数据驱动和科学增长怎么落地？读这篇就够了( 二 )

不要说航司了，连携程和飞猪这样的超大型平台都在不停地为了让自己的页面可以在搜索引擎里获得更好的位置而不断地在做技术性调优和数据挖掘工作，都是因为他们理解互联网上的用户。
微信之父张小龙在2020年的微信公开课里有一个重要的观点（注意搜狗搜索是微信的默认搜索引擎）：
“与web互联网相比，移动互联网的各个app更加割裂，信息难以打通、搜索。我们做小程序，就有一个梦想，希望搜索能进入到每一个小程序的内部，这样海量的小程序可以支撑起各种长尾的搜索需求。当然，小程序仍然是我们一直要改进的领域，只有小程序足够繁荣，才能支撑起搜索的内容的丰富度。 ”
这是任何一个企业，包括航司在内都可以视为流量机会的事情，就看企业领导人是否可以深刻理解这句话。
搜索航班，搜索航站楼信息，搜索机票价格，搜索往返航段组合方式，这些行为每天在互联网上发生的频率是惊人的，所以单从理解海量用户行为这点出发，国内成就了去哪儿，国外成就了Skyscanner ，以及航班管家这一类航程管理工具也都发展得很好，原因就是机票作为一个天然的数据型交易业务，用户对其准确性、及时性的需求直接反映在了搜索引擎里。
理解了用户对航班信息的强烈搜索需求（往往这也是很多旅游产品的流量入口），航司就应该在所有用户可能发生搜索的渠道把有差异性的价格和内容进行展示和发布，哪怕是含有关键词的网络社区，把用户的需求转化为流量。
携程收购垂直搜素引擎里的去哪儿和Skysanner ，就是直接砸钱把自己的上游渠道给收购了，这是想得非常清楚的战略性渠道获取。
除了搜索之外，病毒式营销（利用社交关系）也是非常重要的手段，下面我列出Google内部创业孵化器Area 120的合伙人Gabor Cselle总结了9种病毒式营销的类型，具体我们会在3月28-29日的“科学的产品运营及增长实践课”中讲授。
对航司而言，由于不会去售卖其他直接竞争对手的机票，也不是做的流量买卖，所以着眼点是保证通过技术手段去获取优质客户，而不是把所有价格放给OTA（等于把优质内容白送给自己的流量上游）。
一个可以考虑的策略就是在任何可以有效承载内容的平台上制造有价值的内容来回答/提供该平台用户的问题和需求（需要理解不同平台用户的性质来提供对应的内容/价格）。
【数据驱动和科学增长怎么落地？读这篇就够了】一个优质的客户在第一次获取的时候成本是最高的，很多企业管理者往往只看第一次获客的成本是否比平台高，但忘记了：

上游平台自己的获客成本也很高（否则淘宝为什么也开始学习拼多多）？
上游平台的第一次获客成本可以被多次交叉产品销售摊薄

其实核心问题不是第一次获客成本是否比在OTA平台开店销售贵（这是拿苹果和橘子比，是比不出有效结论的）。
关键是要自己和同行业比，和自己的历史数据去比 (即拿苹果和苹果比），并通过数据分析找到有效获取优质客户的渠道，并做好用户运营，提升用户的生命周期时长和利润贡献总额。
也就是我一直强调的需要延长对每个有效用户的收益时间，或者LTV（生命周期价值）。
实际上，航司的每个旅客的生命周期和OTA是不一样的，要有自己保持用户粘性的合理做法，即便是补贴，也要知道核心目标是什么，切忌生搬硬套其他企业的做法。
第二个问题：流量思维 VS 用户思维
流量思维的本质核心粗暴点说就是认为有了流量就有了一切，所以那么多消费品企业挤破脑袋都要在天猫、淘宝上争夺曝光和订单，也有无数旅游企业、酒店和航司在携程、去哪儿、美团上购买广告获取销售。
以流量为中心的企业往往会因为短期利益的驱使，放弃用心经营自身平台的数据获取优势，一方面帮助平台完善了更丰富的产品数据结构（平台可以更好地利用这个结构去预测用户的需求，保持用户对平台的粘性），一方面逐步丧失自身的用户粘性。