周期”
对于诞生于1989年的嘉洲鞋业来说 ， 早已不是首次体会这样的紧迫感 。 若是将时间拨回到10年前 ， 经历了2008金融危机的中国传统制造企业们 ， 已经感受到外贸订单萎缩的危机 。 因此 ， 从2010年起 ， 依仗代工的部分传统制造企业们试图开启自有品牌 ， 将主动权重握于手中 。
服装制造企业江阴仁茂商贸有限公司推出了自有品牌诗米克 。 不过 ， 外贸与内销“两条腿”该以怎样的节奏迈步 ， 国内线上渠道做什么品类 ， 江阴仁茂商贸有限公司初期试水时并没有成功 。
“我们不想放弃擅长的外贸业务 ， 因此选择了外贸与内销并行 。 ”诗米克品牌营销负责人卞芳称 。 然而 ， 在发力电商渠道上 ， 诗米克看到了女装在国内电商上的庞大需求 ， 于是想着追逐这一潮流 ， 实现短时间内进入中国市场的目的 。
“我们没有选择自己擅长的童装类目 ， 而是选择了当时线上颇受欢迎的女装 。 ”结果是：在追逐爆款的同时 ， 工厂难以跟上生产周期 ， 而团队也缺乏电商运营经验 。 卞芳直言 ， 该项目在运营一年后遭遇亏损 ， “外贸赚的钱几乎成为了自有品牌的学费” 。
嘉洲鞋业在奔赴线上时 ， 也经历了相似的阵痛 。 嘉洲鞋业也有自己的品牌——斐爾 。 2015年 ， 斐爾在电商平台上的首个网店开张 ， 便经历了首次触网的不适感 。 “国外的客户会偏向于批量购买 ， 因此工厂已经适应了批量生产的运作模式 ， ”郭俊婕解释称 ， “然而国内电商平台会更倾向于短平快、小而精的生产线 ， 需要工程对订单需求进行快速响应 ， 一时间工厂较难适应 。 此外 ， 我们不太能理解国内电商的玩法和规则 ， 所以首次试水遇到了失败 。 ”
制造企业们之所以愿意“回头”在国内电商上试错 ， 海外市场不景气只是部分原因 ， 更主要是因为国内电商发展正处于发展的黄金期 。 天眼查数据显示 ， 2015年 ， 全国注册的电商企业超过2500万 ， 其增速更是达到了2010-2019年间的顶峰 ， 为74.95% 。
在这十年间 ， 综合、垂直、导购、SaaS技术服务等电商如雨后春笋般涌出 ， 而斐爾、诗米克等传统外贸企业寄予期待的自有品牌们 ， 则在电商沉浮的江湖中 ， 一边积累线上运营经验 ， 一边寻找适合自己的路径 。
电商调性存差异制造商只能投其所好
“回顾这几十年 ， 我们不断在内销市场中试错 ， 发现错误 ， 总结错误 ， 在断舍离中寻找当下适应自身的一种发展模式 。 ”郭俊婕说道 。
传统制造工厂与各类电商的磨合 ， 逐渐加深了彼此间的协同与理解 。 2019年 ， 斐爾尝试与爱库存合作 ， 然而刚开始起步就遇到了难题 。 郭俊婕发现 ， 和其他鞋类商家相比 ， 品牌的销售业绩不太理想 ， 在其他电商平台行得通的产品结构和款式 ， 在爱库存上遭到了冷遇 。
在了解爱库存客户群体 ， 以及销售渠道的私域性后 ， 斐爾调整了货品结构 。 斐爾将引流款的比例从原来的10％调整到40％ ， 利润款从原来的60％下降到40％ 。 此外价格偏向中高端 ， 做品牌调性的款从30％下降到20％ 。 郭俊婕发现 ， 在一系列调整后 ， 斐爾当前的月销量能达到3000双 。


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