SaaS产品如何设计商业化变现？( 二 )

客户对产品满意，必然会一直使用你的产品，而当你推出的产品客户无法认可其价值时，客户将很快流失，而品牌也会持续被消耗，再往后就是即使你推出一款优秀的产品，也很难促使用户去付费尝鲜。
如果你深入了解用户目前的使用习惯和场景，通过不断优化和调整产品，降低门槛和成本，然后再推出产品，再结合差异化的付费定价。这才会得到用户的认可。
2. 后置收费
对于后置收费来说，我们需要避免带入过多的互联网思维，尽量脱离自身角色去思考用户已拥有的和想要的，不要用“我认为”、“我觉得”、“我以为”…来评判需求与产品。
在后置收费中，更需要注意时机的选择，例如前两天的蓝湖开启收费，在大部分的评论中，我们能看到的都是例如：【支持合理收费，好用的产品值得它应有的价格】【蓝湖比其他替代品好用太多，支持收费！】，从正版意识到产品认可处处存在，这说明用户是有选择权的，用户在一群收费产品中选择了蓝湖，而市场那么多同类产品，为什么选择他，因为功能、服务、性价比本身过硬，而不断优化迭代产品也是需要成本的，所以获得了大家的认可。
后置收费一定是在用户对产品有一定的价值认知的情况下才能进行的商业化，而这里用户的留存是关键，决定了平台用户对于产品的认可度，这里引用一个团队内小故事。
【SaaS产品如何设计商业化变现？】三年前团队产品初上线时，采取60%功能免费40%功能收费，考虑到后续产品功能迭代，所以主推免费模版帮助产品迭代优化，收费版本更多的是以更优质的服务和放哪帮助商户解决现有问题。
但是近两年为了提升产品付费率以及收费模式的价值，不断将原来60%免费功能压缩到30% ，而这种行为长期刺痛老顾客，因为在体验没有过多提升的同时提升产品价格，这种行为就类似于割韭菜，所以在那一段时间续费率长期维持在5%以下，老顾客流失率不断爬升。
产品成熟期选择收费无可厚非，用户认可产品愿意付费顺其自然，产品既然选择了商业化，那就一定要在细心打磨精心迭代后再推出，而如果在没有满足用户时提前走这一步无异于自杀。
二、用价值与客户产生共鸣
对于SaaS产品线的公司来说，收费使用是早晚都要走的一步棋，因为本身产品就是将现有的产品或功能整合成一个解决方案提供给目标市场群体。
此时的目标市场群体有两种类型：

未经开辟的市场用户，这类用户在此之前没有体验过类似的产品，这类用户的成本是最低的，因为没有任何同类产品给予他们比较与体验，当然这类市场目前几乎无法寻觅。
等待挖掘的潜在用户，对于这类用户，产品需要做到用最低替换成本促进用户使用我们的产品并且付费。按照

用户价值=新体验-旧体验-替换成本
——来自《产品方法论》俞军
如果用户所感知的产品价值超过旧体验和替换成本，那么付费是必然的，通过现有的SaaS产品给用户带来的解决方案可以覆盖原来的认知，那么用户对于付费自然也是水到渠成的事情。
所以在制定商业化策略时，核心就是要给用户创造价值。而作为一个商业化公司，就说要把原先没有产生的价值通过产品制作出来，而SaaS的价值点在于用更多更好的解决方案来帮助客户提升效率产出效益。
在商业化策略中，对于SaaS来说收费模式主要是按月收费和按年收费，并且大部分产品会采用提前合作（付费）的形式来确认客户，而后续通过不断提高续单率来提升用户价值，这是一条更加笔直的商业路径，而目前SaaS的变现策略主要以此类方法为主。
由于SaaS可以通过不断提升客户体验和黏性达到付费与续费，这点是产品天然优势，也就是通过优化产品迭代功能推出更优质的产品体验促使客户掏钱，这里的逻辑是本质上是解决客户效率问题，根据不同的业务场景用产品落地解决实际问题，只要你能解决客户的问题就能带来收益。