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东方资讯优脉财富汇应松：家族办公室可持续发展的策略与方法( 二 )


家族办公室是一个有高潜在进入壁垒的市场 ， 策略与方法剖析
从1978年改革开放到现在已经42年 ， 创富第一代人开始逐渐老去 ， 家族资产管理特别是传承的需求大幅增加 ， 所以目前中国市场上家族办公室的需求越来越旺盛 。 但是在供给端真正能够提供解决方案的人（组织）仍是严重不足的 ， 这是一个天然的机会 ， 且任何人都有机会、也都在陆续进入 。 中国目前的家族办公室市场可谓百花齐放 ， 同时也处在良莠不齐的状态 。 这既是机会也是挑战 ， 关键看有没有好的解决办法 。
所以 ， 首先要明确家族办公室的实质 ， 这是一个有高潜在进入壁垒的市场——
专业壁垒：宏观微观研究 ， 法律 ， 税务 ， 资管 ， 身份规划等等
作业壁垒：不同行业的专业认知 ， 确定性与不确定性的作业差异
人才壁垒：如何判断人才品质？如何获得人才青睐？如何保留人才？
管理壁垒：如何防范道德风险？如何激发团队激情？如何整合资讯？如何制定投资决策机制？
作业壁垒：合规规则是什么？作业标准是什么？作业流程如何进行？内部监控如何落实？
资讯壁垒：如何获得深度资讯？进入高端圈层？布局资讯网络？
很多家族办公室在面对一个个壁垒的过程当中变成了僵尸 ， 也有很多家族办公室在这此过程中实现了很好的成长与发展 。
|商业模式上 ， 咨询和资产管理缺一不可
家族办公室涉及到保值、增值、传承、慈善等多项业务 ， 以及家族教育、家族健康 ， 家族理事会等各方面事务 。 我们今天在中国做家族办公室 ， 切忌直接对标海外成熟模式 ， “你不能拿一个1岁的 baby去和一个20岁的成年人作比较” 。 因为中国的家族办公室才刚起步不久 ， 相当于婴儿时期 ， 而海外的家族办公室已经运转了上百年 ， 是非常典型的成年人 。 如果一定要把baby装扮成成年人的姿态 ， 往往容易形似而不得其精髓 。 与此同时 ， 也要区分真伪 ， 这里面还有一个麦草和禾苗之间的差别 ， 即看上去长得很像 ， 但成长基因大相径庭 。
从商业模式上看 ， 我们看法是在中国家族办公室市场 ， 咨询和资产管理这两项业务缺一不可 。 前者需要很强的功力（客户关系及需求认知能力、专业服务能力） ， 后者需要专业的执行团队 ， 能够让你跟客户之间保持更强的粘性 。
一个家族办公室 ， 特别是从营收角度看 ， 以中国目前的现实情况 ， 咨询收费依然面临着市场逐步接受的过程 。 比如你花费很大精力为客户做了一个家族传承方面的专业咨询 ， 然后收取50万/100万的咨询费 ， 客户在接受度上可能会觉得“撑破天” ， 而这已经是麦肯锡这样的行业顶尖咨询（师）在其他行业“教育”的结果了 。 但是在资产管理方面 ， 你帮客户做产品尽调和资产筛选、做大类资产配置和组合 ， 你只要是金融背景出身并通过认真学习 ， 是能够较快做到的 ， 且客户的接受程度也相对更高 。 比如你为某位客户管理3000万的资产 ， 那么你一年就有30万的收入 ， 而这件事情是有助于让你办公室的商业形态逐步建立起来的 ， 当然 ， 这也需要你有好的资管团队支持 。
|专业合作与专业分工者的有效选择
我们分享的第二个策略关于资源组织能力 。 做家族办公室需要多种资源 ， 包括风险管理、作业系统、人员成长 ， 以及法律、文化事务等专业资源 ， 这些单靠一个办公室自己去优化其实是不太现实的 。 比如内聘律师和会计师等专业人士 ， 很可能面临对方工作量不饱把人用废和办公室成本效益低的双输局面 。
所以要在市场当中建立广泛的资源合作 ， 这样方能在办公室设立初期 ， 把精力集中在最重要的环节 ， 解决生存问题 。 从专业和操作上来讲 ， 专业合作与专业分工者的有效选择 ， 就是非常最重要的内容 。 在优脉过去近7年发展过程中 ， 我们服务了50多个家族办公室 ， 重点辅助它们完成为客户做资产筛选和资产配置的专业工作 ， 并把这个能力完全内化给办公室 ， 比如所有的尽调材料、风控内容也完全开放给办公室 。 通过这样的合作方式 ， 家族办公室把固定成本转化为了浮动成本甚至变动成本 ， 其运营效率也大幅度提升 。


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