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建材大数据防水保温：高价总能打败低价的真正原因( 三 )


有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后 ， 在高价出售时 ， 可能还会自己做一些营销推广活动 。 营销能力差的渠道商 ， 如果拿到低价商品后顺价销售 ， 后期通常还会再向厂家要政策 。
在渠道销售中 ， 厂家不仅要制订出厂价 ， 也要制订价格体系 ， 价格体系就是毛利空间 。 价格太低 ， 意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小 ， 意味着渠道推荐的积极性小 。 如果是知名商品 ， 没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品 ， 缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会 。
非知名商品的畅销 ， 除了厂家的推广拉动之外 ， 最重要就是渠道的主动推荐 。 如果不能成为渠道商的“首推产品” ， 非知名商品畅销的可能性很小 。
高开低走 ， 还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市 ， 先难后易；低价上市 ， 先易后难 。
对价格敏感的消费者 ， 很容易被低价诱惑 。 既然能被你的低价诱惑 ， 也很容易被其他的低价诱惑 。 所以 ， 对价格敏感的消费者 ， 忠诚度不高 。 相反 ， 对价格不敏感的消费者 ， 很难被诱惑 ， 可是一旦被打动 ， 就很忠诚 。 所以 ， 低价消费者很难积累 ， 主要是忠诚度不高 。 高价消费者是可以积累的 ， 可重复消费的 。
【建材大数据防水保温：高价总能打败低价的真正原因】而市场的成长 ， 就在于不断积累有价值的消费者群 。
在竞争超级激烈的环境下 ， 只有少数品牌具有涨价的能力 ， 比如奢侈品 。 多数情况下 ， 价格趋势是“高开低走” 。 有少数人期望低价打开市场 ， 然后涨价 ， 这是很理想的想法 ， 多数行不通 。
价格高开低走 ， 其实符合消费心理学原理 。 按照消费规律 ， 只有约5%的人是早期消费者 ， 他们对价格不敏感 ， 只对新鲜的事物敏感 。
价格本身不是定位 ， 但价格决定了消费群 ， 消费群决定了定位 ， 所以价格本身也具备了定位的意义 。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略 ， 价格“高开”就是为了筛选消费者 ， 让这些通常价格筛选的消费者给产品定位 。
价格定位 ， 就是形成某种象征 。 如果这种象征是大众追捧的 ， 那么 ， 在价格“低走”的过程中 ， 就可以动员更多的消费者购买 ， 特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买 。


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